La esencia
- Importancia del proveedor de datos. Esencial para el éxito de GTM, el proveedor de datos adecuado mejora la identificación y el compromiso con el mercado.
- Valor de las asociaciones de datos. Las asociaciones de datos estratégicas impulsan el éxito en el mercado, proporcionando flexibilidad y conocimientos cruciales.
- Requisitos de datos esenciales. Evaluar la calidad de los datos, el cumplimiento y las capacidades de integración es clave para una selección óptima de proveedores.
Dentro del ámbito de GTM (Go-to-Market), los datos de alta calidad son una necesidad. Es el eje que permite a las empresas identificar y conectarse con las personas y cuentas más adecuadas para sus productos o servicios, al mismo tiempo que garantiza que puedan interactuar con ellos de manera efectiva. Estos datos críticos sirven como piedra angular para diversas actividades, que van desde la creación de cuentas específicas y listas de contactos hasta dinamizar la prospección de ventas y perfeccionar las bases de datos existentes. Echemos un vistazo a los proveedores de datos.
Datos B2B hoy
En una era en la que los grupos de compras están creciendo en tamaño y diversidad y los recorridos de los compradores se han vuelto cada vez más complejos, los datos B2B hoy en día van más allá de la información básica de contacto y de la empresa. Ahora incluye señales como la intención de compra y la infraestructura tecnográfica existente, entre otros tipos de datos. Y las organizaciones B2B deben asegurarse de trabajar con el proveedor de datos adecuado porque más datos solo son útiles si son los correctos y confiables. A continuación se ofrecen algunas orientaciones sobre cómo elegir el mejor socio de datos para las necesidades de su empresa.
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Proveedores de datos y requisitos de datos
«Los proveedores de datos de ventas y marketing para el panorama B2B, cuarto trimestre de 2023» de Forrester define a los proveedores de datos de ventas y marketing B2B como «soluciones que ofrecen datos integrales, conocimientos y servicios de gestión de datos para optimizar la eficiencia y eficacia del marketing y las ventas».
Para elegir al proveedor adecuado, el informe recomienda que primero verifique que cada proveedor que esté considerando tenga datos precisos y completos que abarquen todos los tipos de datos más importantes:
- Identificación de cuenta: Relaciona señales no identificadas con cuentas e interpreta patrones de interacción.
- Datos de la compañia: Identifica las empresas que más importan con información como industria, tamaño, ubicación y noticias.
- Dato de contacto: Lo conecta con quienes toman decisiones utilizando datos como nombre, cargo, correo electrónico y teléfono, además de perfiles y conexiones sociales.
- Datos tecnográficos: Le muestra las tecnologías que una empresa ya utiliza y qué comprará a continuación, para que pueda identificar las cuentas que se adaptan perfectamente a sus ofertas.
- Datos de intención: Determina qué cuentas están en el mercado para los productos que vende.
Busque volumen y calidad
Debe buscar tanto el volumen como la calidad, y ponerse manos a la obra con conjuntos de datos de muestra antes de elegir proveedores de datos. Compare las cuentas y los grupos de compras que mejor conoce entre las soluciones y profundice en cuestiones importantes como el cumplimiento y la privacidad para saber cuál es la posición del proveedor de datos.
Evaluar capacidades adicionales
Forrester dice que también es aconsejable evaluar capacidades adicionales, que pueden incluir búsqueda e importación de datos en tiempo real, capacidades de comparación, así como integraciones nativas/API. La clave es alinear las capacidades necesarias con sus casos de uso específicos.
Priorizar proveedores
Por ejemplo, digamos que la prospección de ventas es un área de enfoque dentro de su organización. En este caso, daría prioridad a los proveedores que ofrecen una integración perfecta con sistemas y herramientas CRM que incorporan información basada en IA en los flujos de trabajo diarios de los profesionales de ventas. Si su atención se centra en la elaboración de perfiles de clientes ideales (ICP) o la planificación territorial, le daría mucha importancia a los datos firmográficos y tecnográficos que puedan analizarse para revelar el potencial de mercado.
Alternativamente, tal vez la integración y la calidad de los datos estén a la vanguardia de sus preocupaciones. Si es así, su énfasis estaría en la integración a nivel de API con plataformas de datos de clientes (CDP), lagos y almacenes de datos, funciones de higiene de datos y servicios de datos complementarios de valor agregado.
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Elementos imprescindibles para la asociación
Elige una guía
Los datos son una parte (esencial) para encontrar el proveedor de datos adecuado, pero el proveedor en sí es la otra. Busque un socio que actúe como asesor estratégico y tenga la experiencia y la voluntad de guiarlo hacia el futuro, en lugar de actuar con una capacidad más transaccional. Recuerde que esta relación debe ser a largo plazo, así que piense con qué tipo de personas y prácticas se siente bien al comprometerse. En la relación correcta, el valor debería aumentar con el tiempo.
Busque flexibilidad
Además, busque flexibilidad. La tecnología y la profundidad de los datos que necesita fluctuarán con el tiempo, por lo que desea asegurarse de trabajar con una empresa que esté dispuesta a fluir y refluir con usted a medida que cambien sus necesidades. También deberían hacer contratos que no lo aprisionen con cláusulas de exclusión ridículas. Después de todo, si una empresa respalda su producto, se sentirá segura de que usted querrá seguir con ellos.
Reflexiones finales sobre los proveedores de datos B2B
Al elegir el proveedor de datos adecuado, sus equipos de marketing y ventas tendrán las herramientas para identificar todo su mercado al que se dirige, mejorar la selección de cuentas objetivo, atraer prospectos difíciles de alcanzar y superar los objetivos de ingresos. El entorno de datos se ha vuelto cada vez más complejo, pero con un enfoque estratégico para sus asociaciones de datos, usted puede sobresalir.
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