El embudo de conversión ayuda al cliente. ¿Cómo utilizarlos correctamente?

Los embudos de conversión son un concepto fundamental en el marketing digital. Los clientes realizan un viaje similar a través del embudo de conversión de su empresa cuando evalúan si comprarle o no. Tienes que despertar su interés, generar confianza y animarlos a actuar.

Comprender cómo funcionan los embudos de conversión puede mejorar este flujo. Puede ayudarlo a optimizar su embudo, atraer más clientes potenciales, convertirlos en clientes y mejorar sus resultados. Pero todo eso requiere reducir la mayor cantidad de fricción posible.

Qué son los embudos de conversión y cómo impactan en el recorrido del cliente, cómo optimizar su embudo para aumentar la cantidad de personas que llegan a su punto de conversión en la parte inferior.

Todos los clientes potenciales comienzan en la parte superior del embudo. A medida que aprenden más sobre su negocio, se mueven hacia abajo y se acercan a comprar su producto o servicio. Este proceso de conversión se llama embudo porque las empresas a menudo tienen más clientes potenciales que clientes, lo que hace que la parte superior del embudo sea un grupo de personas más grande que la parte inferior.

Comprender cómo fluyen las personas a través de su embudo de conversión es esencial para ser un comercializador o vendedor eficaz porque lo ayuda a atraer clientes potenciales, responder preguntas sobre su negocio y abordar inquietudes. También le permite organizar los clientes potenciales en categorías y crear puntos de contacto con el cliente que pueden atraer a cada grupo para que se convierta.

Es por eso que cada embudo debe diseñarse según cómo compran sus clientes, no cómo vende usted. La atención se centra en brindar una experiencia tan excelente dentro del recorrido del cliente que los convenza para que se conviertan.

Antes de profundizar en los detalles de cómo analizar y optimizar su embudo, debemos hablar sobre un aspecto importante de este proceso: el recorrido del cliente.

Viaje del cliente

El recorrido del cliente complementa el embudo de conversión, pero no es lo mismo. A diferencia del embudo de conversión lineal generalizado, los mapas de recorrido del cliente muestran los caminos individuales y tortuosos que las personas toman desde el momento en que descubren su marca hasta el momento en que realizan una compra.

Digamos que eres un bloguero de comida que vende libros de cocina. Así es como pueden diferir los viajes de sus clientes.

  • El cliente A ve y hace clic en su anuncio de banner, visita su blog, lee un artículo, se suscribe a su boletín informativo, recibe un correo electrónico de descuento y compra un libro de cocina.
  • El cliente B ve su libro de cocina en una librería, lo compra, hace las recetas, visita su blog y se suscribe a su boletín.

Los resultados para el Cliente A y B son esencialmente los mismos, pero los viajes y los puntos de contacto son diferentes. Entonces, si conoce las diferentes formas en que las personas ingresan a su embudo, puede optimizar esos puntos de entrada. De esa manera, puede encontrar compradores potenciales donde estén y atraerlos para que se conviertan.

Dicho esto, la mayoría de los embudos tienen puntos similares que, en última instancia, conducen a la conversión. Así que veamos un ejemplo para tener una imagen mental de este proceso.

Visualización del embudo de conversión

El embudo superior-medio-inferior es un modelo clásico utilizado por los equipos de ventas, que se centra en despertar el interés, informar a los clientes potenciales, convencerlos de que compren y fidelizarlos para que se conviertan en compradores habituales.

HubSpot ha pasado a pensar en el recorrido del cliente como menos un embudo y más como un volante, lo que genera más impulso a medida que los clientes avanzan. Aquí hay una comparación de un embudo tradicional junto con un enfoque de volante más actualizado para la conversión:

¿Necesitas un poco más de explicación? Vea este video de introducción al volante a continuación:

Pero volvamos a hablar de los embudos de conversión tradicionales:

  • Parte superior del embudo (TOFU): Esta es la fase de conciencia. Un cliente potencial ingresa al TOFU cuando interactúa con su marca, a menudo a través de su sitio web, un anuncio, un correo electrónico o redes sociales.
  • Medio del embudo (MOFU): Esta es la fase de consideración. El cliente potencial conoce su marca y se relaciona con ella para obtener más información. Pueden suscribirse a su boletín de correo electrónico, seguirlo en las redes sociales o descargar guías y plantillas.
  • Fondo del embudo (BOFU): Esta es la fase de conversión. Un cliente potencial está aquí justo antes de comprar, lo que significa que le ha brindado buena información y puntos de contacto relevantes. Ayúdelos a realizar la conversión facilitando la compra, ofreciendo una prueba, describiendo los precios o enviando un descuento por su carrito de compras abandonado.

Si bien algunos embudos de conversión son simples, otros pueden ser increíblemente complejos. El detalle de su embudo depende de su proceso de ventas: cuanto más largo sea su ciclo de ventas, más complejo será su embudo. Si tiene un ciclo de ventas corto, su embudo tiende a ser más simple.

Piense en cuánto tiempo se tarda en vender un software B2B a $ 2,000 en comparación con una camiseta de $ 20. La compra de software generalmente requiere meses de llamadas de ventas, materiales de marketing, preguntas frecuentes y demostraciones. Cada uno de ellos es un punto específico en su embudo de conversión. Pero es posible que los compradores potenciales solo necesiten cinco minutos para darse cuenta de que la camiseta es del color correcto y le queda bien antes de comprarla. Los puntos de contacto requeridos aquí son sacarlo del estante y probarlo.

Para averiguar qué tan complejo es su embudo, puede mirar los datos y realizar un análisis. Esto lo ayudará a eliminar cada parte del recorrido de su cliente para crear una representación visual única de su embudo.

Análisis del embudo de conversión

Los embudos están llenos de barreras y fricciones. Analizar su embudo le ayuda a visualizar el flujo de clientes potenciales en cada punto.

Puede ver las fuentes de tráfico clave y las páginas de alta salida para tener una idea de cómo terminan las personas en cada etapa del embudo.

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También es una forma de darse cuenta de las barreras que hacen que las personas abandonen una página antes de realizar la conversión. Si ve una alta tasa de abandono en una página, por ejemplo, sabrá priorizar eso mientras trabaja para optimizar su embudo.

Para comprender su embudo, siga estos pasos para un análisis en profundidad:

1. Busque páginas de alto tráfico con altas tasas de abandono y conversión.

Las páginas de alto tráfico contienen una gran cantidad de información útil. No solo son estas las páginas que la gente ve con mayor frecuencia, sino que también son lugares donde la gente decide quedarse o ir. Mire las páginas donde la gente deja (es decir, se va) y donde se convierte (toma la acción deseada). Algunas métricas para recopilar son:

  • Costo por adquisición (CPA)
  • Valor de por vida del cliente (CLV)
  • Tasa de abandono
  • Tasa de conversión
  • Número de clientes potenciales calificados en marketing (MQL)
  • Tasa de conversión de MQL a cliente
  • Tasa de conversión por canal (es decir, redes sociales, correo electrónico y búsqueda paga)

2. Descubra de dónde vienen sus mejores clientes.

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunas personas caen cerca de la parte superior del embudo, mientras que otras lo hacen hasta el final. Por eso el seguimiento de los clientes potenciales es tan importante. Cuando sepa de dónde provienen sus clientes potenciales de alta calidad, puede analizar ese punto de contacto o canal para ver qué está haciendo bien. Pregúntese:

  • ¿En qué se diferencia este punto de contacto de otros puntos de contacto?
  • ¿Qué información resuena con la gente?
  • ¿Cuáles son las barreras o fricciones (si las hay)?
  • ¿Cuántos pasos deben seguir las personas antes de realizar la conversión?

Identificar lo que está haciendo bien en su embudo es tan importante como averiguar qué está haciendo mal. Si necesita ayuda para profundizar en los datos, consulte estas herramientas de embudo de ventas o busque en mapas de calor y herramientas de grabación de sesiones para obtener información sobre cómo las personas navegan por sus páginas.

3. Cree un plan de optimización.

Una vez que haya averiguado dónde abandonan las personas y dónde se están convirtiendo, es hora de hacer un plan de optimización. Esto debe incluir los objetivos en los que desea centrarse (es decir, más clientes potenciales, suscripciones a boletines, demostraciones o compras de software).

Los objetivos le permiten determinar lo que desea de cada punto de contacto dentro de su embudo para que pueda medir si está funcionando o no.

Después de su análisis de embudo, tendrá una lista de puntos de contacto prioritarios que deben optimizarse. Asegúrese de centrarse primero en las áreas con las mayores tasas de abandono.

Optimización del embudo de conversión

Cada parte de su embudo de conversión se puede optimizar para aumentar la cantidad de personas que se convierten en clientes. Piense en la optimización del embudo de conversación como descubrir qué motiva, bloquea y persuade a las personas para que pueda brindarles la mejor experiencia posible en su viaje único.

Para optimizar de forma eficaz, debe pensar en cómo dar a cada cliente lo que quiere en cada fase del embudo. Utilizando las fases descritas anteriormente, esto es lo que debe considerar en cada paso del recorrido del cliente.

1. TOFU: Conciencia

¿Problemas en la parte superior de su embudo? Eche un vistazo a cómo atrae nuevos clientes potenciales. Compare todos los canales que atraen clientes (es decir, redes sociales, motores de búsqueda, su blog y anuncios pagados) para ver cuál atrae a la mayoría de las personas.

Si no está seguro de cómo lo encontraron los clientes, envíe una encuesta para preguntar. Busque tendencias sobre cómo la gente encuentra nuevas marcas y ponga más esfuerzo en sus mejores canales. Solo asegúrese de atraer a las personas de su público objetivo.

2. MOFU: consideración

Los clientes potenciales llegaron a la mitad de su embudo, pero es su trabajo mantenerlos moviéndose hacia la parte inferior.

Si tiene problemas con esta fase, observe cómo las personas aprenden sobre su negocio y cómo interactúan con su sitio. ¿Es fácil para las personas navegar por su sitio? ¿O registrarse en su lista de correo electrónico? ¿Tiene contenido relevante y rico? ¿Ofrecen información sobre precios y productos? ¿Es fácil obtener respuestas a las preguntas?

Dependiendo de sus barreras, considere estas ideas para mejorar:

  • Vídeos y fotografías de productos
  • Página de preguntas frecuentes
  • Documentos técnicos, estudios de casos o publicaciones de blog
  • Filtros y opciones de búsqueda
  • Captura de newsletter
  • Descuentos.
  • Revise las páginas para ver la velocidad de carga y los elementos rotos

3. BOFU: Conversión

Como parada final para los compradores potenciales, esta es la fase para convertirlos en clientes. Debe eliminar tanta fricción como sea posible y alentar a las personas a dar los pasos finales para realizar la conversión.

Algunas formas de optimizar esta parte final de su embudo es asegurarse de que las páginas de productos o servicios estén completamente construidas con descripciones, videos y fotos interesantes. Considere su proceso de pago para ver si las personas tienen problemas con los pagos o carritos abandonados. Facilite a las personas la comparación de precios y describa claramente todas las características del producto. También puede enviar correos electrónicos BOFU específicos o crear anuncios para recordar a las personas su deseo de convertirse.

¿Cree que su trabajo está terminado una vez que un cliente se convierte? Equivocado. Si bien es posible que haya atraído a un cliente a través de su embudo de conversión, existen muchas oportunidades para volver a involucrarlo. La retención de clientes no solo es esencial para hacer crecer su negocio, sino que es de cinco a 25 veces más caro adquirir un nuevo cliente que retener a un cliente actual.

Entonces, una vez que sus clientes atraviesen el embudo, invítelos a inscribirse en una nueva serie de seminarios web, descargar plantillas adicionales, enviar promociones, unirse a un club de lealtad o seguirlo en las redes sociales.

Encuentre lo que tiene sentido para su ciclo de ventas particular y use su contenido y canales existentes para mantenerse en contacto. Asegúrese de que valoren su negocio y quieran volver porque nunca se sabe a quién presentarán en la parte superior de ese embudo.

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