¿Qué se avecina para el marketing B2B en 2023?

Predicciones sobre lo que mantendremos, lo que debería desaparecer y las nuevas incorporaciones serán fundamentales para nuestra industria en 2023.

¿Predicciones para el próximo año? Nunca es demasiado pronto para predecir lo que sigue en la industria B2B. A medida que nos acercamos al final de 2022, es útil revisar las valiosas lecciones aprendidas en marketing B2B durante el último año y considerar lo que está por venir. Como tal, aquí están mis predicciones sobre lo que mantendremos, lo que debería desaparecer y qué nuevas incorporaciones serán críticas para nuestra industria en 2023.

1. Los compradores demandarán cada vez más opciones de autoservicio

Un estudio reciente encontró que prácticamente el 100 % de los compradores quieren autoservicio de parte o la totalidad del recorrido del comprador (un 13 % más desde 2021). Eso es importante y habla de la necesidad de que las organizaciones faciliten la investigación autodirigida. Considere qué tan bien se acumula en este frente. ¿Puede un comprador ver su precio y experimentar una prueba o demostración gratuita por su cuenta, sin pasar por los aros o la intervención de ventas? ¿Tu equipo de marketing está alineando su contenido con el ciclo de compra, para que los compradores puedan guiarse hacia una compra?

Si no, tiene una gran oportunidad de ofrecer a los compradores más de lo que quieren. Esto también aumenta la necesidad de implementar prácticas ABM/X si aún no lo ha hecho, ya que estos enfoques priorizan comunicaciones específicas y relevantes que equipan a los compradores para moverse a través del embudo en sus propios términos.

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2. La privacidad seguirá siendo una de las principales preocupaciones de los compradores

Ya hemos visto aumentar las regulaciones sobre cómo se capturan, almacenan y utilizan los datos de los consumidores, y esto no se detendrá pronto. Como tal, los datos de terceros sobre las personas seguirán siendo cada vez más escasos.

El mejor enfoque para los especialistas en marketing en el futuro será centrarse en los datos propios (los datos que ya tiene en sus sistemas). Y en el mundo B2B, se otorgará una prima a los datos de terceros a nivel de cuenta, ya que las empresas no tienen derecho a la privacidad.

3. Más comunidades oscuras

Las comunidades oscuras son espacios digitales donde los compradores y prospectos interactúan y discuten tecnología, prácticas comerciales y más. Estos pueden ser huddles, canales privados de Slack, comunidades de VC, etc. que las personas disfrutan porque son independientes del proveedor. Sienten que pueden obtener información real allí, no influenciados por personas que promocionan un producto.

Dado esto, es probable que más compradores se reúnan en esos lugares en el futuro, lo que hará que el viaje de compra sea aún más anónimo (y menos probable que se presente tanto el sitio web del proveedor). Los especialistas en marketing deben implementar estrategias para permitir que sus mejores clientes aboguen en nombre de la empresa en estas comunidades.

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4. Orquestación más eficiente

En un pasado no muy lejano, los equipos de marketing y ventas eran como primos separados en una reunión familiar. Hablaban cuando era necesario y, a veces, aparecían en los mismos lugares, pero no había mucha comunicación intencional. En el mejor de los casos, actuaron como un equipo de relevos, prestando atención al traspaso pero, por lo demás, corriendo sus propias carreras.

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