La segmentación de clientes es una estrategia que dividir a la audiencia en grupos con características similares, permitiendo a los equipos de ventas y marketing adaptar sus mensajes para una mayor eficacia. Esto maximiza la efectividad de las campañas al garantizar que los mensajes y ofertas sean relevantes para cada segmento, aumentando la probabilidad de conversión. Además, facilita la asignación eficiente de recursos al enfocarlos en los segmentos más prometedores, lo que a su vez mejora el retorno de la inversión y la satisfacción del cliente al recibir contenido personalizado.
¿Qué es la segmentación conductual de clientes?
La segmentación de clientes es una estrategia que divide a la audiencia en grupos con características similares para personalizar los mensajes. Los 4 tipos principales son: segmentación geográfica que se basa en la ubicación; segmentación demográfica según edad, sexo, ingresos, etc.; segmentación psicográfica relacionado con la personalidad y los valores; y segmentación conductual que se centra en el comportamiento del cliente, como las interacciones y los hábitos de compra.
En este artículo profundizaremos en el segmentación conductual. Es esencial porque le permite dirigirse con precisión a los clientes ideales que muestran un comportamiento específico, aumentando la probabilidad de conversión. Además, ofrece beneficios como proporcionar datos clave actualizados para todos los departamentos, la capacidad de dirigirse a los clientes en el momento oportuno, optimización de mensajes personalizados y asignación eficiente de recursos, que que mejora el retorno de la inversión (Retorno de la inversión) También ayuda a fortalecer la lealtad de los clientes al ofrecer experiencias personalizadas y aumentar el valor de vida del cliente (CLTV), lo que genera ingresos sostenibles a largo plazo.
6 tipos de segmentación conductual
Hay 6 categorías principales de segmentación por comportamiento que se pueden utilizar para desarrollar un perfil detallado de sus clientes:
1. Comportamiento de compra
Esto es esencial para comprender y llegar eficazmente a grupos de clientes que muestran patrones similares. en su proceso de toma de decisiones y acciones antes de realizar una compra.
Analizar el comportamiento de compra implica considerar aspectos como el papel del cliente en el proceso, cómo aborda la decisión de compra, los obstáculos a los que se enfrenta y los incentivos que podrían influir en su elección. Por ejemplo, algunos clientes pueden investigar a fondo un producto antes de comprarlo, mientras que otros esperan las ventas y algunos confían en la prueba social. Personalizar los mensajes y estrategias de marketing para abordar estas diferencias es crucial, ya que permite ofrecer a cada grupo de clientes la información y los incentivos que sean más relevantes para ellos, maximizando así las posibilidades de conversión.
2. Ocasión o tiempo
Se refiere a la toma de decisiones de compra por parte de los clientes en momentos específicos o en ocasiones particularescomo días festivos, eventos de ventas o incluso momentos diarios como la hora del almuerzo.
Al realizar un seguimiento del comportamiento de compra a lo largo del tiempo, puede identificar patrones que le permitan anticipar las acciones de los clientes y dirigirse a ellas de manera efectiva con materiales de marketing relevantes. Para aprovechar al máximo esta estrategia, es esencial recopilar información personal de los clientes a través de formularios web de suscripción, imanes de clientes potenciales y encuestas.
3. Uso del cliente
Define la relación que los clientes tienen con tus productos o servicios en términos de compromiso. Se pueden identificar tres niveles básicos de uso: usuarios ligeros, que utilizan sus productos ocasionalmente y rara vez compran; el usuarios medianos, que utilizan su producto con regularidad y realizan múltiples compras a lo largo de su relación con usted; y el superusuariosque están intensamente involucrados con su producto o servicio y realizan la mayoría de las compras.
Es fundamental comprender cómo interactúan sus clientes con sus productos y servicios, el tiempo que dedican a ellos y sus preferencias, para personalizar sus estrategias de marketing y fomentar una mayor participación.
4. Beneficios buscados
Implica dividir a su audiencia en función de lo que esperan obtener de su producto o servicio, ya sea un artículo costoso o algo cotidiano. Los clientes eligen su producto con una expectativa particular de valor, y dirigirse a ellos con una propuesta de valor específica puede persuadirlos a optar por su oferta en lugar de la de un competidor.
Al segmentar a sus clientes en función de sus objetivos, puede personalizar sus mensajes para resaltar cómo su producto se destaca en comparación con la competencia y cómo satisface de manera única las necesidades de cada cliente.
5. Fidelización del cliente
Se trata de categorizar a los clientes según su nivel de compromiso con tu marca, considerando factores como frecuencia de compras, su implicación con sus estrategias de marketing y su participación en programas de fidelización.
Los clientes leales (aquellos que compran constantemente y están muy comprometidos) no solo generan ingresos más consistentes con el tiempo, sino que también aportan referencias y comentarios valiosos. Por ello, es fundamental apuntar a este segmento con contenidos y ofertas que refuercen su fidelización y los mantengan alejados de la competencia.
6. Etapa de compra
Los clientes interactúan de manera diferente con una marca dependiendo de La etapa del proceso de compra en la que se encuentran.como se define en el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). En la etapa de atención, se busca captar la atención de clientes potenciales a gran escala, a menudo a través de campañas publicitarias dirigidas a amplios grupos demográficos.
La segmentación según la etapa del comprador también permite identificar aquellos clientes que pueden quedarse estancados en el proceso y, a través de campañas de correo electrónico u otras estrategias, redirigirlos hacia la acción de compra. Comprender en qué parte del proceso de compra se encuentra un cliente facilita la entrega de contenido relevante y oportuno, lo que a su vez aumenta las tasas de conversión.
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Foto: Canva.
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