Si su equipo de marketing y los sistemas que tiene para atraer clientes potenciales funcionan correctamente, es probable que vea entre 10 y miles de nuevos clientes potenciales cada semana. Si tiene un equipo de ventas sólido, es posible que puedan comunicarse con cada cliente potencial en unas pocas horas.
Sin embargo, si usted es como la mayoría de las empresas, su equipo de ventas debe establecer prioridades para llegar a los «mejores» prospectos rápidamente, mientras deja a los prospectos «menos probables» para el final. Esto no significa que no se puedan convertir, solo hay una menor posibilidad de asegurar esos prospectos como clientes.
El tiempo dedicado a cortejar al prospecto equivocado no solo es un ejercicio inútil, sino que le quita tiempo a sus vendedores y les impide cerrar ventas y hacer que su empresa gane dinero. Entonces, ¿cómo hace que el trabajo sea más fácil (y más lucrativo) para sus vendedores?
La puntuación predictiva de clientes potenciales puede eliminar las conjeturas al realizar el seguimiento de los clientes potenciales. Echemos un vistazo a qué es y cómo podría ayudar a que su negocio crezca.
¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales?
Antes de definir la puntuación de prospectos predictiva, es importante comprender la puntuación de prospectos tradicional y sus limitaciones.
Las empresas han luchado por priorizar el seguimiento de los clientes potenciales durante décadas. En muchos casos, los vendedores se quedan con sus propios dispositivos, utilizando su mejor criterio para decidir a quién se contacta primero. Los especialistas en marketing y los vendedores utilizan datos como la información demográfica (edad, estado civil, industria, función) para clasificar a los clientes potenciales en cuanto a la probabilidad de que compren. Aquellos que ocupan un lugar alto en esta escala son contactados primero, mientras que otros son contactados al final, o si el tiempo no lo permite, no contactados en absoluto.
El problema con este proceso subjetivo es que es … subjetivo. Los vendedores se ven obligados a confiar en sus “instintos” y tener en cuenta su propia experiencia histórica para tomar esta decisión. Ninguno de estos demuestra ser consistentemente preciso, lo que hace que los prospectos de calidad se escapen a medida que persiguen prospectos con poca probabilidad de comprar.
La puntuación predictiva de clientes potenciales es el aprendizaje automático que lleva esta teoría un paso más allá mediante el uso de algoritmos de modelado predictivo para analizar datos de clientes anteriores y prospectos actuales para predecir resultados futuros. Dicho de otra manera, la puntuación predictiva de clientes potenciales tiene la capacidad de crear un perfil de “cliente ideal” basado en el comportamiento de compra pasado y luego identificar qué prospectos actuales se ajustan mejor a ese perfil. Elimina la posibilidad de error humano o sesgo y, en cambio, se basa en datos duros para hacer sus predicciones.
Los beneficios de la puntuación predictiva de clientes potenciales
Si sus equipos de marketing y ventas han tenido problemas para identificar los principales clientes potenciales y no pueden hacer un seguimiento de todos los que ingresan a su base de datos, la puntuación predictiva de clientes potenciales puede ser exactamente lo que su empresa necesita. Con una multitud de beneficios, es como contratar a otro departamento para ayudar en la adquisición de nuevos clientes.
Los beneficios de la puntuación predictiva de clientes potenciales incluyen:
1. Cree armonía entre marketing y ventas
Cuando ingresan tantos clientes potenciales pero no se cierran muchas ventas, estos dos departamentos pueden enfrentarse entre sí. El departamento de marketing no comprende cómo están proporcionando una gran cantidad de clientes potenciales que Ventas no puede cerrar. Y el departamento de ventas cree que la cantidad es más importante que la calidad, y no obtienen ninguna bien Guías.
La incorporación de la puntuación predictiva de clientes potenciales ayudará a estos dos departamentos a trabajar juntos y producir más.
2. Ahorre tiempo
Un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales significa que sus equipos de marketing y ventas ya no tienen que perder el tiempo investigando a los clientes potenciales. Es mejor invertir su tiempo en traer más clientes potenciales y hacer un seguimiento de los correctos.
3. Eliminar el error humano
No importa lo buenos (y rápidos) que sean sus empleados para evaluar a los clientes potenciales, siempre habrá un sesgo inherente. Las personas no pueden abordar una situación sin recurrir a los recuerdos del pasado. No importa cuán objetivos intenten ser, este sesgo se infiltrará en cada decisión que tomen. El uso de un algoritmo informático para tomar estas decisiones elimina la posibilidad de errores o juicios humanos.
4. Resultados ultrarrápidos
Si bien se necesita un poco de tiempo para configurarlo, una vez que la puntuación predictiva de clientes potenciales esté en funcionamiento, recibirá resultados considerablemente más rápido de lo que lo haría si una persona estuviera haciendo el trabajo. Recibe clientes potenciales de alta calidad basados en datos antes de que un empleado humano pueda incluso tomar su café.
5. Ver mejora continua
A medida que cierre y atienda a más clientes, recopilará más datos. Cuantos más datos tenga, mejor funcionará la puntuación predictiva de clientes potenciales y tendrá más puntos de datos con los que trabajar.
La puntuación predictiva de clientes potenciales está lista para trabajar para usted y hacer que sus equipos de marketing y ventas sean más eficientes.
Cómo incorporar la puntuación predictiva de clientes potenciales en su negocio
Ahora que comprende la puntuación predictiva de clientes potenciales y cómo puede revolucionar su negocio, ¿cómo puede empezar?
HubSpot ofrece el software Predictive Lead Scoring que se integra con tu CRM empresarial, proporcionando aprendizaje automático que revisa miles de puntos de datos en tu base de contactos para identificar tus mejores clientes potenciales.
Estos puntos de datos se extraen de análisis (comportamiento del sitio web y correo electrónico), información firme sobre la empresa del contacto y su relación dentro de HubSpot, y las interacciones que se han registrado en el CRM.
Para utilizar esta función:
- Haz clic en el ícono de Configuración en la barra de navegación principal de tu cuenta de HubSpot.
- En el menú de la barra lateral izquierda, vaya a CRM> Propiedades.
- Buscar en el Información del contacto grupo de propiedad para Probabilidad de cerrar y Prioridad de contacto.
Probabilidad de cerrar es una puntuación que representa la probabilidad de que un contacto cierre como cliente en los próximos 90 días. Usó propiedades de contacto estándar y comportamiento para predecir esto. Si la puntuación o el valor de probabilidad es 22, eso significa que hay un 22% de posibilidades de cerrar como cliente en los próximos 90 días.
Prioridad de contacto usa el Probabilidad de cerrar puntuación para filtrar segmentos de sus mejores y peores clientes potenciales.
A medida que acumule más datos, el sistema se mejorará a sí mismo, proporcionando predicciones aún mejores y guiándolo hacia los clientes potenciales más importantes. Debido a que el programa requiere datos para hacer su trabajo, no comenzará a ver valores para Prioridad de contacto hasta que haya alcanzado los 100 contactos.
Si desea que su organización crezca y los miembros de su equipo prosperen, la puntuación predictiva de prospectos es esencial. Imagine cómo será su negocio en cinco, 10 o 15 años cuando el sistema que utiliza para atraer y adquirir nuevos clientes esté completamente optimizado.
Dé a sus equipos de marketing y ventas una ventaja sobre la competencia y pruebe hoy mismo la puntuación predictiva de clientes potenciales.
