Ganar la carrera a la rentabilidad con un ICP dinámico

Su base de clientes es el mayor determinante de su éxito futuro. En el mundo competitivo de B2B, estás en una carrera por la rentabilidad. Su tecnología puede darle una ventaja temporal, pero los competidores se pondrán al día.

Lo que realmente lo distingue es su perfil ideal para clientes (ICP). Hecho bien, es su catalizador para el crecimiento sostenible, lo que lo impulsa a la rentabilidad a largo plazo y al éxito del cliente. Sin embargo, muchas empresas no comprenden, definen o implementan completamente su ICP, y eso podría costarles la carrera.

Fórmula 1: un catalizador solo funciona si lo usa

El concepto de un perfil de cliente ideal (ICP) a menudo se malinterpreta, mal definido y rara vez se implementa de manera efectiva. Muchas empresas reducen su uso para marketing informados u materiales de orientación.

En la práctica, el ICP se confunde con frecuencia con un cliente objetivo, el mercado total direccionable o el universo más amplio de los clientes potenciales.

Estos conceptos erróneos son fundamentalmente defectuosos y socavarán su potencial, pondrá en peligro su rentabilidad y amenazan su éxito a largo plazo.

DIG más: Cómo desarrollar un perfil de cliente ideal B2B B2B ganador

Fórmula 2: El catalizador debe volverse integral a la forma en que va al mercado

Su ICP también debe estar integrado en todos los aspectos de su estrategia de mercado (GTM).

En su artículo «El marco para el perfil ideal del cliente», Gartner resalta:

“El perfil ideal para el cliente (ICP) define los atributos firme, ambientales y de comportamiento de las cuentas que se espera que se conviertan en los clientes más valiosos de una empresa. Se desarrolla a través de análisis cualitativos y cuantitativos y opcionalmente puede ser informado por el software de análisis predictivo.

El ICP es un concepto fundamental, no un ejercicio intelectual, que alinea los recursos de toda la organización: el C-suite, Marketing, Ventas, Servicio y CX. El ICP es parte integral de la estrategia, las tácticas y la implementación de compañías de alto crecimiento centradas en las cuentas de mayor valor, es más exitosa cuando se combina con ABM o implementación de marketing basada en cuentas «.

SuperOffice, en su artículo «Deje de perder el tiempo en los clientes potenciales que no se ajustan a su perfil de cliente ideal», identifica tres componentes clave de un ICP:

• Firme: Esta es información para ayudar a clasificar diferentes tipos de organizaciones. Esto incluye datos sobre industria, tamaño, vertical, ingresos, etc.
• Ambiental: Esto proporciona información sobre las condiciones en las que están operando. Por ejemplo, la tecnología que usan, regulaciones a las que deben adherirse, etc.
• De comportamiento: ¿Cómo han interactuado contigo y qué tan probable es que compren? ¿Descargarán su contenido? ¿Cómo se ve el viaje del comprador para estas organizaciones?

También enfatiza las apuestas:

“La investigación indica que las nuevas empresas o empresas donde menos del 10% de su base de clientes se adapta a su ICP tienen un 50% menos de probabilidades de sobrevivir en los próximos cinco años. Esto resalta la importancia crítica de garantizar que una parte significativa de la base de clientes se alinee con el ICP para mantener el crecimiento y la longevidad del negocio «.

De nuestras experiencias, agregaría:

• Su ICP debe ser dinámica, respondiendo a los cambios en su negocio y en el mercado para garantizar la alineación en evolución. Los datos frescos en la mezcla marcarán la diferencia para mantener el ICP afilado y procesable.
• Un enfoque constante en las perspectivas que coinciden con su ICP produce una alta conversión y un ciclo de ventas más corto (esperamos) porque es más probable que estas perspectivas vean y adopten el valor a largo plazo que aporta.
• El resultado es una mayor satisfacción y retención del cliente y, lo más importante, un valor de por vida del cliente significativamente mayor.

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Fórmula 3: Debe expandir su pensamiento y hacer para aprovechar al máximo un catalizador

Muchas veces, los clientes me han dicho: “No mires nuestra base de clientes actual; Eso no es a quien realmente queremos «. Esto refleja el pensamiento heredado a corto plazo, una trampa que perpetúa un ciclo de ventas de productos básicos que apenas mantienen el ritmo de la deserción del cliente. Se convierte en una profecía autocumplida, reforzada por estructuras de compensación centradas en resultados inmediatos.

Este enfoque a corto plazo prioriza las frutas de bajo paso para contrarrestar, pero estos clientes rara vez están alineados con el valor a largo plazo. El resultado es circular: los esfuerzos para llegar a las cuotas desalientan los cambios significativos para atacar a la ICP.

Por ejemplo, una empresa manufacturera que invierte fuertemente en software para hacer la transición al espacio SaaS enfrentó la resistencia de su equipo de ventas. Las ventas, compensadas únicamente en las ventas de unidades inmediatas, prefirieron evitar introducir el software. Su razonamiento? «Complica el proceso, involucra a demasiadas personas y hace que los clientes piensen demasiado».

Del mismo modo, en el éxito del cliente, el rendimiento a menudo se mide por las métricas de ventas y retención de complementos que priorizan las ganancias a corto plazo de la compañía en lugar del verdadero éxito del cliente. Un nombre más apropiado para el departamento podría ser «nuestro éxito».

En última instancia, procesos como perseguir el ICP no se afianzan si no se miden o recompensan. El catalizador se vuelve ineficaz, no porque no funcione, sino porque el pensamiento heredado evita su uso adecuado.

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La bandera a cuadros

El ICP solo nos lleva al círculo de ganadores si lo usamos y evolucionamos nuestro pensamiento y haciendo. Significa que necesitamos dar a estos clientes lo que quieren. Y ese es su éxito, no el tuyo. Alinear su enfoque en torno a este catalizador es la clave para obtener sus beneficios completos. Aquí están los tres pasos recomendados.

Adoptar una mentalidad de ABM

Las empresas de su ICP tienen el potencial de apreciar lo que ofrece, lo usan en su máxima extensión, lo incorporan a su transmisión, permanezca más tiempo y compre más. Estas son las cuentas que generarán la mayor ganancia con el tiempo.

¿Es una venta más compleja? Absolutamente. Concéntrese en las campañas de ABM para llegar a estas organizaciones. Entregar valor personalizado a los tomadores de decisiones e influyentes, mostrándoles una visión futura convincente. Respalde con un toque humano.

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Pon a tus mejores atletas en el asiento del conductor

B2B es personal, siempre ha sido y siempre lo será. Es la única forma de generar confianza real. La separación anticuada de las ventas, el marketing y el CX es ineficaz aquí. Todos necesitamos evolucionar. Las diferentes descripciones de trabajo son la vieja escuela. No sirven a nuestros mejores intereses y ciertamente no son adecuados para el éxito.

Los mejores ejemplos que hemos visto involucran a profesionales que combinan experiencia en marketing, habilidades de venta consultiva y una dedicación al éxito de sus clientes. Lo más importante es que permanecen con el cliente durante toda la relación, desde la preventa hasta el servicio en curso, con el apoyo de un talentoso equipo de boxes. Un punto de contacto constante y confiable marca la diferencia y debe recompensarse adecuadamente.

Crear responsabilidad y confianza

Los clientes se preocupan por su éxito, no el tuyo. Alinee sus objetivos con los suyos para generar confianza y diferenciarse de los competidores.

Ser responsable de sus medidas de éxito. ¿Debería medir y recompensar las ventas y la retención? Por supuesto. Pero si promete que su solución ayudará a lograr sus objetivos, manténgase en esos resultados.

Si reclama experiencia en el dominio, pruebe. ¿Qué tan bien funcionará su solución para un cliente específico? ¿Aumentará su rendimiento? Por cuanto? ¿Cuánto tiempo tardará? Dibuja una línea en la arena, enrolla las mangas y comprométete con su éxito a toda costa.

Aquí hay dos ejemplos de casos para masticar:

• Compañía A: Después de ganar un contrato de más de cinco competidores, un tomador de decisiones explicó por qué eligieron la Compañía A: “Todos los demás dijeron, primero ingresan a nuestra plataforma. Said de la Compañía A, primero descubramos cómo abordamos sus desafíos «.
• Compañía B: Cuando se le preguntó sobre el mayor beneficio que su proveedor proporcionó, el CEO de una empresa respetada internacionalmente respondió: “Nuestro vendedor. Él nos entiende y es parte de nuestro equipo. Él sabe lo que necesitamos y sale y lo consigue ”.

Ese nivel de alineación y dedicación le dará la vuelta de la victoria.

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