Casi todos los compradores B2B (86 %) quieren que les vendan virtualmente, según una nueva encuesta. Sin embargo, la mayoría de los vendedores dicen que sus organizaciones de ventas aún no pueden manejar esto.
A los compradores les gusta la experiencia en línea porque odian las técnicas tradicionales de venta. Estos son los cinco que más odian, según un informe de Showpad, un proveedor de tecnología de habilitación de ingresos:
- Vendedores que no aceptan un “no” por respuesta, incluso una vez que se ha dejado claro que no están interesados (48 %).
- Llamadas y mensajes persistentes (47%).
- Ser molestado después de una presentación (31%).
- Vendedores que no conocen sus productos (27%).
- Recibir demasiada información (24%).
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Los compradores B2B quieren experiencias B2C. Más del 75 % de los compradores esperan que el papel de las redes sociales en las ventas B2B aumente en los próximos cinco años. Casi el 60% dice que ya realizó una compra después de una demostración de realidad aumentada o metaverso.
Las redes sociales a las que se refieren no están dedicadas a los negocios. Estos son los que ya están usando con más frecuencia para hacer compras comerciales:
- Facebook (69%).
- Instagram (57%).
- YouTube (48%).
- LinkedIn (26%).
Los vendedores lo entienden. Casi el 90% de los vendedores B2B están de acuerdo sobre la importancia de las redes sociales y qué canales son los más importantes. Esto es comprensible porque el 79% dice que tiene una comprensión clara de la primera venta digital. Desafortunadamente, no sienten lo mismo acerca de sus organizaciones: solo el 27% dice que su equipo de ventas comerciales incorpora completamente la venta digital.
Esto es a pesar del hecho de que el 74% dice que su empresa tiene un sistema estandarizado para esto y el 71% dice que la empresa actualmente está gastando lo suficiente en tecnología para apoyar a los equipos de ventas. El problema: el 53% siente que les vendría bien más capacitación en ventas digitales.
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Para el informe, Showpad encuestó a 508 empresas de tecnología, fabricación y finanzas de EE. UU. y el Reino Unido con ingresos anuales que oscilan entre $ 2 millones y $ 1 mil millones. Los títulos de los puestos incluían profesionales, gerentes, directores y ejecutivos de los equipos de ventas, marketing y habilitación.
Por qué nos importa. Claramente ya es hora de que las tácticas de ventas de presión de la vieja escuela desaparezcan. Los vendedores, al estar más cerca de los clientes, lo saben. Desafortunadamente, pueden estar operando en organizaciones o bajo gerentes que aún no lo entienden por completo. Es alentador ver la gran cantidad de vendedores que dicen que el problema no es la tecnología o el gasto en ella. Los mayores obstáculos parecen ser la inercia institucional y la capacitación. Este último puede ayudar a superar el primero.
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Versión en Inglés Por qué los compradores B2B ahora odian las ventas B2B tradicionales