Descubriendo la verdad detrás del declive en la efectividad de GTM y Martech
En un mundo cada vez más dominado por la inteligencia artificial, la volatilidad del mercado y patrones no lineales de toma de decisiones, el informe Martech para 2026 de Scott Brinker revela una realidad preocupante: mientras el martech ha evolucionado hacia una disciplina sofisticada, la efectividad de GTM se ha desplomado.
La paradoja GTM-martech: cifras alarmantes
Según datos recopilados de 478 empresas B2B, la efectividad de GTM ha caído drásticamente del 78% en 2018 al alarmante 47% en 2025. Esta disminución no es temporal, sino estructural, y se ha acelerado en los últimos años. Más del 50% del presupuesto destinado a GTM se desperdicia, con menos de $0,50 de cada dólar siendo efectivo.
La realidad del mercado y el colapso de GTM
La profunda volatilidad del mercado desde 2018 ha llevado a un comportamiento impredecible de los compradores, con un aumento significativo en la inacción y la falta de decisiones claras. Los sistemas tradicionales de martech, diseñados para guiar a los compradores de manera lineal, no han podido adaptarse a esta nueva realidad, generando una brecha entre la estrategia de GTM y los resultados económicos.
El colapso en la efectividad de las ventas
La efectividad de las ventas se ha desplomado debido a ciclos de ventas más largos, reducción en el tamaño de las transacciones y un aumento en las decisiones de «no hacer nada». Este colapso no se debe a un mal desempeño del equipo, sino a un cambio fundamental en el entorno que dificulta la toma de decisiones.
La importancia de la IA causal en la gobernanza de GTM
Para abordar este declive, es crucial adoptar un enfoque causal en GTM. Esto permitirá una mejor comprensión de cómo las acciones de marketing y ventas impactan en los resultados empresariales, restaurando la conexión entre la actividad y el impacto. La IA causal se convierte en el puente que une GTM con el impacto empresarial, proporcionando transparencia, explicabilidad y una base sólida para la toma de decisiones.
En resumen, el futuro de GTM no radica en la tecnología o los procesos, sino en la comprensión y la adopción de un enfoque causal que refleje la realidad del mercado actual. Aquellas empresas que abracen esta nueva mentalidad estarán mejor equipadas para enfrentar la volatilidad y la incertidumbre que se avecinan en el mundo de los negocios.
