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Menos reemplazos, más crecimiento en las pilas
La Encuesta de Reemplazo de MarTech de 2025 reveló una aparente contradicción: las organizaciones están reemplazando menos plataformas centrales que en cualquier otro momento de los últimos tres años, pero sus pilas siguen creciendo.
En la encuesta de 2025, el 59,9% de los encuestados dijeron que habían reemplazado una aplicación de tecnología de marketing el año anterior. Eso es menos que el 69,8% en el pico de 2022, una caída de 10 puntos porcentuales en tres años. Los reemplazos de CRM alcanzaron su nivel más bajo en la historia de la encuesta. Los reemplazos de automatización de marketing cayeron del 31,1% en 2024 al 19,4% en 2025. Los reemplazos de plataformas de correo electrónico cayeron del 24,3% al 13,7%.
Esas cifras parecen indicar que el reemplazo se está desacelerando, y lo está haciendo rápidamente.
Reemplazo sin reducción
Si las organizaciones están reemplazando menos sistemas, ¿no deberían estabilizarse sus pilas? No si el reemplazo y la adición están desacoplados, y eso es exactamente lo que los datos dicen que está sucediendo.
El ciclo de reemplazo tradicional suponía un intercambio: una plataforma afuera, otra plataforma adentro. El patrón moderno se parece más a una estratificación. Las organizaciones mantienen sus sistemas centrales (CRM, automatización de marketing, infraestructura de correo electrónico) y agregan herramientas especializadas en los bordes. Las categorías con mayor rotación (herramientas de SEO, análisis, automatización de marketing y plataformas de gestión de proyectos) también son donde las soluciones puntuales proliferan rápidamente, lo que facilita agregarlas sin eliminarlas.
Ese patrón tiene sentido dado el entorno del mercado. Reemplazar una plataforma de automatización de marketing o CRM implica costos de migración, reentrenamiento, rediseño del flujo de trabajo y trabajo de integración. Agregar una solución puntual para análisis de SEO o una herramienta de gestión de proyectos liviana es comparativamente sencillo.
El impuesto de integración
Cada nueva aplicación agregada a la pila crea puntos de integración adicionales, más silos de datos y más superficie para la complejidad operativa. Nuestra encuesta encontró que las capacidades de integración y la centralización de datos se encontraban entre los principales criterios de selección para plataformas de reemplazo, citados por el 37,1% y el 42,7% de los encuestados, respectivamente. Las organizaciones entienden claramente la carga de la integración.
Esto crea un tipo particular de riesgo operativo. La complejidad de la pila tiende a agravarse silenciosamente. Las organizaciones agregan herramientas en respuesta a necesidades específicas (mejor rendimiento de SEO, análisis más granulares, una característica específica de IA) sin el correspondiente esfuerzo de poda o consolidación.
Qué significa esto para la siguiente fase
Si este patrón se mantiene, los próximos años en martech se definirán menos por la rotación de plataformas y más por la gestión de pilas.
Los proveedores que ayudan a las organizaciones a consolidarse pueden estar mejor posicionados que las soluciones puntuales puras. Para los profesionales, el mensaje tiene más matices. El reemplazo no se ha vuelto más difícil de ejecutar: se ha vuelto más difícil de justificar.
Los datos de la encuesta no sugieren que el martech esté disminuyendo. Sugiere que se está volviendo más complicado: más lento de reemplazar, más rápido de agregar y más difícil de discutir. Eso no es una contradicción. Es la nueva normalidad.
