Los especialistas en marketing deben aprovechar al máximo las circunstancias actuales al sintonizar con las inquietudes y preocupaciones económicas de los consumidores. Aquí hay tres estrategias a considerar.
Independientemente de si EE. UU. está técnicamente en recesión o no, la mayoría de los estadounidenses han estado bajo una creciente presión económica durante un tiempo debido a la inflación más alta en 40 años, que está erosionando drásticamente su poder adquisitivo.
A pesar del hecho de que muchas de las fuerzas que impulsan la inflación están fuera de la esfera de influencia de la Reserva Federal (la pandemia, la escasez nacional de viviendas, la guerra de Rusia contra Ucrania, las cadenas de suministro globales enredadas, etc.), la Reserva Federal está comprometida con una tasa de interés adicional. caminatas Tasas de interés más altas en hipotecas, tarjetas de crédito y otros préstamos reducirán la actividad económica, casi garantizando una recesión para fines del próximo año.
Mientras tanto, los especialistas en marketing deben aprovechar al máximo las circunstancias actuales al sintonizar con las inquietudes y preocupaciones económicas de los consumidores. Aquí hay tres estrategias a considerar:
Optimizar para más buscadores de ofertas
A medida que se ajustan los cinturones, más personas buscan ofertas. Según la investigación de Numerator, el 50 % de los consumidores planea buscar descuentos y promociones adicionales en respuesta al aumento de los precios. Sin embargo, no todas las ofertas son iguales. Los consumidores valoran unas ofertas más que otras, y algunas de las que prefieren cuestan menos a las marcas que otras igualmente preferidas.
La oportunidad para los especialistas en marketing es probar y descubrir qué promociones maximizan el valor percibido y minimizan el costo para ellos. Esa oferta óptima variará según los segmentos de audiencia y variará según su selección de productos. Por ejemplo, los artículos de menor precio tienden a funcionar mejor con descuentos porcentuales, mientras que los artículos de mayor precio funcionan mejor con descuentos en dólares en términos de la ecuación valor-costo.
Dicho esto, no ignores dos importantes segmentos de audiencia:
- Compradores a precio completo. Estos clientes no son sensibles a los precios y, en algunos casos, retroceden ante los cupones y las ventas.
- Altos gastadores. Estos clientes se superpondrán con sus compradores de precio completo hasta cierto punto, pero simplemente gastarán significativamente más que su cliente promedio.
Asegúrese de utilizar la personalización y la segmentación para mostrar el contenido adecuado a estos clientes a través de sus canales de marketing. Hacer esto mal no solo le costará margen, sino también ventas.
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Destacar precios más bajos
Además de los descuentos, los consumidores buscan comprar productos más baratos. Según ese estudio de Numerator, el 60% de los consumidores planea cambiar a opciones de menor precio.
La oportunidad para los especialistas en marketing es explorar la relatividad de los precios más bajos al probar cómo presentar las diferencias de precios de varias maneras. Aquí hay algunas tácticas a considerar:
Promocionar productos de marca propia
Los problemas de la cadena de suministro provocados por la pandemia han ampliado drásticamente la cantidad de consumidores que están abiertos a comprar productos de marca privada. Según las encuestas de McKinsey & Co., casi uno de cada cinco consumidores dijo que compró más productos de marca privada durante la pandemia que antes. Y más del 90% de los consumidores estadounidenses indicaron que comprarán las mismas o más marcas privadas después de la pandemia. Esa es una indicación de una fuerte satisfacción.
Por lo tanto, si ofrece productos de marca privada, considere mostrarlos con más frecuencia en sus mensajes. Cuando lo haga, asegúrese de resaltar el ahorro potencial en comparación con los productos de marca. Y cuando un cliente demuestre interés en productos de marca privada, asegúrese de aumentar aún más su exposición utilizando la personalización y la segmentación en sus mensajes de marketing.
Yuxtaposición de precios
Si vende productos en múltiples puntos de precio, aproveche eso como una oportunidad para atraer a los consumidores hacia los artículos de precio medio y bajo. Las marcas de software B2B SaaS son maestras en esto. Casi sin falta, ofrecen tres niveles de precios, con el nivel medio etiquetado como «más popular» o «mejor valor». Por lo tanto, coloque algunos de sus productos más vendidos junto a opciones de mayor precio para hacerlos aún más atractivos.
Destacar productos donde los precios no han cambiado
Lo más probable es que su empresa haya estado subiendo los precios de algunos productos o servicios. Pero para los que no lo tengáis, llamar la atención sobre ese dato: “Mismo precio que cuando se lanzó”. “¡Mismo precio que en 2019!”
Solo mire cuánta prensa positiva ha recibido Costco por continuar manteniendo el precio de sus perros calientes de $ 1.50. A pesar de que han subido los precios de muchos otros artículos, su negativa a subir el precio de uno de sus artículos más visibles crea la impresión deseada de que se resisten a subir los precios.
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Llenando más de una necesidad
El valor no está solo en el precio que pagas. Está en cuántas necesidades llena una compra. Con eso en mente, aquí hay un par de tácticas a considerar:
Demostrar valor y versatilidad
Sofás cama. Mesas que se expanden para más asientos. Vehículos con asientos que se pliegan para transportar. A la gente le gustan los productos que pueden servir para más de un propósito.
Si bien a veces la versatilidad es una característica del producto, otras veces se trata de educar a los clientes. Por ejemplo, las marcas de indumentaria podrían usar sus mensajes de marketing para demostrar cómo una falda o un top se pueden vestir con los accesorios adecuados. Si puede convencer a los clientes de que comprar un producto evita que tengan que comprar un segundo o un tercero, esa es una declaración de valor poderosa.
Dos por el precio de uno
Con la temporada navideña acercándose rápidamente, los consumidores buscarán obsequios para las personas (además de obtener algunas ofertas para ellos mismos). Busque oportunidades para dar a los compradores dos regalos con una compra con:
- Ofertas Compre uno y llévese otro (BOGO).
- Tarjeta de regalo gratuita con ofertas de compra, donde la tarjeta de regalo se convierte en un obsequio o un regalo para otra persona.
- La sugerencia de que los clientes dividan los juegos de regalo y muestras (juegos de perfumes, juegos de cocina, etc.).
Conclusión: manténgase ágil, realice pruebas rigurosas
Incluso si las marcas usan bien estas tácticas, algunas seguirán sintiendo la peor parte de la recesión como lo han hecho en el pasado, aunque puede haber nuevas arrugas. Por ejemplo, los viajes y las cenas en restaurantes suelen tener dificultades durante las recesiones. Sin embargo, la pandemia ha llevado a una demanda acumulada de ambos, por lo que la disminución puede ser más moderada, especialmente si se controlan las nuevas variantes de coronavirus.
Otras compras que los consumidores reducen durante las recesiones incluyen televisores, teléfonos inteligentes y otros productos electrónicos, así como muebles y otros artículos para el hogar. Esas categorías disfrutaron de un gasto descomunal durante la pandemia, por lo que estas necesidades de los consumidores están bastante satisfechas. Combine eso con una desaceleración proyectada del mercado inmobiliario y el retroceso con esas categorías podría ser más intenso de lo habitual.
Mantenerse ágil y realizar pruebas rigurosas para ver qué resuena con su audiencia será más esencial que nunca en los próximos meses.
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