¿Qué hace si compran al proveedor de una de sus soluciones Martech? Esto puede cambiar muchas cosas, incluido el precio, el servicio al cliente, el cumplimiento de contratos y más. Aquí hay 10 cosas que le permitirán ser proactivo si esto sucede.
1. Sepa lo que necesita y por qué. Lo más importante es comprender por qué está utilizando la solución en primer lugar. ¿Cuáles son los casos de uso para ello? ¿Seguirá satisfaciendo esas necesidades?
«Siempre se basa en casos de uso y todos necesitamos ese recordatorio, incluso si lo sabemos», dijo Milton Hwang, consultor estratégico y líder de programas de la Escuela de Graduados en Administración de Kellogg. «Protégete sabiendo realmente por qué elegiste algo para empezar».
2. Esté atento a las promesas. La empresa A compró la empresa B por una razón. Por lo general, es para mejorar la tecnología existente o mudarse a un nuevo espacio. Es probable que el comprador le diga por qué los dos funcionarán bien juntos y le brindarán algo mejor que nunca. Incluso si fuera cierto, esto debería tomarse con cautela.
«La empresa combinada normalmente promete sinergias rápidas», dijo el veterano tecnólogo de marketing Steve Petersen. «Sin embargo, normalmente tardan años en materializarse». No permita que el producto final potencial decida lo que debe hacer.
3. ¿Qué cambios tecnológicos se esperan? Descubra qué esperan que cambie en la solución y cuándo. ¿Cómo afectará el cambio a la pila de martech existente?
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4. Obligaciones contractuales. Su equipo legal debe revisar los contratos existentes para ver si tienen alguna cláusula «en caso de ser comprado». Descubra qué sucede con los acuerdos de nivel de servicio (SLA), los términos de precios y los acuerdos de licencia. ¿Existen cláusulas de salida en caso de insatisfacción? Además, investigue en qué se diferencia culturalmente el comprador del vendedor original.
«A veces la empresa adquirente es más estricta en cuanto a las condiciones del contrato», afirma Petersen. «He oído que Marketo era bastante tranquilo con respecto al tamaño de las bases de datos de clientes potenciales, pero después de que Adobe lo compró, los tamaños de las bases de datos de Marketo definidos en los contratos se aplicaron de manera mucho más estricta».
5. Precios. Este es otro lugar donde será útil saber en qué se diferencia el comprador de su proveedor actual.
«Descubra si hay una diferencia importante entre los precios preferidos del comprador y los enfoques de concesión de licencias e intente pronosticar si se encamina hacia el cambio o no», dijo Hwang. «¿La parte compradora es más un modelo de licencia SaaS tradicional por usuario o utiliza más uno por utilización?»
6. Atención y servicio al cliente. Aquí es donde puede esperar ver los cambios primero.
«Supongamos que el representante de cuentas y el volumen de ventas es lo primero que sucederá», dijo Hwang. «Con suerte, no habrá un cambio tan grande inmediatamente en el lado de la atención al cliente porque esas personas están más ligadas a la solución del producto que a las ventas». Aun así, es necesario preguntar sobre la continuidad de la atención al cliente. ¿Habrá cambios en los tiempos de respuesta, canales de soporte o gestión de cuentas?
7. Hoja de ruta del producto. Evaluar el futuro de los productos martech. ¿Habrá mejoras, nuevas funciones o discontinuaciones? ¿Qué tan alineadas están las hojas de ruta de productos de ambas empresas? Hwang dijo que es por eso que siempre se debe estar atento al panorama de los proveedores y tratar de anticipar los posibles cambios y su impacto.
“Cuando Adobe adquirió Marketo, durante el primer año no tuve ninguna preocupación sobre un cambio en la hoja de ruta”, dijo. “¿Por qué alterarían lo que estaba funcionando? Hicieron esto para entrar en este espacio de automatización”.
8. ¿Qué más hay disponible?. Otro lugar donde resulta útil conocer el panorama de los proveedores. Debe tener cierto nivel de conocimiento sobre otros proveedores de martech en caso de que necesite cambiar de solución.
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9. Bloqueo de proveedores. Hablando de soluciones cambiantes, evalúe cuidadosamente el riesgo de dependencia de un proveedor. Si la empresa adquirente decide cerrar un producto, ¿qué tan fácil es migrar a otra cosa?
10. Seguridad y privacidad de los datos. Comprenda cómo se mantendrán las prácticas de privacidad y seguridad de los datos después de la adquisición. ¿Cambiarán las políticas de manejo de datos? ¿Existe algún riesgo para los datos de los clientes?
Una de las cosas que más te ayudará en esta situación es seguir siendo operador en algún nivel, dijo Hwang. “Tal vez tengas a todo un equipo administrándolo, pero de vez en cuando, salta y gira algunas llaves y lo que sea”, dijo. «Ese es el secreto porque entonces, si estás en un puesto más alto en el equipo de liderazgo, podrás evaluar personalmente el impacto, en lugar de simplemente recopilar información sobre el impacto de otras personas».
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