La esencia
- Fallas de marketing generacional. La segmentación generacional a menudo simplifica demasiado el comportamiento del consumidor y conduce a estrategias equivocadas.
- Estrategias de segmentación más inteligentes. Centrarse en valores, comportamientos y necesidades durante el año de nacimiento da como resultado un marketing más efectivo.
- Historias de éxito del mundo real. Marcas como New Balance, Starbucks, Fenty Beauty y Amazon mejoraron el ROI al adoptar la segmentación basada en el valor, el comportamiento y la necesidad.
El advenimiento de la primera generación comercial real, los Baby Boomers, surgió como resultado de fuerzas globales más grandes (finales de la Segunda Guerra Mundial). Por lo tanto, no es coincidencia que el surgimiento del marketing generacional se haya acumulado vapor junto con el crecimiento de las comunicaciones de transmisión y digital.
Agrupar a las personas basadas únicamente en el año de nacimiento a pesar de sus innumerables diferencias se convirtió en una piedra angular de la estrategia de segmentación de la audiencia. Pero al igual que ningún vendedor serio construiría campañas dirigidas solo a Scorpios, debemos cuestionar el valor de la segmentación generacional cuando la tecnología de hoy revela ideas más procesables sobre cómo las personas realmente se comportan y piensan.
A menudo hay más personas que conectan a las personas en las generaciones. He aquí por qué el marketing generacional es más ilusión que Insight y cómo las marcas pueden avanzar hacia enfoques más efectivos.
Tabla de contenido
Por qué el marketing generacional se queda corto
La segmentación generacional promete eficiencia pero ofrece superficialidad. Al asumir que todas las personas nacidas dentro de los plazos arbitrarios comparten comportamientos y preferencias idénticas, estamos construyendo estrategias de segmentación de la audiencia en fundaciones fundamentalmente defectuosas.
Considere la historia de advertencia de Adidas de 2023: a pesar de las agresivas campañas de Tiktok dirigidas a la Generación Z a través de la segmentación de la audiencia, la compañía registró su primera pérdida neta anual en más de 30 años, $ 62.5 millones en virtud de una ganancia de $ 659.9 millones en el año anterior. Su hiper-enfo en la orientación generacional generó un compromiso fugaz, pero no logró construir lealtad sostenible.
Mientras tanto, New Balance adoptó un enfoque diferente y se centró en valores universales como la calidad y la comodidad en lugar de los soportes de edad. El resultado fueron ventas mundiales récord de $ 7.8 mil millones, un aumento del 20% año tras año.
Mitos de segmentación de la audiencia: por qué los estereotipos generacionales se quedan cortos
Investigaciones recientes hallazgos (Nota del editor: estos hallazgos se basan en la investigación de la compañía del autor):
-
Gen Z valores autenticidad por encima de todo: Si bien esta narración domina las discusiones de marketing, la investigación encontró que uno de cada cuatro individuos de Gen Z está fuertemente influenciado por la marca aspiracional. Además, Deloitte Research muestra que el 41% prioriza la seguridad financiera y la estabilidad del trabajo tanto como las causas sociales.
-
Los boomers no usan tecnología: Un asombroso 77% de Boomers está activo en plataformas como Facebook, y el 60% usa servicios de video basados en suscripción. Además, el 52%informa las compras en línea primero, que es casi idéntica a la Generación Z (49%) y los Millennials (52%).
-
Los millennials prefieren las experiencias sobre los productos: La investigación de Nielsen contradice esta suposición y revela que tres de cada cuatro millennials persiguen activamente la propiedad tangible, especialmente en viviendas y automóviles. Además, el 57% está dispuesto a pagar más por los productos que mejoran la conveniencia. Esto es más alto que cualquier otra generación.
-
Gen X solo valora la practicidad: Mientras que el 75% de Gen X se involucra con marcas para soluciones prácticas, también son tan probables como los Millennials para expresarse a través de las marcas. Solo el 17%encuentra la tecnología confusa, que es significativamente más baja que los Millennials (29%) y los Boomers (24%).
Estos hallazgos exponen una verdad crítica. Los valores y comportamientos que atribuimos a generaciones específicas son a menudo las necesidades humanas universales expresadas a través de la lente de la tecnología actual y el contexto cultural.
Más allá de la edad: una estrategia de segmentación de audiencia más inteligente
Las marcas con visión de futuro se están moviendo más allá de los atajos demográficos y, en su lugar, se centran en los valores, comportamientos y necesidades específicas que realmente impulsan las decisiones del consumidor.
Segmentación basada en valores
Fenty Beauty ejemplifica el poder del marketing basado en valores. Al lanzar una base en 40 tonos para acomodar diversos tonos de piel, la marca resonó en generaciones y generó $ 72 millones en el valor de los medios ganados dentro de un mes de lanzamiento. Este atractivo universal a la inclusión trascendía los soportes de edad por completo.
Contraste esto con el enfoque de Revlon. La marca se apoyó en gran medida en los influenciadores centrados en la juventud, al tiempo que no abordó las necesidades más amplias de los consumidores. Su dependencia de las generalizaciones generacionales contribuyó a su eventual bancarrota en 2022.
Segmentación conductual
Starbucks usa magistralmente información del cliente en su aplicación y personaliza las experiencias basadas en patrones de compra reales en lugar de supuestos demográficos. Los clientes regulares de la mañana reciben diferentes ofertas que los visitantes ocasionales. Crear relevancia de esta manera impulsa las ventas inmediatas y la lealtad a largo plazo.
Segmentación basada en la necesidad
El dominio de Amazon se debe a abordar las necesidades universales en lugar de las preferencias generacionales. Sus inversiones en experiencias sin fricción, como el atractivo de compra con un solo clic, por igual a padres presionados por el tiempo, millennials expertos en tecnología y personas mayores que buscan conveniencia. Casi la mitad de la Generación Z (49%) y el 43% de los boomers están de acuerdo en que pagarán más por la conveniencia, lo que demuestra que las necesidades centrales trascienden las divisiones generacionales.
Artículo relacionado: segmentación de clientes en una era de tecnología profunda e integrada
Construyendo conexiones de clientes más fuertes
Posicionar su marca para un crecimiento sostenible
Para tener éxito en el futuro del marketing, las marcas deben ir más allá de la orientación demográfica obsoleta y adoptar estrategias basadas en la intención basadas en el comportamiento. Aquí está como:
| Estrategia | Lo que significa | Por que importa |
|---|---|---|
| Priorizar los comportamientos sobre las fechas de nacimiento | Concéntrese en las acciones del cliente, en qué hacen clic, compran e interactúan, en lugar de su edad o generación. | Los datos de comportamiento proporcionan ideas más precisas y relevantes para la personalización y la orientación. |
| Centrarse en la intención sobre la identidad | Use datos como términos de búsqueda, historial de compras y patrones de participación para predecir necesidades e intereses. | Las señales de intención son predictores de acción más fuertes que los atributos estáticos como el género o la ubicación. |
| Enfatizar la relevancia sobre el alcance | Mensajes de destino que son oportunos y específicos para las necesidades del usuario en lugar de apuntar a la exposición a masa. | La orientación de precisión impulsa un mayor compromiso y un ROI más fuerte que las amplias campañas. |
Los vendedores más efectivos entienden que la edad es solo un factor en una matriz de toma de decisiones compleja. Al construir estrategias en torno a las necesidades humanas universales expresadas de manera específica del contexto, creará conexiones que impulsan la conversión inmediata y la lealtad del cliente a largo plazo.
Aprenda cómo puede unirse a nuestra comunidad de contribuyentes.
![Resultados y lo que significa [SPOILERS]](https://i0.wp.com/www.esdelatino.com/wp-content/uploads/2025/03/Resultados-y-lo-que-significa-SPOILERS.jpg?fit=1440%2C720&ssl=1)
