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En mi artículo anterior para MarTech, ofrecí consejos para los especialistas en marketing que buscan renovar su estrategia de puntuación de clientes potenciales para 2025.
En ese artículo, identifiqué cinco mejores prácticas para garantizar un modelo de puntuación de clientes potenciales adaptable y impactante. Repasémoslos rápidamente antes de sumergirnos en el martech en sí.
Incorpore datos de participación para obtener información en tiempo real. Los datos de participación son fundamentales para comprender el interés y la disposición de compra de un cliente potencial. Proporciona información sobre cómo interactúan sus clientes potenciales con su marca e indica su posición en el recorrido del comprador. Considere realizar un seguimiento de los datos de participación de su sitio web, boletín informativo, redes sociales y eventos.
Utilice datos demográficos para identificar la idoneidad. Los datos demográficos son clave para evaluar qué tan bien se alinea un cliente potencial con su mercado objetivo. Los puntos de datos importantes a tener en cuenta incluyen el título del trabajo, la función, la industria y la geografía.
Integre datos basados en personas para un análisis de clientes potenciales eficaz. El uso de información personal para la puntuación de clientes potenciales garantiza que se centrará en los clientes potenciales que se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP). Los datos personales incluyen la etapa del viaje, los puntos débiles y las preferencias de comunicación.
Utilice los atributos de la empresa y la puntuación ICP. Los atributos de la empresa son su brújula para determinar si la organización del cliente potencial se alinea con su mercado objetivo. Incluyen el tamaño de la empresa, los ingresos, la tecnología instalada, los clientes existentes, la trayectoria de crecimiento y los competidores.
Utilice puntuaciones negativas para evitar desperdiciar recursos. La puntuación negativa evita el desperdicio de recursos en clientes potenciales con bajo potencial o mala alineación con los productos y servicios de su empresa. Los ejemplos incluyen títulos de trabajo que no son relevantes para las ventas, clientes potenciales no comprometidos, competidores y acuerdos cerrados o perdidos recientes.
Profundice: un modelo de puntuación que enamorará a su equipo
Cómo incorporar la puntuación de clientes potenciales en su CRM
En el siguiente vídeo, revisaré las mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales y le explicaré cómo desarrollar su puntuación de clientes potenciales en dos CRM populares: HubSpot y Monday.com.
Se invita a los autores contribuyentes a crear contenido para MarTech y son elegidos por su experiencia y contribución a la comunidad martech. Nuestros colaboradores trabajan bajo la supervisión del personal editorial y se verifica la calidad y relevancia de las contribuciones para nuestros lectores. Las opiniones que expresan son propias.
Sobre el autor
Con más de 10 años de experiencia en implementación y optimización de HubSpot, Brianna ayuda a las empresas a maximizar el potencial de la plataforma HubSpot. Esta optimización mejora sus programas de ventas, marketing y servicio al cliente.
Brianna, que actualmente se desempeña como directora de marketing en Protenus, es responsable de supervisar el desarrollo y la ejecución de campañas de inbound marketing entre departamentos. Estas campañas están diseñadas para nutrir y ampliar la base de clientes de Protenus. Además, su rol como Directora de Marketing implica crear e implementar el plan de marketing anual, alineado con los lanzamientos de productos y los cronogramas de promoción de ventas. Brianna también gestiona la producción y publicación de diversos recursos de marketing, incluidos blogs, vídeos, artículos, libros electrónicos, contenido de redes sociales, campañas de correo electrónico, seminarios web y materiales de apoyo a las ventas. Al realizar un seguimiento de los resultados de las campañas de marketing y los KPI, formula estrategias para mejorar constantemente el rendimiento del marketing y superar los objetivos.
Además de sus logros profesionales, Brianna comparte su experiencia como profesora adjunta en la Universidad de Missouri St. Louis. Imparte cursos como Introducción al marketing, Estrategia de redes sociales y Publicidad avanzada en Facebook como parte del programa de pregrado de la Facultad de Negocios, el programa de Honors College y el programa de Certificado de marketing digital. Brianna también contribuye activamente a los consejos asesores de marketing de la Facultad de Negocios de la UMSL y de St. Louis Magic House.
Brianna tiene una Maestría en Administración de Empresas y un Certificado en Marketing Digital de la Universidad de Missouri St. Louis. Obtuvo su licenciatura en Ciencias con una doble especialización en comportamiento del consumidor/mercadeo y gestión de la Universidad de Tulane».
