Todas estas personas son clientes potenciales. Algunos de ellos se actualizarán y se convertirán en clientes de pago.
En esta guía, aprenderá cómo generar clientes potenciales para su negocio.
Pero primero, algunos fundamentos …
Un cliente potencial es cualquier persona que haya expresado interés en el producto o servicio de una empresa al compartir su información de contacto (por ejemplo, dirección de correo electrónico) con la empresa.
Hacer que su equipo de ventas se ponga en contacto con todos los clientes potenciales sería ineficaz porque algunas personas están más cerca de comprar que otras. Es por eso que muchas empresas dividen sus clientes potenciales en subcategorías. Estos varían de una empresa a otra, pero los dos más comunes son los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados para ventas (SQL).
1. Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)
Los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) son clientes potenciales que han interactuado con su marketing pero que no están listos para comprar. Por ejemplo, es posible que hayan asistido a su seminario web o hayan descargado un libro electrónico gratuito.
2. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) son clientes potenciales que han tomado medidas para indicar su deseo de comprar. Por ejemplo, es posible que se hayan inscrito para una prueba o hayan solicitado una cotización. La mayoría de las empresas entregan los SQL a un equipo de ventas.
Nota al margen.
Las definiciones de MQL y SQL tienden a variar entre empresas, y algunas tienen criterios más estrictos que otras. Por ejemplo, algunos pueden considerar cosas como «intención de compra» y «adecuación del cliente» al clasificar los clientes potenciales.
La generación de prospectos es el proceso de atraer, involucrar y captar el interés de las personas que podrían querer comprar su producto o servicio.
La generación de prospectos es importante porque le otorga el permiso y la capacidad de contactar a clientes potenciales directamente. Luego, puede construir y nutrir su relación con ellos hasta que estén listos para comprar.
Generalmente, generar clientes potenciales es mejor que comprar clientes potenciales porque los clientes potenciales generados han expresado interés en su producto o servicio y le han permitido contactarlos. Ese no es el caso de los clientes potenciales comprados. Pueden pertenecer a una lista relevante, pero los mensajes que les envías no son deseados y probablemente no estén familiarizados con tu marca.
Enviar correo no deseado a clientes potenciales comprados con llamadas o correos electrónicos puede dañar su reputación.
Generar clientes potenciales para su negocio implica tres pasos. Necesitará una forma de:
- Atraer personas a su sitio web o página web.
- Comprometerse para que estén dispuestos a compartir su información de contacto con usted (a esto lo llamamos la «oferta»).
- Capturar esta información de contacto.
La mayoría de las personas configuran sus campañas de generación de prospectos en orden inverso, así que veamos estos pasos con más detalle, comenzando con la captura de prospectos.
1. Captura de clientes potenciales
Necesitará una forma de capturar la información de contacto de un cliente potencial. Esto puede ser tan simple como configurar un formulario en su sitio:
Nuestro formulario de suscripción al blog para los suscriptores del boletín.
Precisamente la información que solicita depende de las necesidades de su empresa. Las opciones comunes incluyen nombre, correo electrónico y número de teléfono, pero puede pedir lo que quiera. Cosas como el tamaño de la organización y el presupuesto son comunes en B2B.
Solo sepa que cuanta más información solicite, es menos probable que las personas completen el formulario. Esto no es necesariamente algo malo porque las personas que se esfuerzan más suelen ser mejores clientes potenciales.
2. Oferta
Un visitante de su sitio web no entregará su información de contacto sin alguna tentación. Hay varias formas de hacer esto. Todo depende de tu nicho y de a quién te dirijas. También deberá probar varias ofertas y ver qué resuena.
Por ejemplo, las tiendas de comercio electrónico tienden a incentivar a los visitantes con descuentos:
Zalora incentiva las suscripciones al boletín con un cupón de descuento de $ 20.
Los blogueros suelen regalar libros electrónicos o descargas gratuitas:
Tim Ferriss incentiva las suscripciones al boletín con un libro electrónico gratuito.
Y las empresas de software como servicio (SaaS) a menudo crean herramientas gratuitas como hicimos con Ahrefs Webmaster Tools (AWT):
3. Tráfico
Nadie descubrirá mágicamente tu página y tu oferta. Necesita una forma de comercializarlo.
Por ejemplo, digamos que vende botas de fútbol. Tiene una página de destino que ofrece un libro electrónico gratuito sobre cómo mejorar las sanciones.
Para dirigir tráfico a esta página, puede:
- Correr PPC anuncios, por ejemplo, pensión completa/ Twitter / Anuncios de Google.
- Cree contenido que se clasifique en Google y enlace a esa página.
- Promociona la página en las redes sociales.
- Aparece en podcasts y promociona la página.
- Promociona la página en comunidades, como Quora.
Esto es simplemente una muestra de lo que puede hacer. Las opciones son infinitas.
Lectura recomendada: 11 formas comprobadas de generar tráfico a su sitio web
A continuación, se incluyen algunas tácticas comunes que puede aplicar para obtener más clientes potenciales para su negocio. Notarás que todas las tácticas de generación de leads son variaciones de este proceso de tres pasos.
1. Blogs
Muchas empresas utilizan los blogs como táctica principal de generación de leads. Es la base de lo que se conoce como inbound marketing.
Tráfico
Para que sus publicaciones obtengan tráfico mes tras mes, deberá asegurarse de que ocupen un lugar destacado en Google. Para ello, diríjase a temas que las personas estén buscando activamente.
Puede encontrar estos temas con el Explorador de palabras clave de Ahrefs:
- Ingrese una palabra clave relevante en el Explorador de palabras clave.
- Ve a la Términos coincidentes reporte.
- Mueva el interruptor de «Preguntas».
- Busque preguntas de gran volumen que su marketing objetivo probablemente esté buscando.
Por ejemplo, si vende té en línea, «cómo hacer té de jengibre» probablemente sería un buen tema para una publicación de blog:
A partir de ahí, solo se trata de crear una publicación que merezca clasificar. Vea este vídeo para aprender cómo hacerlo:
Oferta
Atrae a los lectores con contenido adicional descargable gratuito relacionado con la publicación. Esto se conoce como actualización de contenido. Las listas de verificación, las hojas de trabajo, las plantillas y los cursos gratuitos funcionan bien.
Por ejemplo, Intercom ofrece una «guía definitiva para el soporte conversacional» en su publicación sobre el soporte al cliente global:
Captura de leads
Muestre un formulario de captura de clientes potenciales cuando el lector haga clic en la actualización de contenido. Puede hacer esto con una ventana emergente o un enlace a una página de destino.
Por ejemplo, Sumo ofrece su actualización de contenido a través de una ventana emergente:
Puede elegir el método que desee. Intente probar ambas formas para ver cuál funciona mejor para su negocio.
2. Pago por clic (PPC) publicidad
PPC es cuando paga por los clics en su sitio web.
Tráfico
Pague a una plataforma como Google o Facebook para mostrar sus anuncios a sus usuarios. Pagará una tarifa cada vez que alguien haga clic en su anuncio. Utilice sus opciones de orientación para asegurarse de que las personas adecuadas vean su anuncio.
Por ejemplo, Facebook le permite orientar anuncios por edad, sexo, ubicación, intereses y más:
Oferta
Atraiga a las personas para que hagan clic en su anuncio con una oferta atractiva. Los ejemplos populares incluyen seminarios web, pruebas gratuitas y descargas gratuitas.
Aquí tienes un ejemplo de HubSpot:
Captura de leads
Envíe tráfico pagado a una página de destino con más detalles sobre su oferta. Incluya un formulario para capturar clientes potenciales.
Aquí está la página de destino a la que HubSpot envía su tráfico pagado de Facebook:
3. Asociación con otras empresas
Su empresa quiere clientes potenciales. Otras empresas también quieren clientes potenciales. ¿Por qué no colaborar?
Tráfico
Encuentre una empresa en una industria similar con una audiencia considerable que no sea un competidor directo. Ofrezca crear algo útil para su audiencia, como un seminario web, un libro electrónico o un curso. Obtendrá tráfico a su oferta cuando la promocionen a su audiencia.
Hicimos esto hace un par de años con Buffer, una herramienta de programación de redes sociales.
Oferta
Adapte su oferta a la audiencia de su socio comercial. Por ejemplo, en nuestro seminario web con Buffer, hablamos sobre cómo generar tráfico con contenido y marketing en redes sociales:
Captura de leads
Cree una página de destino de marca compartida con más detalles sobre su oferta y un formulario de captura de clientes potenciales.
Aquí está la página de inicio de nuestro seminario web con Buffer:
Lectura recomendada: 10 tácticas de generación de leads que funcionan (con ejemplos)
Pensamientos finales
Cada táctica de generación de leads sigue el mismo proceso fundamental de tres pasos: tráfico, oferta, captura. La belleza de esto es que es fácil identificar y corregir los agujeros en su embudo de generación de leads.
Si su página de destino genera buenas conversiones pero no recibe mucho tráfico, concéntrese en obtener más tráfico.
Si su página de destino tiene tráfico pero no se está convirtiendo, cree una oferta mejor o experimente con el mecanismo de captura de clientes potenciales.
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