¿Qué te llevó a realizar tu compra más reciente? ¿Estuviste deseando algo por un tiempo y decidiste hacerlo? ¿Estabas navegando por una tienda casualmente y viste algo que te gustó? ¿O estaba navegando y un anuncio de una empresa lo convenció de que necesita comprarlo en ese mismo momento?
Si fue lo último, la empresa utilizó una forma de marketing saliente para convencerlo de que tomara una acción inmediata después de ver uno de sus materiales de marketing. Puede ser una estrategia muy eficaz, especialmente si se hace correctamente.
En esta publicación, aprenda cómo las empresas pueden usar el marketing de respuesta directa para generar conversiones, las mejores prácticas para crear este tipo de campañas y ejemplos de empresas reales para usarlos como inspiración.
¿Qué es el marketing de respuesta directa?
El marketing de respuesta directa, a veces llamado marketing push, es cuando le presenta a su público objetivo una oferta en un intento de persuadirlos para que tomen una acción inmediata, como completar un formulario de generación de leads, descargar un libro electrónico o realizar una compra.
Esta estrategia es popular entre los especialistas en marketing porque puede generar resultados rápidos para campañas urgentes.
Lo que distingue al marketing de respuesta directa del marketing tradicional es que desea una respuesta inmediata para un ROI inmediato en lugar de una conciencia de marca tradicional. A continuación, analizaremos más elementos de estas campañas publicitarias.
Estrategias de marketing de respuesta directa
Las estrategias de marketing de respuesta directa están centradas en el cliente, dirigidas, centradas en la oferta y urgentes. Esto es lo que eso significa para sus campañas:
Centrada en el cliente
Para obtener una respuesta, sus anuncios de respuesta directa deben estar centrados en el cliente y estar directamente relacionados con el valor que puede brindarles si cumplen con la acción deseada. Si su público no puede decir por qué su oferta les importa, no tomarán medidas.
Dirigido
No todos sus clientes tienen las mismas necesidades, por lo que sus anuncios deben estar hiperorientados a audiencias específicas con mensajes personalizados que hablen de sus puntos débiles. Las estadísticas muestran que esta práctica vale la pena, ya que Epsilon descubrió que el 80% de los consumidores tenían más probabilidades de comprar una marca que ofrece experiencias personalizadas.
Centrado en la oferta
Los anuncios de respuesta directa instan a los usuarios a hacer algo, por lo que generalmente presentan una oferta o CTA que le dice al usuario cuál es su acción deseada, ya sea suscribirse a su boletín informativo o realizar una compra. Al crear estas ofertas, tenga en cuenta las mejores prácticas de redacción publicitaria para asegurarse de que sean claras y concisas, centradas en un resultado específico y personalizadas.
Urgente
Todos estos anuncios presentan un sentido de urgencia además de una llamada a la acción para atraer una acción rápida, por lo que es común aprovechar el lenguaje como «Hasta agotar existencias» o «Compre uno y llévese otro gratis». Por ejemplo, tal vez envíe un anuncio de respuesta directa para recordarles a los consumidores sobre un evento antes de que suceda, para que rápidamente decidan inscribirse en él en lugar de perderse.
Las palabras de voz activa y poderosas se adaptan bien a los anuncios de respuesta directa.
Campañas de respuesta directa
A continuación, repasaremos algunas de las campañas de respuesta directa que utilizan las empresas.
- Anuncios en redes sociales: Las redes sociales son una herramienta poderosa para ejecutar campañas de respuesta directa debido a la gran cantidad de usuarios y las opciones de orientación que muchas plataformas ofrecen a los especialistas en marketing. En esta plataforma, los anuncios deben usar un texto breve y directo que muestre urgencia y una llamada a la acción que dirija la acción que desea que realice su audiencia.
- Programas de recomendación: los programas de recomendación son una excelente herramienta para el marketing directo, especialmente porque puede rastrear fácilmente su efectividad. Considere darles a sus usuarios actuales un código de promoción o URL y pídales que lo compartan con un amigo o familiar a cambio de algo, como un 10% de descuento. Si refieren a alguien con éxito, podrá rastrearlo a través del código único.
- Correo electrónico: las campañas de respuesta directa que se ejecutan por correo electrónico generalmente informan a los usuarios sobre ventas flash, próximos eventos que se llenan o cosas como recordatorios de carritos abandonados. A continuación, cubriremos un ejemplo de un correo electrónico de respuesta directa.
- Anuncios de display: Los anuncios gráficos, como los banners, se encuentran en un área de un sitio web o canal dedicado a anuncios pagados. Por lo general, contienen un texto breve que muestra un sentido de urgencia y una llamada a la acción para inspirar la acción.
- Correo directo: si bien puede parecer obsoleto, el correo directo es un canal popular para anuncios directos. Cosas como folletos, cupones, resúmenes o boletines informativos se utilizan para marketing directo, pero tenga en cuenta que sus activos no parecen correo basura.
Ejemplos de marketing de respuesta directa
Repasemos algunos ejemplos de alta calidad de marketing de respuesta directa que puede utilizar para guiar su propia estrategia.
New York Times
The New York Times, un periódico, utilizó Instagram para ejecutar una campaña publicitaria directa para promover un descuento limitado para el acceso ilimitado al periódico.
Grailed
Grailed es un mercado en línea donde los usuarios individuales pueden revender diferentes productos, desde ropa hasta artículos coleccionables. Su forma de marketing de respuesta directa es a través del correo electrónico, donde notifican a los usuarios cuando un artículo que han marcado como favorito ha bajado de precio.
Scribd
Scribd es una plataforma de suscripción de libros electrónicos y audiolibros en línea. Al igual que The New York Times, utiliza las redes sociales, específicamente Facebook, para ejecutar campañas de marketing directo para notificar al público sobre una oferta de descuento por tiempo limitado.
UberEats
UberEats es un servicio de entrega de alimentos en línea que utiliza el correo electrónico para campañas de marketing directo para instar a los usuarios a realizar una compra después de haber abandonado su carrito.
Métricas y herramientas de marketing de respuesta directa
A continuación, analizaremos las métricas críticas que lo ayudarán a comprender el éxito de su marketing de respuesta directa y las herramientas que lo ayudan a recopilar estos datos.
Tasa de conversión
La tasa de conversión es una métrica de marketing esencial para los anuncios de respuesta directa, ya que rastrea la cantidad de usuarios que han realizado la acción que desea que realicen, también conocida como convertidos.
Tendrá una idea de lo exitoso que fue, lo que lo ayudará a conocer la efectividad de su copia y el contenido que ofrece cuando se trata de brindar valor e impulsar la acción. Repasemos algunas herramientas específicas que le ayudarán a realizar un seguimiento de estas conversiones.
1. Códigos promocionales
Los códigos promocionales pueden ser únicos por usuario o únicos por campaña, por lo que puede ver cómo los anuncios específicos impulsan acciones con éxito. Asegúrese de realizar un seguimiento de la cantidad de códigos que entrega para que pueda tener una idea exacta de cuántas personas se convirtieron en función de la cantidad que entregó.
2. Códigos QR
Los códigos QR son similares a los códigos promocionales, ya que son exclusivos de la campaña específica en la que los usa, lo que lo ayuda a ver cuántos usuarios realmente se convirtieron a partir de ese anuncio específico. Los códigos QR también suelen conducir a páginas de destino, por lo que puede realizar un seguimiento adicional si los clientes tomaron medidas en sus páginas de destino o simplemente aterrizaron en ellas y rebotaron.
3. Códigos UTM
Los códigos UTM (Módulo de seguimiento de Urchin) son fragmentos de texto colocados al final de una URL que le ayudan a rastrear de dónde proviene el tráfico del sitio web. Para el marketing de respuesta directa, puede atribuir el tráfico de su sitio específico a sus anuncios directos, como aquellos que visitaron su sitio y realizaron una compra después de recibir un código de promoción.
Así es como podría verse un código UTM de muestra para este caso de uso: utm_campaign = 20percentpromocode.
En general, los anuncios de respuesta directa tienen resultados similares a los anuncios de marketing habituales, pero quieren que el usuario actúe ahora mismo. Sea consciente de estar centrado en el cliente y utilice un texto conciso, urgente y convincente, y encontrará anuncios que generan conversiones.