El impacto económico de COVID-19 es innegable. Las empresas de todo el mundo están aprendiendo cómo adaptarse a estas nuevas circunstancias y todos estamos aprendiendo cómo operar en una «nueva normalidad» que cambia constantemente.
Es por eso que publicaremos datos de tendencias semana tras semana para métricas comerciales centrales, como el tráfico del sitio web, el envío de correos electrónicos y las tasas de apertura, compromisos de ventas, tasas de cierre y más. Esperamos establecer puntos de referencia útiles para medir su negocio y servir como un indicador temprano de cuándo pueden ser necesarios ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.
Si bien esta publicación se centra en los aspectos más destacados de la semana pasada, puede explorar todos los datos que estamos publicando aquí.
Sobre los datos
- Estas ideas se basan en datos agregados de más de 70,000 clientes de HubSpot a nivel mundial.
- El conjunto de datos incluye datos de tendencias semanales para métricas comerciales centrales en 2020, centrándose en los cambios que ocurren durante y después de marzo de 2020. *
- Los gráficos muestran el rendimiento de una métrica determinada frente a los puntos de referencia pre-COVID, calculados usando promedios semanales desde el 13 de enero de 2020 hasta el 9 de marzo de 2020. No muestran los cambios porcentuales semana tras semana.
- Debido a que los datos provienen de la base de clientes de HubSpot, reflejan los puntos de referencia para las empresas que han invertido en una presencia en línea y utilizan la entrada como una parte clave de su estrategia de crecimiento.
* La propagación de COVID-19 ha tenido un cronograma diferente en diferentes regiones, por lo que estamos utilizando la declaración de la Organización Mundial de la Salud de una pandemia global el 11 de marzo de 2020 como nuestra fecha de inicio «oficial».
NOTA: Debido a que los datos se agregan de las empresas de los clientes de HubSpot, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir en función de sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, escenario y / u otros factores.
Lo que estamos viendo
Esta semana, hemos reunido las mejores ideas de nuestro Datos COVID que ahora incluye un desglose para siete industrias diferentes. En las secciones a continuación, le proporcionaremos su actualización semanal de métricas, algunos conocimientos notables de la industria y cómo las métricas están funcionando en países y regiones de todo el mundo.
1. Los acuerdos cerrados muestran signos de recuperación después de un mínimo a principios de abril.
La semana pasada fue fin de mes para los equipos de ventas, y vimos que las ofertas cerradas aumentaron en un 4%. Con ese impulso, nuestros clientes cerraron más negocios la última semana de abril de lo que habían hecho desde la semana del 16 de marzo, cuando la economía realmente comenzó a deteriorarse. Este fue un signo esperanzador de recuperación que indicó que podríamos estar tendiendo en una dirección positiva.
Por otro lado, el optimismo de los representantes para mayo no está aumentando después de las métricas de la semana pasada. Los acuerdos creados experimentaron una ligera disminución, permaneciendo esencialmente planos.
Crecimiento de contacto También bajó un 14% en todos los portales la semana pasada. Las empresas con 26-200 y más de 201 empleados vieron caídas del 31% y del 25%, respectivamente, mientras que las empresas con 1-25 experimentaron un aumento del 24% y ahora se ubican un 22% por encima de los promedios anteriores a COVID. Las empresas más pequeñas superaron notablemente a sus contrapartes más grandes en los envíos de correos electrónicos de marketing, y con las tasas de apertura que siguen en un nivel sobresaliente, esto podría explicar por qué el crecimiento del contacto fue tan fuerte para 1-25 empresas la semana pasada.
Durante la semana del 27 de abril, el número de correos electrónicos de ventas enviados desde los portales cayó un 9%, pero las tasas de envío de correos electrónicos todavía están por encima de los niveles anteriores a COVID. Las respuestas totales por correo electrónico se mantuvieron muy por debajo de las tasas anteriores a COVID.
Si bien las compañías con más de 201 empleados en realidad vieron un aumento en los envíos totales durante la semana del 27 de abril, también vieron la mayor disminución en sus tasas de respuesta con una caída del -10%, mientras que 1-25 y 26-200 tuvieron caídas más pequeñas en solo 1% y 3%. Esto, junto con una disminución en las tasas de creación de acuerdos para empresas con más de 201 empleados, sugiere que el aumento en la actividad de ventas no resultó exitosamente en la generación de negocios.
Para nuestra sorpresa, las tasas de apertura en los correos electrónicos de marketing continúan aumentando. A pesar de que los especialistas en marketing enviaron un 27% más de correos electrónicos que antes de COVID, el compromiso sigue siendo fuerte a medida que avanzamos hacia mayo. Esperábamos ver una disminución de las tasas de apertura a medida que los consumidores desconfían de los correos electrónicos de marketing, pero los datos indican que aún no ha sucedido.
El total de envíos por correo electrónico de marketing aumentó un 2% la semana pasada. Las tasas de apertura totales continúan aumentando por cuarta semana consecutiva y han aumentado un 3% en comparación con el 20 de abril. A medida que las tasas de apertura continúan siendo fuertes, las empresas de todos los tamaños realmente se inclinan por el correo electrónico como un canal para conectarse efectivamente con los clientes.
tráfico web permaneció mayormente estable en todos los portales. La buena noticia es que las interacciones de conversación activa, como la mensajería y el chat en vivo, continúan aumentando, actualmente con un rendimiento del 26% por encima de los promedios semanales anteriores a COVID. Las tendencias más fuertes se observaron en empresas con entre 1 y 25 empleados y en la región de NORTHAM.
2. Las industrias se pueden clasificar en dos grupos: menos afectadas y más afectadas.
Industrias menos impactadas
A pesar de que todas las industrias experimentan una caída en la creación de acuerdos, hay algunos que se destacan mucho mejor que otros. Esto puede deberse a que estas industrias se han considerado «esenciales» y / o no se han visto tan afectadas por las restricciones COVID. Los vigilaremos de cerca mientras avanzamos y veremos qué están haciendo para mantenerse a la vanguardia.
El software de computadora es una de las industrias de mejor desempeño en términos de acuerdos creados, a pesar de ver un descenso del 8% la semana pasada. Aunque no tan alto como la construcción, es volumen de correo electrónico de ventas se mantiene estable y, con la excepción del entretenimiento, las tasas de respuesta para esta industria han sufrido la menor disminución de los números anteriores a COVID. Esto se debe a que el tráfico del sitio web está muy por encima de los promedios anteriores a COVID, ya que los consumidores recurren al software para ayudarlos a capear la tormenta.
Otra característica destacada es la construcción, ya que muchas compañías en esta industria han continuado sus operaciones bajo permisos de trabajo esenciales. La construcción está solo un 1% por debajo del punto de referencia para ofertas creadas y ha visto un aumento del 13% en los acuerdos cerrados desde principios de abril.
El volumen de correos electrónicos de ventas enviados para la construcción es excepcionalmente alto (248% por encima del índice de referencia la semana del 27 de abril), sin embargo, sus tasas de respuesta permanecen por debajo de los promedios anteriores a COVID. Y, con el tráfico web aumentando un 5% la semana pasada, cada vez es más importante que las empresas de construcción se comuniquen con clientes nuevos y antiguos a medida que navegan en tiempos inciertos.
La fabricación es otra industria que se considera esencial y se le permite operar en la mayoría de los países. Esto explica por qué sus ofertas creadas están solo un 7% por debajo del punto de referencia anterior a COVID y las ofertas cerradas han aumentado un 28% en las últimas dos semanas. De manera similar a la construcción, los fabricantes deben actualizar constantemente a sus clientes a largo plazo, por lo que los envíos de correo electrónico de ventas para esta industria se han duplicado desde antes de COVID y por qué las tasas de respuesta también han disminuido drásticamente.
Industrias más impactadas
Por defecto, algunas industrias enfrentan más desafíos que otras en la batalla contra COVID-19. Algunos están sujetos a restricciones que afectan su proceso de ventas, algunos están trabajando incansablemente para atraer nuevos clientes potenciales, y otros simplemente no pueden abrir sus puertas hasta que la legislatura local lo permita. Estas son las industrias que queremos vigilar de cerca para que podamos proporcionar información valiosa que los ayude a superar los obstáculos donde podamos.
Lamentablemente, viajar es una industria que ha sido la más afectada en todas las métricas que hemos registrado. Se ha visto una gran disminución en el rendimiento del acuerdo, situándose un 43% por debajo del punto de referencia para ofertas creadas y 29% por debajo de las ofertas cerradas. El tráfico web ha bajado un 19% desde que la demanda anterior a COVID y la entrada han disminuido. Sin mencionar que los esfuerzos externos de los representantes para involucrar a nuevos clientes potenciales también han tenido dificultades.
Otra industria que se ha visto muy afectada en las últimas semanas es el entretenimiento. Entertainment vio una caída del 10% en las ofertas creadas la semana pasada y sus ofertas cerradas tienen una tendencia del 48% por debajo de los niveles anteriores a COVID. Esta caída se produce después de una disminución del 8% semana tras semana en las respuestas de ventas por correo electrónico después de aumentar el volumen de correo electrónico en un 13% la semana del 27 de abril. Aunque el tráfico web y tarifas de apertura de correo electrónico de marketing siguen siendo fuertes, los equipos de ventas continúan luchando a medida que las empresas de entretenimiento encuentran formas de adaptarse hasta que puedan volver a las estrategias normales.
A pesar de trabajar para reinventarse rápidamente, la industria de recursos humanos es una de las de menor desempeño en los acuerdos creados con una caída del 18% la semana pasada. Respuestas de ventas También han alcanzado nuevos mínimos, hundiéndose un 10% y alcanzando su registro más bajo desde la semana del 16 de marzo. Si bien las tasas de envío y apertura de correos electrónicos de marketing han aumentado, el tráfico web continúa cayendo por debajo de los niveles anteriores a COVID a medida que las empresas de recursos humanos cambian su enfoque para construir su liderar las tuberías mientras las empresas no están contratando actualmente a un ritmo rápido.
3. Las métricas de ventas de NORTHAM se mantienen estables, mientras que EMEA tiende en la dirección opuesta.
Regionalmente métricas de acuerdo favoreció a NORTHAM la semana pasada, ya que era la única región que evitaba una disminución en la creación de acuerdos. EMEA registró la mayor caída en 7%, mientras que APAC disminuyó en 2% y LATAM en 3%. EMEA también fue la única región que disminuyó en los acuerdos cerrados, cayendo un 3% la semana del 27 de abril. Esto se puede comparar con NORTHAM con un crecimiento del 10%, LATAM con un 5% y APAC con un 4%.
Alemania tuvo una caída notable en los acuerdos creados (-22%) después de experimentar un aumento del 41% en la semana del 20 de abril. También vio una caída del 15% en los acuerdos cerrados ya que esa métrica cayó al 17% bajo los promedios anteriores a COVID. Esto podría estar relacionado con la caída general del 11% que los países de EMEA como Alemania, España e Italia experimentaron durante la semana pasada.
Australia, por otro lado, continuó una racha de 4 semanas con un aumento del 7% en los acuerdos creados, empujando a solo un 5% por debajo del punto de referencia anterior a COVID. Las ofertas cerradas aumentaron un 5% semana tras semana y crecimiento de contacto ha subido un 103% desde el 6 de abril. Eso también es importante tener en cuenta, ya que APAC cayó un 40% como región en términos de crecimiento de contactos, solo superado por LATAM, que disminuyó un 48% la semana pasada.
Al centrarse en la región del NORTEAM, Canadá tuvo un aumento del 15% en los acuerdos cerrados, el mayor cambio positivo para cualquier país que registramos la semana pasada. Estados Unidos ahora está trabajando en cuatro semanas constantes de aumentos, ya que sus acuerdos cerrados están un 11% por debajo de los promedios anteriores a COVID después de un aumento del 7% la semana pasada. NORTHAM también fue la única región que no experimentó una caída en tasa de respuesta de correo electrónico de ventas ya que todas las demás regiones cayeron al menos un 5%.
Lo que esto significa para las empresas
Transición de ventas externas a ventas internas.
Las últimas semanas sin duda han sido un momento de cambios tremendos para las empresas que emplean un modelo de ventas externo. Adaptarse temporalmente a un modelo de ventas internas es prácticamente un requisito para las empresas que desean mantener o crecer.
En momentos como estos, saber cómo construir relaciones sólidas de forma remota es clave. Invierta en software de videoconferencia para tener conversaciones «cara a cara» en línea y cree confianza al iniciar conversaciones con contenido educativo en lugar de un discurso genérico.
Asegúrese de que la calidad de sus conversaciones de ventas no se vea afectada al tomar partes esenciales del proceso de ventas en línea. Ya sea que esté capacitando a sus equipos de ventas en comunicaciones en la nube para que puedan llamar a clientes potenciales sin teléfonos físicos, trabajando con su equipo de marketing para digitalizar el contenido educativo que los clientes potenciales usan para investigar sus productos, o aprendiendo cómo realizar demostraciones en línea, necesitará para crear equivalentes en línea para procesos anteriormente fuera de línea. Y, por supuesto, necesitará las herramientas adecuadas para mantener a su equipo de ventas en funcionamiento: consulte a continuación un análisis dedicado de la tecnología que su equipo necesita.
La última pieza del rompecabezas es integrar la habilitación de ventas con su motor de ventas interno. Cree flujos de trabajo que garanticen que la información correcta llegue a su equipo de ventas y que puedan acceder fácilmente a ella, ya sea a través de una plataforma de gestión de proyectos, wiki del equipo, etc.
Recursos para ayudar
Mejore la prospección con alcance dirigido y creativo.
Nuestros datos muestran que un número histórico de compradores está visitando e interactuando con las empresas. Sin embargo, no hemos visto un aumento correspondiente en el volumen de ventas. ¿Por qué?
Parte de esta disminución fue inevitable. Las empresas de todo el mundo se están apretando el cinturón y reduciendo las inversiones no esenciales. Pero eso no puede explicar completamente los mínimos históricos en el compromiso de ventas.
La respuesta está en la prospección, la raíz de la mayoría de los resultados de ventas buenos y malos. El gran aumento en la prospección de correo electrónico acompañado de una disminución en las respuestas es preocupante y revelador. En lugar de mantener su equilibrio estándar de actividades, los profesionales de ventas están priorizando la técnica que les permite tocar la mayor cantidad de prospectos en la menor cantidad de tiempo. Este cambio no solo ha tenido el efecto contrario, sino que también puede perjudicar a los vendedores que descubren que han quemado su base de datos al enviar correos electrónicos irritantes a posibles clientes que pueden haber sido una buena opción en el futuro.
Es hora de volver a lo básico. El interés del comprador está en máximos históricos, y los equipos de ventas que se toman el tiempo para apuntar a los compradores que han expresado interés en sus productos serán mejores para captar su interés que los equipos que simplemente envían un correo electrónico a la mayor cantidad de personas posible.
Anime a su equipo de ventas a agregar un toque humano al alcance. Por ejemplo, grabar videos personalizados para adjuntarlos a mensajes de correo electrónico es una forma de destacar en las bandejas de entrada abarrotadas. Liderar con relevancia y empatía es más importante que nunca, e incorporar la personalización en su proceso de divulgación impulsará a los equipos de ventas a reducir la velocidad y centrarse en las perspectivas de buen ajuste.
Recursos para ayudar
Elimine la fricción de su proceso de ventas con la tecnología adecuada.
La fricción nunca es buena. Pero en una recesión económica, la fricción puede ser mortal. Nuestros datos muestran que un número récord de compradores está recurriendo a los sitios web de la compañía y al chat para realizar investigaciones. Hay varias formas en que puede eliminar la fricción de su proceso de ventas para formar más conexiones entre estos prospectos y su equipo de ventas.
Automatice y digitalice las interacciones que anteriormente tenían lugar en persona. Muchos pasos del proceso de ventas que solían ocurrir cara a cara necesitarán moverse en línea. Los chatbots son una forma útil de automatizar partes del proceso de calificación. Invierta en recursos de autoservicio como demostraciones pregrabadas y asegúrese de que su equipo de ventas tenga la tecnología adecuada para agregar un toque humano al alcance del correo electrónico y realice llamadas de ventas en línea.
Invierta en marketing conversacional. El marketing conversacional ofrece una forma en tiempo real de responder las preguntas de los clientes y automatiza el proceso de enrutamiento de clientes potenciales para que su negocio pueda atender a los clientes potenciales y existentes incluso cuando su equipo está fuera de la oficina. Además, los chatbots pueden ayudar a su empresa a satisfacer el aumento de consultas proporcionando a los clientes respuestas rápidas, automatizando la calificación de clientes potenciales y reservando reuniones en nombre de sus equipos de ventas y servicio.
Habilite el autoservicio. Ya sea a través de chatbots, reserva de reuniones en línea, eSigning o enlaces de reuniones de autoservicio, la implementación de tecnología que permita a los prospectos interactuar con su negocio en su horario hará que el proceso sea más fácil para sus prospectos y más eficiente para su equipo.