Stellantis y Volkswagen Group han anunciado que venderán sus coches directamente. El concesionario no comprará los vehículos de las marcas y se centrará en el mantenimiento.
Hace unos días Stellantis hizo público que a mediados de 2023 prescindiría de 129 concesionarias en España. El consorcio resultante de la fusión de Grupo PSA y de Automóviles Fiat Chrysler (FCA) argumentó esta decisión en que a junio de 2023, la Unión Europea y su regulación de excepción por categorías (REC) permiten modificar la relación de las marcas con sus distribuidores: distribuidores.
La razón ulterior de cerrar el 39% de los concesionarios Stellantis en España -31 corresponden a la red de Cidra, El 34% del total de su red; 5 a DS, 14% del total; 23 a la red Peugeot, El 23% del total; 35 al de FCA, 46% del total Fiat, Alfa Romeo y Jeep; y 35 a la red de concesionarios de Opel, 37% del total- radica en un cambio en el modelo de negocio de las marcas y, por tanto, de sus franquiciados.
Los fabricantes tienen la intención de vender sus vehículos directamente. Lo llaman vender por agencia, que evita introducir la palabra distribuidor. Stellantis comercializará a partir de 2023 con este modelo sus marcas premium -DS y Alfa Romeo (Lancia en Italia) -, pero quiere comercializar sus marcas bajo esta fórmula desde 2027.
Hace solo dos meses Herbert muere, Director de Grupo Volkswagen, anunció que la identificación de toda la familia de la marca alemana (el VW 100% eléctrico) será comercializado por agencia. También el Cupra se venderá así. Volvo Car comercializa la marca china Link & Co directamente solo en línea.
Este cambio no significa la desaparición del comerciante. Sin embargo, cambia tu rol y tu modelo de negocio. Ya no es necesario comprar vehículos de marca con el fuerte apalancamiento financiero que esto implica, sino recibir una comisión por la venta. No manejando precios, ni cepo, que se espera ponga fin a la guerra de ofertas entre distribuidores de la misma marca.
Menos tráfico
En última instancia, este cambio también responde al hecho de que el cliente ya no pasa por el concesionario para elegir un vehículo. El 95% de los que ingresan a la concesión lo hacen solo una vez y es para formalizar la compra de un vehículo que ya tienen configurado en línea en casa e, incluso, has elegido tu fórmula de financiación a través de la calculadora virtual.
Las marcas y los concesionarios, según lo confirmado por Faconauto (empleador del distribuidor) y Ganvam (empleador del vendedor), confirman que el tráfico de exposiciones se ha reducido de 4 a 1 en los últimos 10 años.
Reducir el tráfico e ir a formalizar la compra también requiere que no es necesario que el concesionario tenga todos los modelos que vende una marca. Así, a medio plazo Habrá tiendas de marca en el centro de las ciudades con uno o dos coches.; mientras que en las afueras, en las llamadas ciudades del automóvil, se ubicarán los grandes concesionarios. Estos ultimos Haremos más talleres y atención al cliente en servicio postventa., luego de perder la clásica venta del auto nuevo.
Además de la posventa, otras líneas de negocio serán venta de servicios en colaboración con marcas, comercialización de vehículos usados e incluso ofrecerá nuevos servicios de movilidad como el coche compartido. Se convertirán en puntos de recepción y entrega de coches de alquiler gracias a que las redes de distribución de vehículos en España tienen una gran capilaridad.
Digitalización
Lo que ha dejado claro la pandemia es la falta de conexión entre marcas, distribuidores y clientes digitalmente. El virus ha acelerado la interacción virtual entre el consumidor y el proveedor de servicios para el mantenimiento o la compra de su vehículo. Según Faconauto y Ganvam, los concesionarios van a invertir 290 millones de euros en digitalización y pretenden optar a los fondos de recuperación europeos, a pesar de que la distribución no está incluida en el primer PERTE del Vehículo Eléctrico y Conectado.
La verdad es Los hábitos de los compradores se mueven cada vez más hacia la compra con un solo clic.. El coche, según los profesionales de la distribución, todavía está resiste por su componente aspiracional y porque es una compra que implica un alto gasto. Es por eso que la prueba del vehículo está implícita para asegurar la transacción.
Pero sin embargo, El 5% de los vehículos nuevos se compran online y, según un estudio de autos.net, uno de cada cuatro encuestados estaría dispuesto a realizar todo el proceso de compra de vehículos nuevos de forma digital porque es más cómodo y por el precio.
Plataformas digitales
Al mismo tiempo que cambian los hábitos de compra, la pandemia ha provocado una crisis económica lo que se suma a la incertidumbre de qué automóvil debemos comprar dependiendo de dónde vivamos y si el restricciones de tráfico basadas en emisiones.
además, el escasez de semiconductores y chips Está provocando retrasos de hasta 9 meses en el tiempo de entrega de un vehículo nuevo.
Esto ha causado muchos clientes optan por comprar un vehículo de segunda mano. Y aqui estan numerosas plataformas digitales que te permiten comprar un coche sin pisar el concesionario e, incluso, te lo llevan a casa: Coches.net, Niw.es, Clicars, CarNext, Heycar, Motoreto, Subascar, Autohero, Carwow, Autoscout, Autocasin, Compramostucoche.com , e incluso plataformas de comercio de segunda mano como Wallapop, Vibbo o Milanuncios. Las propias marcas tienen sus plataformas digitales para la venta de autos usados como DasWeltAuto (Grupo Volkswagen) o Spotycar (Stellantis).
Estas plataformas han allanado el camino para que los concesionarios y talleres aceleren la interacción digital con sus clientes, e incluso han lanzado el Plataforma NIW.es, propiedad del 51% de los propios concesionarios, con los que pretenden vender sus vehículos de segunda mano y así intentar no tener que pagar otras plataformas de intermediación que les faciliten Guías calidad que se convierte en compra. El problema es que tienen que competir con innumerables empresas digitales con un avanzado sistema de big data enfocado a cazar al cliente.
Porque una de las luchas más feroces entre marcas y distribuidores es quien es el dueño de los datos del cliente que compra el vehículo para monitorearlo y retenerlo para ofrecerle más productos y servicios más allá del mantenimiento. Por el momento, parece que las marcas están liderando el camino en esta guerra.
¿Qué es una suscripción de vehículo?
La semana pasada el Grupo Renault, a través de su división financiera RCI Bank, adquirió la empresa española Bipi por unos 100 millones de euros para entrar en el negocio de suscripción de vehículos.
Este servicio, incipiente en las dos grandes ciudades de España, Madrid y Barcelona, funciona como una suscripción tradicional. En otras palabras, así como pagamos una tarifa mensual por Netflix, HBO o Disney +, se paga una tarifa fija por un vehículo que incluye todo, excepto el consumo de combustible y las multas recibidas. contratos utilizados por grandes operadores como ALD Automotive, Arval, CaixaRenting o Bansacar, cuyos contratos tienen una duración de entre 36 y 48 meses.
La suscripción será a medio camino entre el alquiler por minuto que permite el coche compartido (coche compartido o moto sharing) en ciudades como Madrid, o el alquiler ocasional que realizamos en empresas de alquiler de coches tradicionales (Avis, Europcar y Goldcar, entre otras. ). Se trata de contratos de tres, seis, nueve o doce meses, sin ningún tipo de permanencia. Incluso, dependiendo de los contratos, puedes cambiar de vehículo mensualmente o según tus necesidades: tener un coche urbano para ir al trabajo de lunes a viernes y los fines de semana tener un vehículo familiar para viajar. Todo depende de la tarifa que desee pagar. Cuanto mayor sea el número de cambios y combinaciones, mayor será el pago. Varias marcas de automóviles se han lanzado a la competencia en el territorio de los operadores de rnting como Northgate, que fue una de las primeras en lanzar el rnting flexible. Hyundai ha lanzado el servicio Mocean en Madrid y Barcelona, y Volvo ha tenido Care by Volvo durante varios años, mediante el cual los clientes se suscriben a un automóvil pagando una tarifa mensual. Sí, hoy este servicio es residual en nuestro país.