En la universidad, tomé una clase de diseño gráfico. Un requisito para la clase era tener conocimientos prácticos de Adobe. Dado que la mayoría de nosotros en la clase no teníamos idea de cómo usar la amplia suite de diseño de Adobe, mi escuela invitó a un socio de implementación para que nos visitara y nos mostrara cómo funciona.
Alguien de la agencia asociada vino a nuestra clase y demostró cómo usar las herramientas que teníamos para InDesign para maximizar nuestro éxito en la clase. Me encantó esta presentación porque fue creada solo para nuestro grupo: el presentador nos encuestó sobre lo que queríamos aprender y entregó información relevante basada en esos comentarios.
Definitivamente habría tenido problemas con el uso del software si no hubiera sido por la agencia asociada. Me encantó la experiencia y me permitió comprender lo increíbles que pueden ser los socios de implementación para las empresas a las que apoyan.
Los socios de implementación trabajan directamente con sus clientes para asegurarse de que aprovechen al máximo su producto. Puede pensar en un socio de implementación de la misma manera que piensa en el soporte técnico. A menudo, los agentes de soporte técnico están certificados por la empresa para la que trabajan para brindar soluciones procesables a los problemas.
La diferencia entre el soporte técnico y los socios de implementación es que estos últimos pueden beneficiarse de un aumento en el conocimiento de la marca y los clientes potenciales. Si trabaja con ellos, puede ofrecer sus servicios a aquellos que puedan necesitar ayuda con sus herramientas después de la incorporación.
¿Qué es un socio de implementación?
Un socio de implementación tiene la aprobación del negocio al que apoya para aclimatar a los nuevos usuarios al producto o servicio de ese negocio. Los socios de implementación pueden ser útiles para empresas de software o de productos o empresas que requieren un proceso de incorporación.
Si ofrece software que requiere tiempo para implementar y aprender, como un CMS, podría considerar trabajar con socios de implementación. Estarían separados del equipo de incorporación que ya ha establecido. Su enfoque sería brindar una capacitación en profundidad sobre su producto, diseñada solo para ese cliente.
Puede utilizar socios de implementación si desea ofrecer a los consumidores métodos alternativos para aprender a utilizar su tecnología. Los socios de implementación tienen el ancho de banda que las empresas matrices pueden no tener cuando ofrecen soluciones personalizadas. En otras palabras, un enfoque de «hágalo por mí» es más factible con los socios.
Para los clientes, los socios de implementación pueden ser una solución rentable para seleccionar y comprender sus servicios. Si cobra una tarifa de incorporación que algunos no pueden pagar, por ejemplo, los socios con gastos generales más bajos pueden ofrecer precios más bajos. De esta manera, no se perderá un cliente con un presupuesto más restrictivo y puede estar seguro de que obtendrá una experiencia de incorporación adecuada.
Además, algunos socios pueden manejar clientes más grandes y pueden satisfacer las necesidades de los clientes a medida que su negocio crece. Por ejemplo, uno de Socios de agencias de HubSpot, IMPACTO, se especializa en ayudar a los grandes equipos a adaptarse a su software. Ofrecen un programa de formación interactivo diseñado específicamente para la empresa con la que trabajan.
Entonces, eso es lo que son los socios de implementación; ahora hablemos sobre cómo trabajar con ellos.
Cómo trabajar con socios de implementación
La relación que tiene su empresa con las agencias de implementación debe ser mutuamente beneficiosa. La agencia puede esperar más trabajo y clientes. Además, los clientes tendrán múltiples opciones de incorporación, algunas a costos más bajos, para su beneficio. Hablemos sobre cómo maximizar su relación con los socios.
1. Establezca un programa o proceso para asociaciones.
HubSpot tiene un programa de implementación llamado Socios de soluciones. Las agencias competentes en las ofertas de HubSpot pueden postularse para ser socios y hacer que su sitio web aparezca en la Agencias página. Esta página es donde los clientes de HubSpot buscan ayuda externa con implementación, estrategia social y más.
Considere la posibilidad de crear un programa similar que facilite acuerdos enfocados y organizados. Ya sabrá lo que está buscando en una agencia, así como lo que pretende obtener de la asociación.
Tenga en cuenta el propósito del programa durante el proceso de diseño. Elija agencias que cumplan con este objetivo. Además, describa lo que su empresa puede ofrecer a la agencia. Por ejemplo, los socios de HubSpot pueden disfrutar de una función en el sitio web, un espacio para reseñas y la aprobación de la empresa como una fuente valiosa para la incorporación.
2. Identificar oportunidades de co-marketing con prospectos.
Cuando comience a buscar posibles socios, identifique las oportunidades de marketing conjunto.
Esto se debe a que los socios pueden disfrutar de la oportunidad de ganar premios por su trabajo. Las agencias pueden mostrar premios, niveles o distintivos en sus sitios web, así como diseños de programas aprobados por la empresa.
Considere ideas de marketing conjunto similares a medida que busca y selecciona socios. Comunique cómo se pueden beneficiar todas las partes. Para obtener incentivos, puede otorgar premios basados en el éxito, ofrecer cotizaciones para páginas web e incluso lanzar un nuevo proceso de incorporación.
Por ejemplo, si hay una agencia en su red que ha sido pionera en un método revolucionario para incorporar clientes, inicie una campaña conjunta para generar más clientes potenciales e interés en el programa.
3. Asegúrese de que las agencias estén bien informadas sobre su producto.
Esto parece una obviedad, pero es fundamental asociarse con agencias cuyos equipos son expertos en su (s) producto (s). Si su empresa ofrece un curso de certificación, puede convertirlo en un requisito en el proceso de solicitud.
También puede hacer que sea un requisito para las agencias tener cierto nivel de éxito al usar sus ofertas. Por ejemplo, si ofrece un CMS, puede establecer la expectativa de que las agencias que tienen al menos 500 clientes puedan postularse para ayudar a las PYMES.
Asegúrese de que su método brinde a las agencias una forma claramente definida de mostrar su experiencia con su producto. Busque su conocimiento de las ofertas, la misión y la visión, junto con su conocimiento. Recuerde, las agencias deben brindar una experiencia a la par con la oferta propia de su empresa.
4. Tener un proceso de solicitud fácil.
Aunque debe ser selectivo con los socios de aprobación, es importante que su proceso sea accesible. Flexibilice la aplicación para que todas las agencias interesadas puedan mostrar su trabajo. Es posible que encuentres una asociación de rockstar de esa manera.
Por ejemplo, en algunas empresas, todo lo que necesitan las agencias es una prueba de éxito y experiencia previa con el software. A partir de ahí, pueden esperar un breve período de entrevistas.
Un proceso de solicitud sencillo también podrá ampliarse a medida que su negocio crezca. Una aplicación de dos pasos es más fácil de administrar a medida que su empresa adquiere más clientes potenciales y objetivos más amplios. Además, las agencias que estén interesadas en asociarse con su empresa podrían estar más inclinadas a postularse si los pasos son simples.
5. Asegúrese de que las agencias puedan ofrecer soluciones altamente técnicas.
Las agencias deben estar bien informadas sobre el producto y capaz de entregar soluciones. Las soluciones, en este ámbito, generalmente vienen en dos formas: orientadas a resultados y aquellas que son técnicas.
En la categoría impulsada por los resultados, los socios de implementación deben ubicar dónde los clientes tienen problemas con el software y luego identificar las soluciones. Por ejemplo, si una empresa no puede descubrir cómo usar los flujos de trabajo para organizar los clientes potenciales, la agencia debería poder identificar eso y luego mostrarles a los clientes una solución que maximice su software.
Arreglar ese flujo de trabajo debería mejorar la organización entre los miembros del equipo e impulsar el crecimiento del cliente.
Por otro lado, tal vez un cliente no pueda averiguar cómo descargar una extensión necesaria. Las agencias deben tener el conocimiento para guiar a los clientes hacia la respuesta.
Si su empresa ofrece una certificación, considere si es lo suficientemente intensiva para un punto de solicitud de agencia. Y considere desarrollar un nuevo curso que cubra los materiales adicionales que las empresas deben conocer para ser un socio exitoso.
Alternativamente, desarrolle una prueba o desafío de video que las agencias deben completar. En HubSpot, los socios especializados en Centro de ventas tiene que subir un video que muestre una prueba de una solución altamente técnica y orientada a resultados. Considere desarrollar un estudio de caso que las agencias deben completar para postularse.
Asegúrese de que su método de asociación demuestre con precisión la experiencia de las agencias con su producto. Por ejemplo, una prueba de cinco preguntas podría no ser la mejor ruta, pero una prueba interactiva podría ser mejor. Una prueba podría aprovechar cada área de su software, y los elementos interactivos brindarían a las agencias la oportunidad de dar su propio giro a sus preguntas.
Los socios de implementación son una manera asombrosa de hacer crecer la red dentro de su empresa. Puede comenzar a fomentar un ecosistema de usuarios con agencias que ayuden a los clientes a incorporarse. Las agencias deben tener la capacidad de adaptarse a la forma en que su empresa vende y atiende a los clientes, algo así como el regalo que sigue dando.
Si está interesado en iniciar un programa de socios, está listo para comenzar. No olvide mantener a sus clientes en el centro de su planificación y creará asociaciones extremadamente valiosas que pueden ayudar a que su negocio crezca. Buena suerte y feliz incorporación.
