En los últimos 22 meses, he hablado con varios cientos de CEO y CFO de Fortune 2000 sobre GTM para un libro que estoy terminando. Las ideas de estas conversaciones, junto con nuestras experiencias colectivas en 2023-24 y la volatilidad anticipada de 2025-26, me llevaron a escribir esta carta abierta a todos ustedes.
En este punto, está claro para muchos que GTM no es la máquina determinista y operada por monedas que muchos fundadores y VCS pensaron que sería hace casi dos décadas. En cambio, es un ecosistema en red de proveedores, clientes, socios y competidores, todos operando desde posiciones de interés propio a la luz de una variedad de realidades del mercado que generan mucho más impacto que cualquiera en B2B ha querido contemplar. GTM es una serie de apuestas, todas inherentemente tan probabilísticas como cualquier parte de la vida.
A medida que avanzamos en 2025, será importante envolver nuestras cabezas colectivas alrededor de los hechos que a algunos no les puede gustar, pero que nadie puede disputar.
Hechos críticos para su estrategia GTM 2025
1. Investigación de mercado y análisis causales son lo que falta en B2B
El hecho de que sus equipos GTM quieran comprar acceso a ambos de ninguna manera impugnando su inteligencia, creatividad o perspicacia. Simplemente reconoce que ninguno de nosotros lo sabe todo y que lo que no vemos o escuchamos es lo que a menudo nos hace.
2. Evaluar el verdadero impacto de sus inversiones GTM es imprescindible
Su prioridad número 1 debe ser evaluar la efectividad de sus inversiones GTM en contexto. Considere factores como el retraso de tiempo y las influencias del mercado externo más allá de su control. La efectividad y las realidades del mercado determinan la eficiencia de GTM más que cualquier otra cosa. En marketing y ventas, uno actúa como un multiplicador no lineal del otro.
En una empresa típica del mercado medio, el marketing efectivo hace que las ventas sean aproximadamente ocho veces más efectivas y cinco veces más eficientes. Reducir el marketing para agregar más representantes de ventas tiras a su equipo de ventas existente de valioso apalancamiento.
Cavar más profundamente: Pronóstico de 2025 GTM: cambios clave que redefinen el futuro de la estrategia de ir al mercado
3. La eficiencia comienza con efectividad, no de corte de costos
Hablando de eficiencia, le animo a que diga lo que realmente quiere decir: las funciones de corte de costos que se perciben como no agregar mucho o multiplicar nada. La forma más confiable de mejorar la eficiencia es hacer que las cosas sean sustancialmente más efectivas, no reduciéndolas a su denominador común más bajo. Hacerlo sin ninguna evidencia, que no sea el fracaso de su equipo GTM para cumplir con los objetivos, pone en riesgo el valor de los accionistas.
4. AI impulsa la transparencia y la responsabilidad sin precedentes en las operaciones comerciales
AI está aportando un nivel de apalancamiento operativo que ha recibido poca atención, pero pronto lo hará: transparencia sin precedentes y responsabilidad. Las opiniones, afirmaciones, planes y marcos se analizarán de manera rápida y exhaustiva, con un veredicto emitido.
Si bien esto se extiende más allá de GTM, será particularmente visible allí, revelando las causas y efectos en red que conducen o obstaculizan el impulso de su negocio. Este es el poder de Genai, IA analítica y IA causal que trabajan juntos. Ya es una realidad hoy que se volverá aún más generalizada a principios de 2026.
5. El éxito en la era de la IA requiere adoptar la iteración y el pensamiento en red
En la era de la IA, nuestra capacidad para iterar cómo pensamos, operamos y mantener el puntaje será crucial. La IA es inherentemente socrática, polimática y en red, al igual que la vida real y el valor que su empresa tiene como objetivo ofrecer. Los equipos que rápidamente aprenden a pensar de esta manera alcanzarán el éxito más allá de las expectativas. Pero esto también significa que la resistencia a esta realidad no se puede consentir, ya sea en nosotros mismos o en los demás que empleamos.
La IA no es un reemplazo para la capacidad y la capacidad humana, aunque muchas compañías buscan venderlo de esa manera porque saben que está obsesionado con la reducción de costos. AI hace que sus mejores personas sean exponencialmente mejor y sus equipos «grandes» significativamente mejores. Algunas de las mejores investigaciones sobre esto están siendo realizadas por el conocido experto en IA Bill Schmarzo.
Éxito GTM impulsado por IA: piense, opere y mantenga la puntuación de manera diferente
Dado lo anterior, los siguientes programas no son negociables para su enfoque GTM para que sus equipos se adapten y prosperen en la era de la IA.
Pensar de manera diferente
Sus equipos necesitan aprender las formas más efectivas y eficientes de aprovechar diferentes herramientas de IA para pensar, operar y mantener el puntaje de manera relevante para su negocio. La falta de invertir ofrece ahorros a muy corto plazo seguido de una multa de rendimiento muy extendida. La inversión ofrece equipos «biónicos» alineados que generan la máxima efectividad a un costo mínimo.
Operar de manera diferente
AI revela respuestas y brechas en nuestra comprensión. Genai es su cadena de suministro de éxito, pero la IA causal es la refinería de ideas y ventaja. La perspectiva de contabilidad lineal y altamente histórica no le dará la base para tomar decisiones futuras sólidas. Los ejercicios de presupuesto basados en cero en GTM sin una base sólida centrada en la causa y la red serán completamente insuficientes en medio de un cambio rápido y altamente volátil.
Cavar más profundamente: Por qué la IA causal es la respuesta para el marketing más inteligente
Mantenga la puntuación de manera diferente
Con la IA, el conocimiento contextual, lo que los chos llaman «talento en forma de T», es esencial. Esto resalta la brecha en la perspicacia empresarial dentro de B2B GTM, que debe abordarse, y requiere un replanteamiento de los KPI basados en roles.
Los KPI, como cualquier datos, son reflexiones del pasado. El pasado no es necesariamente un prólogo. Sin comprenderlos en un contexto en red que se convierten en tiempo, se convierten en indicadores desconectados que no impulsan los resultados comerciales. En última instancia, necesita una comprensión de baja latencia rica en contexto de lo que funciona y lo que no.
El objetivo es abordar las discusiones de financiación del programa sobre una base actuarial ajustada por el riesgo. Muchos compañeros han expresado el deseo de «suscribir» el éxito de GTM y la cobertura contra su fracaso. Con IA, esto ahora se puede lograr fácilmente.
Bridando la brecha de división C-suite y GTM
Una conclusión clave de las conversaciones de CEO y CFO sobre GTM es que las disfunciones entre los equipos C-suite y GTM son copropietarios, derivadas de malentendidos e ignorancia mutua. Como CEO y uno de los primeros CMOS Bigco para aprovechar el multiplicador de marketing con análisis causal, reconozco bien estas tensiones.
La buena noticia es que la IA es la herramienta más poderosa que hemos creado para romper estos malentendidos y silos. Su éxito, y el de sus equipos, dependerá en gran medida de su compromiso con esta tarea. Comience al enfocarse en casos de uso de IA que pueden aumentar significativamente la efectividad de su negocio para los clientes. Hacerlo conducirá a un crecimiento de ganancias por acción (EPS) impulsado por una expansión rentable y muy rentable.
Al igual que los desafíos de 2025, la IA revelará la diferencia entre nuestras intenciones y nuestros resultados reales. Todos los factores existen para resolver los problemas de larga data entre el CFO, CRO y CMO. Lo que importa ahora es el compromiso de seguir adelante.
Cavar más profundamente: Es hora de que B2B Marketing comprenda su papel de GTM
Los autores contribuyentes están invitados a crear contenido para Martech y son elegidos por su experiencia y contribución a la comunidad de Martech. Nuestros contribuyentes trabajan bajo la supervisión del personal editorial y las contribuciones se verifican en busca de calidad y relevancia para nuestros lectores. Las opiniones que expresan son propias.
