¿Qué es la automatización de marketing y cómo funciona?


Es fácil sentirse fuera de su elemento cuando se encuentra por primera vez con el concepto de automatización de marketing.

Hay miles de plataformas de automatización de marketing disponibles en el mercado, todas las cuales tienen diferentes paneles de control, se especializan en varios canales de marketing y utilizan su propia terminología.

Para aquellos que recién están entrando en escena, todo puede ser intimidante, por decir lo menos.

En esta guía, intentaré mostrarle que la automatización del marketing no es una tecnología espacial lejana que está reservada solo para grandes empresas con presupuestos aún mayores.

A continuación, encontrará la teoría esencial, ejemplos de la vida real y respuestas a algunas de las preguntas más candentes sobre el proceso de automatización de sus campañas y el uso de plataformas de automatización de marketing.

Piense en ello como sus preguntas frecuentes sobre automatización de marketing.

Tabla de contenido

Guía gratuita: Creación de un caso empresarial para la automatización del marketing

¿Qué es la automatización del marketing?

La automatización del marketing es un software que le ayuda a automatizar las actividades de marketing y participación del cliente recurrentes (y a menudo mundanas).

A continuación, se muestran algunos ejemplos de procesos en los que la automatización del marketing podría ayudarlo:

  • Dar la bienvenida automáticamente a nuevos contactos con una serie de correos electrónicos de incorporación
  • Nutrir y calificar automáticamente sus clientes potenciales de marketing
  • Reenviar automáticamente a los contactos que dejan de abrir sus mensajes
  • Seguimiento automático de las personas que asistieron a su seminario web en vivo
  • Seguimiento automático de las personas que visitaron su tienda pero no completaron su pedido

Como puede ver en los ejemplos anteriores, las herramientas de automatización de marketing pueden beneficiar a su empresa de muchas maneras, independientemente de si es una empresa B2B, un comercio electrónico o una organización sin fines de lucro. Hacen el trabajo pesado para los equipos de ventas y marketing en empresas de todos los tamaños y formas.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización del marketing?

A pesar de que las herramientas de automatización de marketing se han vuelto mucho más asequibles y las comunicaciones automatizadas son superiores en términos de tasa de participación, vale la pena saber por qué las herramientas de automatización de marketing valen la pena.

El siguiente cuadro muestra los principales beneficios de la automatización de marketing según la clasificación de los especialistas en marketing que participaron en el estudio de excelencia en marketing por correo electrónico y automatización de marketing 2018.

Los mayores beneficios de la automatización del marketing: gráfico de la excelencia en marketing por correo electrónico y automatización de marketing 2018

Según los resultados del estudio, podemos ver que las tres ventajas principales son que la automatización del marketing le ayuda a 1) ahorrar tiempo, 2) generar más clientes potenciales y 3) aumentar sus ingresos.

Pero, ¿cómo le ayuda la automatización del marketing a alcanzar estos objetivos exactamente?

Veamos estos cuatro escenarios y desafíos que la automatización del marketing le ayuda a superar.

1. La automatización del marketing lo ayuda a brindar un mejor servicio a su audiencia

Digamos que trabaja para una institución de educación superior.

Su escuela ofrece una variedad de cursos diferentes, todos diseñados para un tipo de audiencia diferente.

Para asegurarse de que todos se inscriban en el curso que mejor se adapte a sus necesidades, primero valdría la pena hablar con sus prospectos en persona y brindarles toda la información necesaria.

Desafortunadamente, en algún momento, su báscula no lo permitirá.

Sin embargo, la ausencia de este servicio aumenta las posibilidades de que los estudiantes se inscriban en los cursos equivocados, obtengan calificaciones más bajas y, finalmente, abandonen los estudios.

Una forma de superar este obstáculo es ejecutar campañas automatizadas que entreguen el tipo correcto de contenido (por ejemplo, por correo electrónico, SMS o notificaciones push web) a los clientes potenciales individuales en función de varias señales, por ejemplo, las páginas que han visitado, los archivos que ‘ que han descargado o cursos en los que se han inscrito.

Vea, con la automatización de marketing, no importa cuán grande sea su audiencia, puede mantener un enfoque personal durante todo el ciclo de vida del cliente.

Una comunicación más relevante conduce a clientes más comprometidos. Eso, a su vez, generalmente conduce a mayores retornos.

Lee mas: Estrategias de marketing por correo electrónico para instituciones de educación superior

2. Las plataformas de automatización de marketing lo ayudan a ahorrar tiempo y dinero

Ahora imaginemos que eres un agente inmobiliario.

La gente acude a usted para comprar o vender su propiedad. Cada reunión comienza de la misma manera: les haces un montón de preguntas para que puedas adaptar tu oferta a sus necesidades.

Toma tiempo.

Y no termina ahí, ya que después de la reunión probablemente querrá hacer un seguimiento para asegurarse de haber respondido a todas sus necesidades y cerrar el trato.

Todo esto, como muchas otras tareas que hacemos en los negocios, podría llevarse a cabo (a menudo de manera más rápida y precisa) con el uso de una herramienta de automatización de marketing.

Cuantas más actividades delegue a su software, más tiempo tendrá para el tipo de proyectos que requieren atención personal y los que potencialmente podrían tener un mayor impacto en su negocio.

Lee mas: Guía de marketing por correo electrónico para agentes inmobiliarios

3. Las automatizaciones mejoran su capacidad para escalar su empresa

Imagínese esto: está dirigiendo una agencia de marketing boutique que atiende a empresas locales.

Si es relativamente nuevo en el negocio, lo más probable es que realice la mayoría de sus tareas de marketing a mano.

Brinda servicios de la más alta calidad a sus clientes, pero cada vez que contrata a un nuevo cliente, su jornada laboral se hace más larga.

Si desea escalar su negocio, solo hay dos salidas:

  • contratar a alguien y delegarle algunas de las tareas,
  • o empieza a cobrarles un extra a tus clientes.

Ninguna de estas soluciones es perfecta.

Sin embargo, la situación puede cambiar si transfieres más tareas a tu plataforma de automatización de marketing.

Estos podrían ser procesos aparentemente simples pero largos, como nutrir a sus prospectos que han mostrado interés en su trabajo.

O podría haber actividades más complejas, como configurar embudos de marketing utilizando páginas de destino, anuncios de Facebook y campañas de correo electrónico para sus clientes.

Cuando utiliza la automatización de marketing, cada nuevo cliente que firme no agregará tanto a su carga de trabajo, porque muchos de los procesos se llevan a cabo automáticamente.

Esto le deja tiempo para adquirir más clientes, desarrollar su negocio más y a un ritmo más rápido.

4. La automatización del marketing lo ayuda a concentrarse en la audiencia adecuada

Imaginemos ahora que es una empresa B2B que vende servicios de TI de alta gama.

Probablemente utilice una variedad de tácticas de generación de prospectos diferentes para atraer prospectos a quienes podría vender sus servicios.

Desafortunadamente, no todos los clientes potenciales son iguales y su equipo de ventas dedica mucho tiempo al tipo incorrecto de clientes potenciales: personas que estaban interesadas en su contenido pero no en sus servicios.

Una solución de automatización de marketing podría ayudarlo a calificar previamente a sus clientes potenciales antes de que terminen yendo a su equipo de ventas.

De esta manera, su equipo de ventas podría enfocarse solo en la audiencia más prometedora (personas con una alta probabilidad de comprar sus servicios) y todos los clientes potenciales que no calificaron recibirían sus secuencias de apoyo hasta que estén listos para realizar la conversión.

Estas son solo cuatro razones por las que vale la pena considerar la automatización del marketing. Si desea obtener más información sobre esto, esta publicación de Michael Brenner explora más formas en las que las pequeñas empresas pueden beneficiarse del uso de la automatización del marketing.

Buscando inspiración?

Vea cómo Alex Terrier, saxofonista, compositor y carismático líder de banda usa la automatización de marketing para mantenerse en contacto con los fanáticos y estudiantes mientras recorre el mundo.

¿Cómo funciona la automatización del marketing?

Si bien el software de automatización de marketing puede ser muy sólido, la mayoría de estas herramientas siguen una lógica simple: Si ocurre X, entonces haz Y.

Por ejemplo:

Si alguien completa un formulario para acceder a un libro electrónico en una de mis páginas de destino (X), el sistema debería enviarle un correo electrónico de bienvenida con el enlace de acceso (Y).

Este es un ejemplo muy simplista, pero es bueno comenzar con uno de esos antes de duplicarnos en escenarios más complejos.

Flujos de trabajo de automatización de marketing

Para configurar una automatización como la que acabo de describir, debe crear lo que llamamos un flujo de trabajo de automatización de marketing.

En términos simples, un flujo de trabajo de automatización de marketing es un script que describe lo que debe hacer la plataforma de automatización de marketing si se produce un evento o situación en particular.

Para crear este tipo de scripts, la mayoría de las herramientas de automatización de marketing le permiten utilizar creadores o constructores visuales de arrastrar y soltar.

Dentro de estos scripts, tendrá tres tipos de bloques: condiciones, filtros y acciones. Explorémoslos en detalle.

Condiciones – Se refieren a la parte «Si ocurre X» de la lógica de automatización de marketing. Una condición especifica el evento que desea rastrear dentro de su flujo de trabajo antes de que se pueda realizar una acción.

Ejemplos:

  • Si el contacto se suscribe
  • Si un cliente abandonó un carrito de compras
  • Si la fecha es 14 días antes del cumpleaños de su contacto
Bloques de condición disponibles en GetResponse Marketing Automation.
Bloques de condición disponibles en GetResponse Marketing Automation.

Filtros – Con los filtros puede reducir (considérelo una segmentación) su audiencia antes de que se realice una acción. Por lo general, se usan después del elemento de condición y antes del elemento de acción.

Ejemplos:

  • Primeros 100 suscriptores
  • Solo contactos que tienen un atributo particular
  • Solo contactos que también están en nuestra otra lista
Bloques de filtro disponibles en GetResponse Marketing Automation.
Bloques de filtro disponibles en GetResponse Marketing Automation.

Acción – Con las acciones, especifica lo que desea que suceda después de que se haya cumplido una condición. Una acción podría consistir en enviar un mensaje (correo electrónico, SMS, web push, etc.), esperar un período de tiempo específico e incluso etiquetar o puntuar sus contactos.

Ejemplos:

  • Enviar un correo electrónico
  • Mover a otro flujo de trabajo
  • Asignar una etiqueta
Bloques de acción disponibles en GetResponse Marketing Automation.
Bloques de acción disponibles en GetResponse Marketing Automation.

Nota: Su elección de condiciones, acciones y filtros variará según la herramienta que utilice. Arriba están los bloques que puede elegir actualmente dentro de GetResponse.

Aquí hay un ejemplo que lo ayudará a tener una mejor idea de cómo es un flujo de trabajo de automatización de marketing:

Creador de flujo de trabajo de automatización de marketing de GetResponse.
Creador de flujo de trabajo de automatización de marketing de GetResponse

Ahora echemos un vistazo a este ejemplo de un flujo de trabajo de automatización de marketing simple que creamos utilizando el creador de flujo de trabajo GetResponse.

Flujo de trabajo de automatización de marketing simple creado con GetResponse
Flujo de trabajo de automatización de marketing simple creado con GetResponse

Lo que ve en esta imagen son dos elementos que comprenden todo el flujo de trabajo. El flujo de trabajo se activa mediante el evento especificado en el elemento superior. Tan pronto como se produzca ese evento, el sistema debe proceder con la acción especificada en el elemento inferior.

Aquí el flujo de trabajo se traduce en:

Cuando alguien se suscribe a una lista de correo electrónico llamada your_new_list utilizando cualquier formulario web, luego envíeles un mensaje llamado Bienvenido a GetResponse.

Creación de flujos de trabajo de automatización de marketing

La mayoría de las plataformas de automatización de marketing, incluida GetResponse, le permiten crear flujos de trabajo de automatización de dos formas:

Puedes usar plantillas de automatización listas para usar o construya sus flujos de trabajo desde cero.

En el primer escenario, elige una plantilla que se adapte al objetivo o coincida con la idea de su campaña. Luego, solo necesita completarlo con sus propios datos, incluidas plantillas de mensajes, listas, etc.

Estos pueden ayudarlo a comenzar con bastante rapidez. Además, pueden servir de inspiración, especialmente si recién está comenzando a construir sus primeras automatizaciones.

Aquí hay algunos ejemplos de plantillas de automatización de marketing que encontrará en GetResponse:

El segundo enfoque es más apropiado para aquellos que ya se sienten seguros al utilizar el software de automatización de marketing de su elección.

También puede preferir construir sus automatizaciones desde cero, si sabe exactamente lo que quiere lograr con su flujo de trabajo o prefiere comenzar con un lienzo vacío.

Para ayudarlo a comprender mejor este proceso, este video le muestra cómo crearía un flujo de trabajo utilizando las plantillas de automatización en GetResponse:

Al crear flujos de trabajo de automatización de marketing, puede llegar a un punto en el que …



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