LEl gran desafío del comercio electrónico moderno se ha convertido en rentabilidad. Lo que anteriormente era un sector promovido por el crecimiento a toda costaHoy enfrenta una nueva realidad: La rentabilidad es el verdadero desafío. Con el aumento en los costos de adquisición, la necesidad de optimizar los márgenes y la competencia cada vez más feroz, las marcas deben repensar sus estrategias no solo para vender más, sino también para hacerlo de manera sostenible. ¿Pero cómo lograrlo? ¿Qué métricas clave son las que realmente importan? ¿Cómo se puede equilibrar el crecimiento con una rentabilidad saludable?
Para responder a estas preguntas, hablamos con Thomas Gleeson, CFO y co -fundador de Tienda. Con más de dos décadas de experiencia en DTC minorista (directo al consumidor) Y un paso clave como Gerente de éxito comercial en ShopifyThomas ha estado en la primera línea de la transformación digital del comercio en línea. Ahora, hasta TiendaEstá ayudando a las marcas a mejorar su estrategia financiera en un panorama cada vez más desafiante. En esta entrevista, comparte su visión sobre cómo el comercio electrónico puede optimizar su rentabilidad, evitar errores comunes y prepararse para el futuro del sector.
Cuestionario
Para aquellos que aún no conocen StoreHero, ¿cómo describiría su propuesta de valor en pocas palabras?
StoreHero es uno Plataforma SaaS mejorada con IADiseñado para ayudar a las marcas DTC de comercio electrónico mejorar su rentabilidad y pronóstico financiero. Centralizamos las operaciones de comercio electrónico, marketing y finanzas para que las marcas puedan tomar decisiones más estratégicas y rentables.
Desde su experiencia en Shopify hasta la Fundación de Storehero, ¿qué aprendizaje le marcó más en el mundo del comercio electrónico?
En Shopify, trabajé en estrecha colaboración con marcas que generaron entre $ 5 y $ 150 millones en ingresos anuales, una experiencia increíble para mí. Sin embargo, a pesar de lo valioso que era, siempre sentí que me faltaba una parte clave del panorama: costos, rentabilidad y mucho más.
Percibí la falta de un sistema unificado para visualizar los datos de manera integral como un gran punto ciego, y eso es precisamente lo que hemos construido en Storehero.
¿Qué te motivó a cofundar Storehero? ¿Cómo surgió la idea?
El camino a Storehero fue creado durante casi 20 años. Crecí en Irlanda en el centro de una familia con un negocio de DTC, y desde la infancia aprendimos sobre los desafíos del comercio electrónico: los pagos que fallaron, las tasas de rebote y PPC.
Nuestro negocio familiar se construyó principalmente a través de SEO, pero en 2014 comencé a ejecutar campañas publicitarias pagadas para la compañía de mis padres. Mi padre, que es contador, estaba frustrado porque ahora pagamos las ventas que solíamos liberar. Argumenté que Roas era sólido, pero los contadores no piensan en Roas, por lo que resistió más presupuesto.
Para demostrar el impacto real de la inversión, comencé a crear hojas de cálculo semanales que combinaban datos de comercio electrónico, marketing y finanzas. Fue en ese momento que me di cuenta de que tenía razón: Los roas no cuentan toda la historia.
Durante esos años, lanzé varias marcas y pasé 3.5 años trabajando en Shopify. Mi motivación para unirse a Shopify estaba inmersa en su ecosistema.Aprenda de los mejores y, eventualmente, lance mi propio negocio DTC. Trabajé como gerente de éxito comercial senior, ayudando a los fundadores de algunas marcas importantes con estrategias de comercio electrónico, marketing y la hoja de ruta Shopify. Honestamente, para mí, fue el trabajo de los sueños.
Mientras estaba en Shopify, comencé a mostrar la hoja de cálculo que había creado para mi familia a algunos de estos fundadores, y descubrí que la desconexión entre marketing y finanzas no era solo un problema de nuestra casa. En diciembre de 2022, dejé Shopify a Co -Confound Storehero junto con Karl O’Brien, ¡y desde entonces ha sido un viaje increíble!
En un sector tan cambiante como el comercio electrónico, ¿qué crees que define un negocio realmente rentable hoy?
¡Gran pregunta! La respuesta, en realidad, es bastante simple: tu Economía de la unidad ¿Apoya el negocio que está operando?
El comercio electrónico ha evolucionado principalmente un juego de marketing para convertirse en un juego de números envuelto en una capa financiera. Las mejores empresas entienden esto, y por eso están prosperando.
El La obsesión por ROAS ha generado hábitos poco saludables en la industria. Hoy, el marketing es el juego más pesado en el P+L, aun así, muchos de los responsables de estos presupuestos pueden hablar con fluidez sobre los modelos de atribución, pero no entienden el impacto financiero en la estrategia comercial general.
Ese será el mayor cambio que veremos en la industria en los próximos años.
Muchos comercio electrónico priorizan el crecimiento sobre la rentabilidad. ¿Dónde crees que está el equilibrio entre ambos factores?
En el efectivo! Todo depende del flujo de efectivo que genera su negocio. Si tiene una gran inversión o recursos financieros sólidos desde el principio, la prioridad número uno será ganar participación de mercado. En estos casos, el La rentabilidad pasa al fondo y se vuelve menos relevante.
Sin embargo, aunque Estas compañías generalmente monopolizan a los propietarios, representan menos del 1% del mercado de DTC. Intentar replicar sus estrategias o modelos comerciales puede desviarse de la forma en que su objetivo es construir un negocio rentable.
¿Cuáles son los errores más comunes que cometen las marcas al tratar de mejorar su rentabilidad?
Un negocio de comercio electrónico decente opera con 8-15% márgenes netoslo que significa que es un modelo de operación con márgenes relativamente ajustados. Sin embargo, la gran mayoría de las marcas DTC permanecen obsesionadas con los ingresos y los ROA, dos métricas que no consideran el costo real de operar un negocio.
Si su objetivo principal es construir un negocio rentable, necesitamos Monitorear la rentabilidad diariamentey esto debe ser claramente entendido por todo el equipo.
Por ejemplo, si tenemos un objetivo de € 100,000 en Ganancia Este mes y hay 4 días para el cierre, pero aún falta el 25% del objetivo, ¿qué sucede? Si todo el equipo se centra solo en alcanzar la meta de ingresos, la respuesta podría ser aplicar descuentos masivos en todo el sitio y aumentar drásticamente el gasto publicitario. Esto asegurará que alcance el objetivo de los ingresos, pero probablemente sacrifique gran parte del margen y la rentabilidad.
En resumen, alinear a todo el equipo en objetivos más allá de los ingresos y ROA es fundamental. Si esto no es parte de sus reuniones semanales, debería serlo.
La rentabilidad a menudo se detalla: ¿hay métricos o KPI que considere esenciales pero que generalmente pasan por alto?
¡Por supuesto! La métrica más importante que ayudamos a las marcas a comprender a fondo es el margen de contribución.
El margen de contribución representa la ganancia restante después del descuento del gasto de marketing, y eso es lo que realmente ayuda a cubrir los costos operativos y generar rentabilidad.
A diferencia de las métricas como los ROA o los ingresos, este número no puede ser manipulado por las ventanas de atribución de las plataformas de publicidad, lo que hace que sea una métrica más precisa comprender cómo los cambios en el gasto de marketing afectan la rentabilidad real, no solo el ingreso total. Hemos explorado este problema en profundidad aquí.
En los últimos años, muchas marcas han optado por el modelo DTC. ¿Cuáles son sus principales ventajas y desafíos desde el punto de vista financiero?
Sí, volviendo a los primeros casos de éxito como Club de afeitar de dólarLa gran atracción del modelo DTC era eliminar el intermediario tradicional del comercio minorista físico y vender directamente al consumidor.
Si bien esto sigue siendo cierto Meta y Google Se han convertido en los intermediarios más grandes del mundo. Hoy, un La marca DTC promedio asigna entre el 15% y el 40% de sus ingresos a los costos de marketinguna gran figura.
Las ventajas financieras del modelo DTC incluyen la eliminación de la necesidad de una presencia física y la posibilidad de vender a nivel mundial. Sin embargo, en muchos sentidos, las plataformas de publicidad se han convertido en los mayores coleccionistas de «ingresos digitales», ya que millones de marcas DTC compiten para llegar a sus clientes en nuevos mercados.
Con el aumento de los costos de adquisición, ¿qué estrategias pueden adoptar el comercio electrónico para mejorar su margen sin depender tanto de la publicidad?
¡Gran pregunta! El costo de adquisición del cliente sigue aumentando. Para que las marcas no solo sobrevivan, sino que prosperen en 2025 y más allá, es esencial reconsiderar qué productos vendemos y cómo los vendemos.
Si adquirir clientes es cada vez más costoso, debemos asegurarnos de que estamos pensando en la recurrencia y la lealtad al desarrollar nuevos productos. Por ejemplo, en una categoría como la comida para mascotas, puede pagar un alto costo de adquisición del cliente si el cliente regresa cada mes.
Además, debemos analizar nuestro margen bruto en profundidad: ¿estamos siendo demasiado generosos con los descuentos? ¿Estamos cobrando por el envío cuando deberíamos? ¿Ofrecemos devoluciones gratuitas sin necesidad?
Las marcas deben realizar un análisis completo de sus costos marginales, es decir, los costos asociados con cada pedido que se procesa, y preguntar dónde pueden mejorar su eficiencia.
En Storehero, hemos analizado más de 400 tiendas y en el 90% de los casos, las marcas están dejando dinero sobre la mesa simplemente para no comprender a fondo estos costos.
Hablamos mucho sobre la captura de clientes, pero ¿qué tan importante es la recurrencia en la rentabilidad de un comercio electrónico? ¿Alguna recomendación para mejorarlo?
¡Completamente! Con el Costo de adquisición de clientes En aumento constante, tener una estrategia de retención bien optimizada es fundamental. ¡Podríamos hablar de esto durante cinco horas!
El primero y más importante: un producto excepcional es el motor principal para mejorar la retención. Suena obvio, pero es la verdad. Al desarrollar nuevos productos, piense en aquellos que tienen un componente de recurrencia, ya que esto marcará una gran diferencia en la retención a largo plazo.
Finalmente, existen estrategias de marketing clave, como asegurarse de que su marketing por correo electrónico esté bien optimizado y que esté recopilando suficientes comentarios de sus clientes para mejorar continuamente su experiencia.
¿Ves tendencias emergentes que las marcas deberían seguir de cerca en los próximos años?
Creo que cada marca DTC hoy está preocupada por cuánto gasta en publicidad y, al mismo tiempo, desconfía de los datos entregados por las plataformas de publicidad.
Si se identifica con esta situación, resuelva esto lo antes posible. Tener una visión clara y precisa de sus datos le dará mucha más confianza al tomar decisiones.
Las herramientas de IA se están fortaleciendo fuertemente en la gestión empresarial en línea. ¿Cómo crees que afectarán la optimización de rentabilidad?
Sin lugar a dudas, el mayor impacto será el Reducción de los gastos operativos Como porcentaje de los ingresos. Si las marcas están siendo presionadas por el aumento del CAC, la clave será encontrar oportunidades para expandir los márgenes en otras áreas de la P+L. IA ofrece una oportunidad única para mejorar la eficiencia y obtener un nivel de análisis mucho más profundo.
Muchas marcas todavía usan IA para tareas menores, pero esto cambiará radicalmente en los próximos años.
Si pudiera dar un solo consejo a una marca que quiera mejorar su rentabilidad, ¿cuál sería?
¡Lo que se rastreó Get’s Medido!
Lo más importante es comprender su rentabilidad en un tablero …
Versión Completa Entrevista a Thomas Gleeson, CFO y co-fundador de StoreHero
