¿Es el marketing de contenidos la clave para captar nuevos clientes?

Durante muchos años, el marketing tuvo como objetivo presentar un producto o servicio. Independientemente del medio, su enfoque de marketing consistía en decirle a la audiencia que su producto era el mejor. El jabón de lavar, la pasta de dientes, las gaseosas, los automóviles, etc., se comercializaban de la misma manera.

Pero el marketing ha cambiado drásticamente desde la invención de Internet. Ha permitido a las empresas llegar a clientes potenciales a un nivel más personal. El objetivo ya no es vender su producto de inmediato, sino ayudar a los clientes de manera significativa para que vean su producto o servicio como la mejor solución a su problema.

Ahí es donde entra en juego el marketing de contenidos y su papel en la era de Internet y las redes sociales.

¿Qué es el marketing de contenidos?

El Content Marketing Institute definió el marketing de contenidos como «un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener a una audiencia claramente definida y, en última instancia, impulsar una acción rentable del cliente».

Sin embargo, el gurú del marketing de contenidos, Neil Patel, cree que la definición requiere aclaración.

En una publicación de blog, dijo: «Significa que el marketing de contenido es una estrategia a largo plazo que se enfoca en construir una relación sólida con su público objetivo al brindarles contenido de alta calidad que es muy relevante para ellos de manera constante».

Todo sobre la narración

El marketing de contenidos se trata de contar historias; ya no se trata de hacer la venta difícil. Se trata de educar a sus clientes, ayudarlos con sus problemas e incluso ofrecerles entretenimiento.

Puede utilizar la narración de historias, que ofrece contenido relevante y valioso, para guiar a los clientes potenciales a través del viaje del comprador, hasta la compra.

Una mejor experiencia

La experiencia del cliente es cada vez más importante para el éxito empresarial.

Según Forbes, aproximadamente el 60 % de los clientes pagaría más por un mejor servicio al cliente. Y casi el 89 % de los clientes volverán a hacer negocios con una empresa que ofrezca un excelente servicio al cliente, incluso si esa empresa ha cometido un error. (Fuerza de ventas)

En el otro lado del servicio al cliente, una mala experiencia es suficiente para alejar a los clientes. De hecho, después de más de una mala experiencia, el 80% de los clientes dijeron que cambiarían a un competidor. (Zendesk)

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Historia del marketing de contenidos

El marketing de contenidos se ha convertido en una palabra de moda, especialmente desde el comienzo de la pandemia de COVID-19. Como tal, pensaría que es una estrategia de marketing relativamente nueva.

Sin embargo, ¿sabías que el primer ejemplo de marketing de contenidos tiene 300 años? ¿O que lo utilizó Benjamin Franklin, afamado escritor, inventor y político?

El Instituto de Marketing de Contenidos acredita el «Almanaque del pobre Richard» de Franklin como el primer ejemplo conocido de marketing de contenidos. El Almanaque, conocido por sus modismos entretenidos, fue utilizado por Franklin para anunciar su nueva imprenta en Filadelfia. Y debe haber funcionado porque se convirtió en el impresor oficial de Pensilvania (y más tarde de Nueva Jersey).

El Surco y GI Joe

Otro buen ejemplo de marketing de contenidos ocurrió en 1895 cuando John Deere comenzó a publicar “The Furrow”.

Distribuida gratuitamente en todo el país, la revista presentaba temas de interés para los agricultores. Y los agricultores pronto comenzaron a asociar la información útil de la publicación con la marca John Deere.

Otro ejemplo, en 1982, fue la asociación de Hasbro y Marvel para lanzar la serie de cómics “GI Joe – A Real American Hero!”

Hasbro, el fabricante de los juguetes GI Joe, se dio cuenta de que a los niños de 5 a 12 años les encantan los cómics. Y, de ese mismo grupo de chicos, dos de cada tres tenían GI Joes. La marca conocía a su audiencia y encontró una manera de proporcionar contenido que animara a los lectores a comprar.

Por qué es importante el marketing de contenidos

A medida que las empresas han hecho la transición del marketing tradicional al digital, consideremos las ventajas que ofrece el marketing de contenidos:

• Permite a las empresas educar a los clientes potenciales sobre productos y servicios utilizando un enfoque no comercial.
• Las marcas pueden dirigir el marketing de contenido a una audiencia más específica, lo que resulta en un mejor ROI y tasas de conversión más altas.
• Las empresas pueden construir relaciones con los clientes que a menudo duran muchos años o incluso generaciones de la misma familia.
• El marketing de contenidos tiene como objetivo comprender y resolver los problemas o puntos débiles de los clientes.
• Permite a las empresas crear una comunidad en torno a sus productos o servicios, lo que con frecuencia permite que los clientes se ayuden entre sí para resolver problemas.

Tipos de marketing de contenidos

El objetivo del marketing de contenidos es ofrecer valor a los clientes potenciales y clientes. Sin embargo, la forma en que los especialistas en marketing entregan este valor puede variar mucho.

Veamos algunos ejemplos comunes a continuación.

Publicaciones de blog

Los blogs, con la ayuda de tácticas de optimización de motores de búsqueda (SEO), son una forma popular de hacer que las personas conozcan su empresa. Cuando alguien busca en línea un tema en particular, usando Google, por ejemplo, a menudo descubre enlaces a varias publicaciones de blog.

Según un informe de 2022 de HubSpot, los blogs son el segundo formato de medios más popular utilizado por los especialistas en marketing, siendo el primero el video. Las personas dentro de su empresa pueden escribir blogs, o puede contratar escritores independientes externos para centrarse en temas de interés para sus clientes.

infografías

El contenido visual es una excelente manera de agregar valor a cualquier publicación de blog o documento técnico. En una encuesta del Instituto de Marketing de Contenidos de 2020 de especialistas en marketing B2B, el 67% dijo que usaba infografías para atraer a su público objetivo.

El uso de tablas, gráficos e ilustraciones puede ayudar a los usuarios a encontrar respuestas rápidas a preguntas complejas y aliviar los puntos débiles de los clientes potenciales.

Libros blancos

Más extensos y reflexivos que la mayoría de las publicaciones de blog, los libros blancos intentan proporcionar a los usuarios explicaciones de los problemas. Cuando ofrece documentos técnicos, se identifica como una fuente de una solución probable.

De manera similar a las publicaciones de blog, puede usar un equipo de escritores internos o contratar escritores independientes para desarrollar documentos técnicos.

Boletines por correo electrónico

Muchas personas pensaron que los días del correo electrónico como una herramienta valiosa para los negocios habían terminado, pero nada más lejos de la realidad.

Los boletines por correo electrónico, producidos con un software interno o un formato de plantilla como Substack, le permiten mantenerse en contacto con sus clientes actuales y potenciales para brindarles información relevante, actualizada y valiosa. Puede enviar boletines por correo electrónico diariamente, semanalmente o mensualmente.

Video

El video se está convirtiendo rápidamente en la herramienta preferida del marketing de contenidos. Los videos pueden ser tan cortos como de tres a cinco minutos o tan largos como una hora o más. Los especialistas en marketing pueden usar este medio para educar a su audiencia sobre un tema relevante para la marca, como por ejemplo, cómo usar un producto correctamente. También pueden usar videos para entretener y divertir.

Por ejemplo, mire «¿Se mezclará?» de Blendtec. Serie de videos en YouTube. En cada video, el fundador y entonces presentador Tom Dickson mezcló objetos inusuales (un iPhone, Amazon Echo, encendedores, palos de golf, baterías, etc.) en una de sus licuadoras.

La serie original comenzó en 2006 y finalizó en 2020. A partir de junio de 2021, «¿Se mezclará?» ha sido visto más de 290 millones de veces. La gente lo vio porque era divertido, pero les ayudó a decidir qué licuadora comprar. Lo que comenzó como una operación de una sola persona ahora emplea a más de 500 personas.

podcasts

Una encuesta de 2020 de The Infinite Dial encontró que el 37% de los estadounidenses mayores de 12 años escucharon un podcast en el último mes. Quizás aún más interesante fue que la audiencia se dividió casi por igual entre hombres y mujeres.

Los podcasts pueden tratar cualquier tema, pero funcionan mejor cuando encuentras un nicho que aún no está cubierto. Brindan a los usuarios una excelente puerta de entrada a otros productos que ofrece.

Por ejemplo, Harvard Business Review publica un podcast semanal llamado HBR IdeaCast. Incluye información actualizada sobre tendencias importantes en los negocios y entrevistas con líderes y gerentes de la industria.

CMSWire también alberga un podcast bimensual llamado CX Decoded que presenta a líderes de la industria que hablan sobre la experiencia del cliente, la gestión de datos y otros temas de marketing interesantes.

Libros

Puede parecer que escribir un libro va en contra de la idea del marketing de contenido digital. Aún así, con la disponibilidad generalizada de libros electrónicos y audiolibros, puede ser una excelente manera para que una marca establezca credibilidad como experta en la industria elegida.

Una vez escritos, las marcas pueden usar estos libros (en forma de libro electrónico) como activos para alentar a las personas a proporcionar su información de contacto o suscribirse a un boletín informativo.

Hablar en público

Hablar en público es una excelente manera para que los líderes de marca desarrollen sus credenciales como expertos. Busque foros como TED talks, IdeaCast de Harvard Business Review, The Moth o Pecha Kucha. Estas charlas deben entretener, informar y construir tu marca.

Una vez que finaliza el compromiso de hablar en público, las marcas también pueden compartir una grabación de estas conversaciones con sus seguidores en correos electrónicos y publicaciones de blog.

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Etapas del viaje del comprador

El marketing de contenidos requiere una estrategia de contenidos. Una parte esencial de esa estrategia es determinar el viaje del comprador, o los pasos que cada comprador sigue para decidir si comprar un servicio o un producto.

Los especialistas en marketing de contenido generalmente describen las etapas como conocimiento, consideración y decisión, conocidas alternativamente como las tres R (reconocimiento, reflexión y resolución). Independientemente de cómo las llame, todas estas etapas describen los diversos pasos del comprador antes de comprar un producto o servicio.

Conciencia

En esta etapa, los posibles clientes se dan cuenta de que necesitan un servicio o producto en particular. Pueden usar Google u otro motor de búsqueda para investigar esta necesidad, por lo que las publicaciones de blog son esenciales. También puede utilizar libros blancos, libros electrónicos e investigaciones originales para interactuar con su público objetivo.

Su estrategia de optimización de motores de búsqueda es fundamental durante esta etapa. Con las técnicas de SEO adecuadas, puede asegurarse de que su contenido llegue a los primeros resultados de búsqueda.

Consideración

Una vez que un prospecto define su problema o punto de dolor, con su ayuda, ingresa a la etapa de consideración.

Ahora es el momento de proporcionarles información y recursos más detallados. Use boletines por correo electrónico, podcasts y videos con expertos para describir el problema y cómo resolverlo con su marca.

Decisión

Finalmente, es hora de que el prospecto decida una solución, pero es posible que todavía estén comparando su marca con otras para asegurarse de que están tomando la decisión correcta. Su mejor marketing de contenido en esta etapa incluye comparaciones de productos y servicios, estudios de casos y pruebas gratuitas o descuentos.

Cuando aborda el marketing de contenidos desde la perspectiva del cliente potencial, cambia la forma en que comercializa su producto o servicio. En lugar de impulsar su producto al prospecto con un enfoque de ventas duro, su objetivo es resolver su problema.

¿Qué es la estrategia de marketing de contenidos?

La clave para utilizar correctamente el marketing de contenidos es diseñar una estrategia de contenidos. La estrategia debe centrarse en su negocio y su público objetivo. Las áreas clave que se deben cubrir al impulsar una estrategia de contenido incluyen:

Objetivos INTELIGENTES

Los objetivos SMART representan iniciativas que son específicas, medibles, alcanzables, relevantes y limitadas en el tiempo. George T. Doran utilizó por primera vez el acrónimo en 1981 en una edición de Management Review.

Los objetivos SMART pueden incluir:

• Específico: Cree una estrategia de contenido que utilice tres tipos diferentes de contenido.
• Mensurable: Aumente las tasas de clics de correo electrónico en un 20%.
• Realizable: Desarrolle una nueva plantilla de boletín informativo por correo electrónico.
• Importante: Crea un video sobre cómo usar el producto de tu marca.
• Limitados en el tiempo: Resuma cinco nuevas ideas de publicaciones de blog para fin de mes.

Indicadores clave de rendimiento

Utilice indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir su rendimiento frente a sus objetivos SMART. Algunos KPI incluyen:

• tráfico del sitio
• Suscripciones
• Menciones en redes sociales
• Tasa de conversión
• Tasa de abandono del carrito de compras
• Tendencias de precios
• Clientes que regresan
• Me gusta, comparte y sigue en las redes sociales

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