Descubre la nueva era del marketing B2B con inteligencia artificial
Como especialistas en marketing B2B, hemos pasado las últimas décadas optimizando los canales, refinando las transmisiones de crianza y automatizando campañas. Pero algo ha cambiado en este nuevo mundo GTM con AI.
El papel del pensamiento del producto en el marketing actual
El crecimiento ya no es solo un juego de distribución. Es un juego de producto. Los equipos de marketing más efectivos de hoy no solo ejecutan campañas. Operan más como gerentes de productos que los vendedores de campañas tradicionales.
¿Qué es el pensamiento del producto?
El pensamiento del producto implica resolver problemas reales del usuario a través de sistemas estructurados, iterativos y basados en el valor. En lugar de preguntar qué campaña ejecutar, los pensadores de productos preguntan:
- ¿Para quién estamos construyendo?
- ¿Qué problema están tratando de resolver?
- ¿Qué podemos entregar para ayudar y cómo mediremos el éxito?
Esta mentalidad es cómo los equipos de productos construyen características. Y cada vez más, es cómo los equipos de marketing exitosos impactan el impacto sin escalar el personal.
La nueva realidad del crecimiento B2B
En el mercado de SaaS de hoy, el marketing no se trata de inundar canales con contenido. Se trata de mapear los viajes del comprador de una manera que refleje cómo los equipos realmente evalúan las soluciones.
El problema es que muchos equipos todavía están ejecutando libros de jugadas que se sienten atrapados en 2015: construir un activo, lanzar una campaña, enrutar los clientes potenciales, dejarlos en cría y luego llamarlo. Ese enfoque no coincide con la realidad de cómo los compradores se mueven a través de una decisión.
Los compradores de hoy no son clientes potenciales aislados. Son parte de un equipo, cada uno con su propio papel, prioridades e influencia en la elección final. Tratarlos como individuos en un embudo pierde el panorama general.
Cava más profundo: cómo AI volteó el embudo e hizo que las tácticas GTM sean obsoletas
El impacto del pensamiento del producto en una organización de marketing
Los especialistas en marketing con mentalidad de productos preguntan: «¿Qué valor estamos entregando y a quién?» A partir de ahí, ellos:
- Diseñe experiencias mínimas viables (MVE) para cada personaje del comprador, centrándose en los trabajos que no no Los títulos y problemas que están resolviendo en cada etapa.
- Cree una matriz de contenido que alinee el contenido con el trabajo, el rol y la etapa de la intención.
- Priorice cuentas e individuos basadas en señales precisas en el mercado y preparación fuera del mercado.
- Desarrolle programas de sonido envolvente como lanzamientos de productos: pequeños, de alcance, rápido para enviar e instrumentados desde el primer día.
- Mida el éxito basado en la compra de la activación del equipo y la velocidad de la etapa, no solo los clics y los rellenos de formulario.
- Establecer bucles de retroalimentación en todo. Las revisiones de los clientes no son solo una táctica. Los usan para refinar mensajes, posicionamiento y estrategia de campaña.
- Use Genai para acelerar la investigación, la variación y la iteración, pero no para reemplazar las voces humanas que importan.
El pensamiento del producto como clave para el éxito en marketing
El pensamiento del producto cambia de marketing de ejecutar tácticas a diseñar sistemas que impulsan el crecimiento. Con demasiada frecuencia, el marketing se considera una función menos estratégica en la estrategia general de GTM. Un equipo que empuja el contenido, ejecuta campañas y llena el embudo.
Pero esa percepción está cambiando. Adoptar el pensamiento del producto le permite resolver problemas ascendentes en la estrategia GTM:
- ¿Cómo podemos reducir el tiempo que toma un nuevo comprador para alcanzar el valor?
- ¿Dónde están los acuerdos estancados y por qué?
- ¿Qué roles no estamos participando en los comités de compra?
Estas son preguntas de productos. Pero también son preguntas de estrategia GTM. Y cuando se presenta con respuestas y datos sólidos, su equipo ganará credibilidad con el producto, las ventas y el éxito del cliente, y generará una relación con el nivel C.
El papel de la inteligencia artificial en la evolución del marketing
Las herramientas de IA hacen que sea más fácil generar contenido, calificar cuentas y recomendar las mejores acciones. Pero nada de eso importa si no tiene un punto de vista sobre cómo se ve el bien o un sistema para actuar en consecuencia.
Aquí es donde el pensamiento del producto lo protege del síndrome de objetos brillantes. En lugar de perseguir las funciones de IA, los pensadores de productos preguntan:
- ¿Cómo encaja esta herramienta en el viaje que estamos construyendo?
- ¿Puede ayudarnos a personalizar a escala sin comprometer la información?
- ¿Dónde nos ayuda a ir más rápido y dónde necesita QA humano?
El pensamiento de productos trata la IA como un miembro del equipo junior, útil, rápido y escalable, pero solo tan bueno como la estrategia detrás de ella. Y eso solo es efectivo cuando se construye con una comprensión clara de sus compradores, su contexto y su entrega de valor.
En otras palabras: AI es el acelerador. El pensamiento del producto es la base.
Deja atrás las tácticas tradicionales de marketing
Si tiene demanda de generación de operaciones, crecimiento o marketing y bajo presión para hacer más con menos, es hora de cambiar su mentalidad.
Deja de pensar como un gerente de campaña. No solo ejecute otro programa porque su equipo tiene contenido de presionar. En cambio, piense en sistemas, como un gerente de producto:
- Definir los desafíos Su comprador se enfrenta (no solo el mensaje internamente impulsado que desea enviar).
- Empezar pequeño Al diseñar un viaje que se ajuste a un rol o grupo de compradores en función de su trabajo que debe hacer.
- Enviar rápidamente. Consíguelo en vivo, aprende de él y no espere a la perfección.
- Instrumentar las señales correctas como el compromiso de la persona, la velocidad por etapa, etc.
- Escalar lo que funciona. Mire lo que dicen los clientes y usuarios, no lo que es más fuerte internamente.
Los equipos de marketing más efectivos no serán los que tengan las pilas tecnológicas más caras. Serán los que piensan en viajes, operan en sistemas y crecen como equipos de productos.
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