Las organizaciones que buscan aprovechar al máximo una asociación de servicios de contenido aprendieron varias cosas valiosas que hacer y no hacer durante el evento.
A lo largo de todas las fases del viaje del cliente, las organizaciones recopilan más información y documentos, en varios formatos, de sus clientes potenciales y clientes que nunca. Sin los sistemas o herramientas adecuados, muchas organizaciones se ven abrumadas. En estos casos, un socio de servicios de contenido puede ofrecer ayuda y experiencia para asegurarse de que las operaciones internas de una organización estén configuradas para brindar una experiencia positiva al cliente.
El proveedor de servicios de contenido Hyland celebró recientemente su Cumbre de verano de socios 2022 para explorar las mejores prácticas en asociaciones y contenido en relación con la experiencia del cliente. Con más de 60 sesiones y conferencias magistrales de ejecutivos de Hyland, los asistentes tuvieron la oportunidad de obtener información única sobre ventas de productos, marketing, servicios, ingeniería de soluciones y estrategia para servicios de contenido.
Los ejecutivos, incluido el director comercial Ed McQuiston y el director senior de ventas Marc Cianciolo, compartieron información sobre los nuevos hábitos de compra de los clientes y las tendencias en la migración a la nube, así como las formas en que los socios pueden adaptarse para respaldar estos nuevos comportamientos. Estas son algunas de las conclusiones más importantes del evento.
Una advertencia sobre las compras sin representantes
Las tecnologías digitales están cambiando el recorrido del cliente y los compradores B2B no son una excepción. La mayor disponibilidad de información en línea, combinada con el sentido de urgencia de los compradores, ha llevado a muchos a dedicar más tiempo a su propio interés ya realizar su propia investigación, sin la participación de un representante de ventas.
Si bien proporcionar a los clientes potenciales información de alta calidad que puedan usar para descubrir su producto o servicio es una buena idea, McQuiston advierte que el aprendizaje que se produce en esta etapa suele ser muy superficial y que no ayuda a los compradores a distinguir entre compradores potenciales. vendedores y sus ofertas.
“La compra sin representantes puede ser una compra imprudente”, explicó McQuiston, y agregó que está dando como resultado un aumento en el remordimiento del comprador por la tecnología. De hecho, según un estudio reciente de Gartner, el 56 % de las organizaciones dijeron que tenían un alto grado de arrepentimiento por su mayor compra relacionada con la tecnología en los últimos dos años.
Un cambio a la experiencia total
Para conocer mejor a los clientes donde están, McQuiston sugiere que los representantes de ventas adopten una estrategia de «Experiencia total». Según Gartner, esta estrategia tiene como objetivo romper los silos de Customer Experience (CX), Employee Experience (EX), Multiexperiencia (MX) y User Experience (UX). Cuando estas funciones se unen y sus diversas tecnologías están integradas, facilita la comunicación entre clientes, compradores y empleados.
Desde una perspectiva de ventas, al garantizar que varias partes interesadas dentro de la empresa se sientan empoderadas, conectadas y listas para actuar de manera integrada, el cliente experimentará un proceso más consistente desde su primera interacción hasta la incorporación y las posibles renovaciones.
Una explosión de nuevas iniciativas en la nube
Cianciolo también dedicó un tiempo a analizar un aumento reciente en la adopción de la nube y los factores que lo impulsan. Un informe de IDG encargado por Hyland encontró que el 75 % de los líderes empresariales encuestados dijeron que la nube es fundamental para sus esfuerzos de transformación digital. Además, Cianciolo dijo que el 85 % de sus clientes se encuentran en una categoría intermedia o avanzada en lo que respecta al alcance de las iniciativas de nube implementadas en sus organizaciones, lo que deja en claro que están reevaluando la mayoría, si no todas, de sus operaciones en línea. funciones comerciales locales.
Cianciolo destacó la importancia de que los representantes de ventas articulen el valor de la migración a la nube. La entrega de servicios de contenido basados en la nube brinda a los clientes la flexibilidad y agilidad para administrar su contenido sin sacrificar el control, la seguridad o el acceso. El socio adecuado debe ofrecer soluciones altamente optimizadas que satisfagan las necesidades únicas de un cliente y se adhieran a los objetivos de cumplimiento estándar.
Debido a que TI trabaja con frecuencia junto con varias unidades comerciales durante el proceso de adopción, también es importante involucrar a las partes interesadas de estas unidades durante las conversaciones de ventas, ya que es más probable que se vean afectadas por los cambios.
Conclusión
En un discurso de apertura del evento, el CEO de Hyland, Bill Priemer, destacó las formas en que una asociación de servicios de contenido puede beneficiar a las organizaciones que buscan brindar la mejor experiencia posible a sus clientes. Según él, asociarse con un proveedor como Hyland trae consigo mejoras y eficiencia operativas, mayor automatización, autenticidad de la información y mayores conocimientos.
“Si va a pasar la mayor parte de sus horas de vigilia haciendo algo, es mejor que se esfuerce por ser el mejor”, dijo Premier. “Esa es la visión que tenemos para nuestra empresa y para nuestra comunidad de socios”.
Para obtener más información sobre el programa de socios globales de Hyland para servicios de contenido, visite hyland.com.
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