El comercio electrónico es un modelo de negocio muy sincero. Al ser un negocio transaccional y con costos bastante expuestos, podemos hacer cálculos que aclaran mucho, como por ejemplo:
Ventas = Tráfico x Conversión x Valor promedio de pedido x Recurrencia
Y así poder tanto entender cuánto vas a vender en función de la tendencia de esos KPIo incluso desglosar un objetivo tan crítico como las ventas en variables más accionables.
también podemos entender cuanto nos queda en la caja de esas ventas:
Margen de una venta = Venta – Costo de productos – Costo de logística – CAC
Si le sumas el margen de todas las ventas y le descuentas los gastos generales, ya tienes el margen real que te queda en tu cuenta corriente (bueno, entonces Hacienda vendrá por lo suyo). Evidentemente faltan algunos detalles, esto es una pequeña simplificación, pero a grandes rasgos lo tenemos todo bajo control.
Aunque estos cálculos simplificados son los primeros en eCommerce, hasta el día de hoy muchos profesionales del sector han vivido fuera de ellos.
¿Cómo podrían haber sobrevivido sin mirar estos cálculos? Básicamente porque cuando tienes mucho viento de cola hasta el avión más pesado vuela a toda velocidad.
Cuando el comercio electrónico interrumpió el marketing
Hoy en día tenemos casi cualquier necesidad que podamos tener cubierta de una forma u otra. Pero no siempre ha sido así, ni mucho menos.
Desde la industrialización y la fabricación a gran escala, la humanidad ha estado hambrienta de todo lo que pudiera comprarse a costos razonables. Veníamos de tiempos en los que comprar cualquier cosa era un lujo porque los productos se hacían a mano y había muy poco conocimiento sobre cómo crear productos fuera de lo común.
Con este contexto, la el marketing fue el rey durante muchas décadas. Los Mad Men tenían mucho poder porque había miles de millones de personas en el mundo hambrientas de acceso a productos de todo tipo y los canales estaban controlados por unos pocos.
Él comercio electrónico (y todo lo digital) fue un interrupción brutal porque ha permitido que cualquiera pueda vender desde cualquier parte del mundo. Ha puesto al alcance de todos lo que antes era un juego para unos pocos.
Durante las dos primeras décadas del comercio electrónico, el juego ha consistido en dominar los canales de adquisición de usuarios. Las grandes marcas y jugadores Los tradicionales siguieron a lo suyo en los canales más “masivos” y físicos, por lo que capitalizando primero el SEO y las opciones que daba Google como buscador y después las capacidades de segmentación de las redes sociales, ha sido el motor de crecimiento de dos generaciones enteras. de comercio electrónico. Pero no hay disrupción que dure para siempre…
La gran catástrofe CAC
Hoy, todo lo que ha funcionado durante los últimos 20 años es inútil. Los canales digitales han dejado de ser el canal low cost al que solo accedían los geeks que estaban en Internet y ahora son algo mainstream. Agregue a eso regulaciones, problemas de privacidad y pérdida de orientación.
Los canales digitales comienzan a parecerse más a los principales medios de comunicación de hace unas décadas que a los que permitían a los grandes actores digitales como Vendedores ambulantes, componentes de PC o muchos otros.
En este contexto, las fórmulas con las que se inicia el artículo cobran más vigencia que nunca. Ahora que captar nuevo tráfico es complejo y costoso, quizás tengamos que ampliar horizontes, y tenemos varios a la vista:
Ventas = Tráfico x Conversión x Valor promedio de pedido x Recurrencia
Antes, para duplicar las ventas esperábamos duplicar el tráfico. Ahora para duplicar las ventas podemos aspirar a crecer un 20% de tráficoa 20% de conversióna 20% del valor medido del pedido y un 20% de recurrencia.
Cuando el tráfico no es tan barato, tenemos muchos otros lugares para jugar.
Los nuevos héroes del crecimiento en eCommerce
En los últimos años hemos visto surgir nuevas marcas de eCommerce y nativas digitales. Jugadores que están alterando el statu quo del comercio electrónico con enfoques muy interesantes.
plátano azul
Tenemos a los chicos de plátano azul trabajando la marca y la generación de contenidos como ninguna otra marca nativa digital lo había hecho hasta ahora.
Laagam
marcas como Laagam que apuestan por empoderar a sus compradores, generar comunidad y atacar los modelos productivos locales con nuevos formatos de producción que les permitan reducir las necesidades de stock y ser más sostenibles.
Mi tienda de arte
Ecommerce multimarca de nicho, como es el caso de Mi tienda de arte que están exprimiendo el crecimiento gracias a la internacionalización y entienden las claves y canales de crecimiento en cada geografía.
TradeInn
Gigantes nacionales del comercio electrónico como TradeInn que han apostado por un crecimiento multinicho, internacional, y basado en el uso de la tecnología para ofrecer el precio exacto en cada situación y estar en el punto adecuado del proceso de venta.
Todas estas marcas y eCommerce se desvían del camino del foco de crecimiento de pago y se centran en elementos diferenciales que les permitan tener un crecimiento rentable, y con palancas claras, accionables y dominadas por la propia empresa.
En el futuro, el crecimiento de la nueva jugadores estará más atado a un control exhaustivo de cada uno de los indicadores clave que generan las ventas de un eCommerce, así como encontrar canales y mecanismos de captación de tráfico orgánico y nuevos usuarios, que permiten escalar las ventas sin pasar continuamente por caja.
Si tienes una marca nativa digital o de comercio electrónico y quieres aprender de los héroes del comercio electrónico actuales y de los principales responsables del crecimiento de las marcas y tiendas en línea de más rápido crecimiento, de Product Hackers han preparado un programa de formación Growth para eCommerce que no te puedes perder.
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Versión Completa Las nuevas reglas del Growth en eCommerce – Marketing 4 Ecommerce