El marketing B2C se ocupa de las compras de los consumidores, lo que significa que los especialistas en marketing B2C se dirigen a individuos o pequeños grupos de personas que toman decisiones de compra.
Las compras de consumidores de alto nivel, como automóviles y proyectos de mejoras para el hogar, tendrán cierto parecido con un compromiso B2B debido a su costo. Pero en términos generales, a una pareja que esté considerando una compra B2C le resultará más fácil tomar una decisión que a un grupo de compras empresariales con diversos deseos y necesidades en un entorno B2B.
Como resultado, las diferencias más significativas entre el marketing B2C y el marketing B2B tienen que ver con la cantidad de personas involucradas en la decisión de compra y la duración del ciclo de ventas.
La automatización del marketing en los círculos B2B ayuda a los especialistas en marketing a generar clientes potenciales enviándoles información sobre productos y servicios. Cuando se hace bien, el objetivo es que la marca sea lo más importante cuando el cliente potencial ingresa al ciclo de compra.
En B2C, muchas de las compras se realizan rápidamente y, a veces, de forma impulsiva. Y presentar una marca frente a un consumidor de una manera que capte su atención y lo impulse a actuar es el objetivo de la automatización del marketing B2C.
¿Qué es la automatización del marketing B2C?
Si alguna vez visitó un minorista en línea para navegar y tal vez incluso agregó un artículo a su carrito pero nunca realizó la compra, el minorista probablemente se dio cuenta. Es posible que reciba un correo electrónico un día después recordándole los artículos en su carrito.
Si bien a menudo se asocia con el correo electrónico, la automatización del marketing en B2C, en particular, se utiliza en todos los canales. Un mensaje similar sobre los artículos dejados en un carrito podría aparecer en el chat en línea del minorista la próxima vez que visite el sitio.
En qué se diferencia la automatización del marketing B2C del B2B
La automatización del marketing B2B y B2C le ayuda, como especialista en marketing, a mantener el contacto con clientes potenciales y clientes y, al mismo tiempo, reducir el trabajo manual. La personalización y el volumen de mensajes necesarios para conectarse con su audiencia hoy en día simplemente no son posibles sin algún tipo de automatización involucrada.
Estas son las áreas en las que la automatización del marketing B2B y B2C más difieren.
Enfocar
La automatización B2C prioriza el recorrido del cliente. Los especialistas en marketing consideran que esto es nutrir a los clientes potenciales con contenido personalizado basado en hábitos de navegación y compras anteriores. Para los consumidores, esto parece mensajes que le informan cuando un artículo relacionado con una compra anterior sale a la venta. En B2B, la atención se centra en construir relaciones con los tomadores de decisiones, a menudo con ciclos de ventas más largos.
Personalización
El marketing B2C se nutre de la hiperpersonalización. Los mensajes automatizados utilizan datos de los clientes para abordar necesidades e intereses específicos. La personalización B2B puede implicar adaptar los mensajes a la industria de una empresa o a desafíos específicos. La estrategia B2B de marketing basado en cuentas (ABM) se basa en la creación de mensajes para los empleados en cuentas objetivo específicas.
Métrica
El éxito de la automatización B2C depende de métricas como las tasas de conversión, las tasas de clics e incluso las tasas de apertura de correo electrónico para algunos especialistas en marketing. Los especialistas en marketing B2C suelen realizar pruebas A/B de diferentes estrategias para optimizar las campañas. El éxito B2B puede medirse por la generación de leads, los leads calificados transferidos a ventas y, en última instancia, los ingresos.
Excavar más hondo: ¿Qué es el marketing B2C? Definiciones y estrategias
Ejemplos de automatización de marketing B2C
Dada la cantidad de datos disponibles para los especialistas en marketing en la mayoría de las organizaciones B2C, usted puede crear una serie de programas para ayudar a impulsar las compras y deleitar a los clientes, todo ello impulsado por la automatización del marketing.
Venta adicional posterior a la compra con contenido educativo
Supongamos que compra una bicicleta en un minorista. Dependiendo del modelo, esta puede ser una compra de gama alta o de tamaño moderado. Los especialistas en marketing minorista siempre buscan aumentar sus ingresos por cliente. Como consumidor, desea conocer las interesantes posibilidades que le esperan al utilizar su nueva bicicleta.
La situación beneficiosa tanto para el especialista en marketing como para el cliente es una breve serie de correos electrónicos que:
- Gracias por tu compra e incluye accesorios como cascos (no andes en bicicleta sin uno).
- Incluya consejos sobre el mantenimiento de la bicicleta para que pueda seguir andando durante todo el año.
- Analice las diferencias en equipos y accesorios, como qué tipos de neumáticos funcionan mejor en qué superficies.
Recordatorio de recompra
Piense en todas las cosas que compra de forma cíclica y regular. Utilizando los datos de compra, los especialistas en marketing B2C saben cuándo se venden esas 50 libras. Es probable que se acabe la bolsa de comida para mascotas o que adivine que los trajes de baño para niños que compró a principios del verano pasado ya no le quedan (porque no le quedan).
Los recordatorios oportunos relacionados con compras anteriores pueden ayudar a estimular nuevas compras. Y eso se hace con la automatización del marketing.
El recordatorio del carrito abandonado
Como se mencionó anteriormente, el recordatorio de que colocó artículos en su carrito pero no realizó el pago ayuda a los especialistas en marketing a recuperar los ingresos perdidos. También es útil para los consumidores. Después de todo, no eliminaron los artículos de su carrito, simplemente siguieron adelante. Y si bien eso podría ser una señal de que perdieron interés, también podría ser una señal de que fueron interrumpidos durante sus compras o que no tenían una tarjeta de crédito a mano para pagar.
Software para la automatización del marketing B2C
Hay varias plataformas de automatización de marketing disponibles para los especialistas en marketing, incluidas aplicaciones de todos los grandes nombres de martech. A continuación se presenta una muestra de soluciones de automatización de marketing que son populares entre los especialistas en marketing B2C en particular.
Intuir Mailchimp
Mailchimp es una plataforma muy conocida gracias a su interfaz fácil de usar y sus sólidas funciones de marketing por correo electrónico. Es una opción popular de automatización de marketing y correo electrónico para principiantes y empresas más pequeñas.
Centro de marketing de HubSpot
Marketing Hub de HubSpot ofrece una amplia gama de herramientas de marketing, incluido marketing por correo electrónico, gestión de redes sociales y análisis. Es una plataforma integral para que las empresas con un equipo la utilicen.
klaviyo
Klaviyo es una plataforma centrada en el comercio electrónico con potentes funciones para marketing por correo electrónico, marketing por SMS y segmentación de clientes. Ofrece una fuerte integración con tiendas online, lo que la convierte en una opción popular en los círculos B2C.
Campaña Activa
ActiveCampaign ofrece una plataforma fácil de usar con flujos de trabajo de automatización de arrastrar y soltar y sólidas funciones de administración de campañas. Es una buena opción para empresas que buscan un equilibrio entre funciones y facilidad de uso.
Persona enterada
Insider ofrece una plataforma poderosa centrada en una profunda personalización del cliente mediante inteligencia artificial y aprendizaje automático. Está lleno de funciones que abarcan las capacidades de las plataformas de datos de clientes (CDP) y la automatización del marketing. Vale la pena explorarlo para las empresas que buscan funciones avanzadas y un enfoque en el marketing omnicanal.
Estos son sólo algunos ejemplos de las herramientas de automatización de marketing que utilizan los profesionales del marketing B2C en la actualidad.
Profundice: 6 formas en que el marketing por correo electrónico puede aumentar la participación y la lealtad del cliente
Tácticas para la automatización del marketing B2C
Las tácticas populares de marketing B2C que se basan en la automatización del marketing se dividen en tres grupos básicos.
Viajes de clientes hiperpersonalizados
Todos estamos familiarizados con los correos electrónicos de bienvenida automatizados y otros mensajes que nos agradecen por realizar una compra, resumen nuestro pedido e incluyen recomendaciones de productos basadas en nuestro historial de compras. Ayudan a reforzar la marca, destacar productos populares y ofertas exclusivas, basándose en los datos disponibles sobre nuestras preferencias.
Los mensajes activados por el comportamiento incluyen los correos electrónicos de carritos abandonados antes mencionados, así como ofertas de productos relacionados con una compra reciente.
Lifecycle marketing utiliza el historial de compras y los datos de fidelidad para ofrecer ofertas o recompensas exclusivas.
Compromiso multicanal
Las campañas omnicanal van más allá del correo electrónico. Con la automatización del marketing, los especialistas en marketing pueden organizar campañas a través de varios canales como SMS, redes sociales y notificaciones automáticas. El objetivo es crear una experiencia de marca coherente que llegue a los clientes en sus plataformas preferidas, que cada vez van más allá del correo electrónico.
Los chatbots personalizados en un sitio web pueden responder las consultas de los clientes, ofrecer recomendaciones de productos o guiar a los consumidores a través del proceso de compra. Este nivel de soporte 24 horas al día, 7 días a la semana e interacción personalizada está creciendo en sus capacidades gracias a la inteligencia artificial y el aprendizaje automático.
Optimización avanzada de la conversión y el desarrollo de leads
En el caso de compras costosas en particular, la puntuación de clientes potenciales funciona asignando puntos a las acciones del cliente (por ejemplo, descargar una guía, visitar la página de un producto específico) para identificar clientes potenciales que se preparan para comprar. Gracias a la automatización del marketing, los profesionales del marketing pueden activar campañas específicas para nutrir a estos clientes potenciales y acercarlos a la conversión.
La automatización del marketing también facilita la realización de pruebas A/B: al probar diferentes versiones de mensajes, incluidas las líneas de asunto de los correos electrónicos, los llamados a la acción y las páginas de destino, los especialistas en marketing pueden comprender mejor qué es lo que más resuena con su audiencia. Las plataformas de automatización de marketing hacen que este proceso sea eficiente al incorporar capacidades de prueba A/B y permitir a los especialistas en marketing optimizar sus campañas para obtener mejores resultados en función de las pruebas.
La reorientación automatizada de clientes potenciales es una forma popular para que los especialistas en marketing mantengan su marca en la mente después de que un visitante abandona su sitio web. Esto es posible gracias al seguimiento de visitantes del sitio web y la automatización del marketing, que ayudan a publicar anuncios dirigidos en varias plataformas.
Requisitos previos para el éxito de la automatización del marketing B2C
Las herramientas de automatización de marketing son soluciones poderosas. Pero el éxito del marketing que se construye con la automatización depende de una base sólida. Sin un compromiso con las siguientes áreas, la automatización del marketing no cumplirá con sus expectativas.
Datos
Hay tres áreas en las que las empresas deben abordar su estrategia de datos antes de implementar herramientas de automatización de marketing:
- Recogida de datos de clientes. Se requiere una base sólida de datos de clientes para personalizar sus esfuerzos de marketing. Esto incluye direcciones de correo electrónico, historial de compras, comportamiento de navegación y preferencias del cliente. Construir un sistema sólido de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es crucial.
- Segmentación de datos. Segmentar la audiencia en función de la demografía, los intereses y el comportamiento de compra permite a los especialistas en marketing crear campañas específicas que resuenan más en cada segmento.
- Calidad de los datos. “Basura entra, basura sale”, como dicen. Las soluciones basadas en datos inexactos o incompletos darán lugar a una mala orientación y, en última instancia, a campañas ineficaces. Limpia y actualiza periódicamente tus datos para garantizar su exactitud.
Contenido
Los especialistas en marketing que ejecutan campañas con automatización de marketing deben alimentar la máquina de contenidos. Por eso el marketing de contenidos es una parte tan importante del marketing moderno. Las necesidades de contenido de las campañas basadas en la automatización del marketing se dividen en dos áreas principales:
- Creación de contenidos atractivos. La automatización se encarga de la personalización y la entrega, pero los especialistas en marketing deben ofrecer contenido de alta calidad que atraiga a la audiencia. Esto podría incluir publicaciones de blog informativas, descripciones de productos, imágenes llamativas o videos entretenidos adaptados a segmentos de audiencia específicos.
- Calendario de contenidos. Los especialistas en marketing deben planificar sus activos con anticipación para garantizar un flujo constante de contenido atractivo en los diferentes canales. Las plataformas de automatización de marketing ayudan a programar y automatizar la entrega de contenido, pero el contenido en sí requiere una planificación estratégica.
Abrazar la experimentación
Ya sea que se trate de pruebas A/B u optimización de campañas, la automatización del marketing abre un mundo de pruebas y experimentación. Los especialistas en marketing no deberían dar por sentado que saben qué funciona desde el principio. Pruebe las líneas de asunto del correo electrónico, las páginas de destino, los llamados a la acción y más para encontrar lo que resuena con la audiencia. Nunca se sabe lo que aprenderán.
Al centrarse en estos requisitos previos, las empresas B2C pueden utilizar eficazmente la automatización del marketing para crear una experiencia de cliente personalizada y basada en datos que impulse las ventas y fomente la lealtad del cliente a largo plazo.
Versión en Inglés Las herramientas, tácticas y requisitos previos para el éxito