¿Cuántas veces has visto un término para algo que ya sabías? Esto probablemente sucede mucho, ¿verdad?
Por ejemplo, antes de tomar clases de mercadotecnia en la universidad, no tenía idea de que había un término para asegurarse de que su contenido tenga una mejor oportunidad de ocupar un lugar destacado en los motores de búsqueda. (Sugerencia: esta es la optimización de motores de búsqueda o SEO).
Es posible que ya conozca el marketing ascendente y descendente. Cuando supe lo que significaban estos dos términos, me encontré diciendo: «¡Oh, así se llama!«
Probablemente estés aquí por la misma razón. Entonces, hablemos sobre la diferencia entre estos dos términos y cómo funcionan juntos. ¿Está listo para una introducción rápida al marketing upstream y downstream?
Marketing ascendente
El marketing ascendente es un plan a largo plazo. Permite a los especialistas en marketing conceptualizar un cronograma para futuras versiones en función de los segmentos de clientes. Para crear un plan de marketing ascendente, comience con una sección de su audiencia en la que desee centrarse el próximo año más o menos.
Su plan ascendente completo debe incluir lo siguiente:
- Identificación de una parte de los problemas de su audiencia.
- Un producto o servicio que resolverá esos desafíos
- Un precio y una ventaja competitiva para los activos de la campaña.
Primero, identifique los desafíos que enfrentan sus clientes. Haga esto refiriéndose a su personalidad de comprador e investigando el mercado actual, así como recopilando comentarios de los clientes actuales.
Por ejemplo, supongamos que su empresa ofrece un CRM y su equipo decide utilizar un plan ascendente para mejorar el nivel de ofertas de nivel empresarial. El primer paso es identificar los puntos débiles de los consumidores. Después de analizar los datos del mercado y los comentarios, descubre que los clientes empresariales desean un software que simplifique la prueba de los activos de la campaña.
Los clientes de nivel empresarial necesitan un software sofisticado y escalable que les permita analizar campañas y métricas de participación. Usted y su equipo deciden que es donde entrará su nuevo producto: se centrará en ayudar a los clientes a analizar campañas impactantes.
Decide agregar una función de prueba adaptativa a su CRM. Primero, permitirá a los clientes probar automáticamente el rendimiento de la página web en busca de métricas como el porcentaje de clics, las conversiones y el tiempo de sesión. Pueden usar esos datos para mejorar la efectividad de esas páginas.
Con el desafío y la solución resueltos, piense en cuánto costará la herramienta y cómo se puede diferenciar del mercado. Si incluyó datos de la competencia en su proceso de investigación, puede consultarlos en este paso para crear una estrategia para la ventaja de mercado de su producto.
Esta estrategia es similar a decidir un precio. Tenga en cuenta su segmento de clientes, los precios de la competencia y su propio modelo de precios. Con esta información, finalmente decide que la herramienta será un complemento de su nivel empresarial existente, y la ventaja de marketing será que el servicio es una actualización complementaria.
Conceptualizar un producto, su precio y su ventaja competitiva parece que sucedería bastante temprano en el proceso de comercialización, ¿verdad? Lo es, y, de hecho, debe hacerse antes de considerar la comercialización posterior. El marketing ascendente ayuda a las empresas a planificar implementaciones al proporcionar una vista panorámica de lo que se puede esperar a largo plazo.
Ahora, se te ocurrió quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo. Se agregará una función de prueba adaptativa para los clientes de nivel empresarial dentro del CRM de su empresa durante el próximo año. La estrategia de marketing se centrará en su mayor valor para el nivel empresarial.
Con este plan, puede solidificar un proceso posterior.
Marketing descendente
Si el marketing ascendente es la sesión de planificación de «panorama general», el plan de juego es el programa descendente. Entonces, para la compañía CRM, el siguiente paso es idear una estrategia de campaña. Ese proceso implica el marketing descendente.
El marketing descendente es más a corto plazo que el marketing ascendente. Crea estrategias de campañas de marketing y hace la pregunta «¿Qué recursos podemos aprovechar para que el cliente quiera nuestro producto?«
A veces, el uso posterior se usa indistintamente con prácticas de marketing generales: surgir con procesos y actividades que comuniquen efectivamente el valor de un producto o servicio. Esto no esta mal.
Debido a que el proceso ascendente identificó el producto, su precio y su ventaja competitiva, el método descendente puede utilizar esta información para producir una campaña informativa y atractiva.
Su compañía de CRM, en este punto, ahora tendrá que decidir el marco para su campaña de pruebas adaptativas. Piensa en los canales de redes sociales que aprovecharás, el ángulo del video promocional y las ofertas que tal vez quieras redactar. Decida cómo comunicará el lanzamiento de sus actualizaciones a clientes y clientes potenciales.
Por ejemplo, en este paso, puede decidir usar anuncios de LinkedIn, marketing por correo electrónico y un oferta de ebook. Estos canales se utilizarán para adquirir clientes potenciales, entusiasmar a los clientes existentes y explicar cómo la actualización agrega valor al producto existente.
Upstream Marketing vs. Downstream Marketing
Cuando upstream y downstream trabajan juntos, el resultado es un ciclo de desarrollo de producto fluido que tiene en cuenta el marketing. Los dos te ayudan a construir los huesos de una campaña en una etapa temprana.
Volvamos al ejemplo de la compañía CRM. Usó el marketing ascendente para crear un producto de valor para sus clientes existentes. Le ayudó a identificar su ventaja de mercado y ciclo de campaña.
Luego, utilizando el marketing descendente, desarrolló un marco para la estrategia general de marketing. Decidió qué canales llegarían a los clientes de nivel empresarial de manera efectiva. Decidió cómo la marca desempeñará un papel en la consolidación del crecimiento de su producto y cómo dar forma a los mensajes que se conectarán con su audiencia.
Los dos pueden crear campañas enfocadas porque identifican un segmento de clientes, un desafío y un beneficio que se utilizará para la mensajería efectiva. Mantiene a los equipos en el mismo camino, incluso si las ideas anteriores tienen que cambiar.
A largo plazo, ¿cuáles son algunas de las formas en que planea utilizar ambas en la planificación futura?
